理财经理“高阶必杀技”——基金产品营销技巧提升培训

课程背景：

从最发达的美国国民投资比例来看，共同基金（美国称谓不同）是国民第一大投资选择标的物，进而间接投资于美国的权益市场、债券货币市场；我国国民理财意识正在逐步的提升，基金的投资占比稳步上升，呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象，然而基金作为一种间接投资工具，很多时候被大众误解，理财经理对基金的理解也千差万别，本课程将从基金的本质原理，选择技巧，营销方法，配置运用，固本策略等五大方面对基金进行剖析，旨在提升理财经理基金产品的综合营销技能。

本课程侧重重点分析针对投资基金的大环境和未来趋势，首先帮助学员初步了解资产配置的基本知识，基金投资的基本理念，然后深入讲解基金产品的营销，如何选择基金产品，以帮助学员全面提升基金营销的技巧，务求改善与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力学员的业绩成长。

课程收益：

对基金的认识方面：熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法，能够对一只基金进行一个初步的识别
营销新基金方面：熟悉资产配置的基本原理，并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。
对于套牢的基金：能够熟练掌握套牢基金的正确处理的三套方法，并能够对套牢基金做出实证减亏测算
综合提升基金营销技巧、利用银行端的风险资产这个核心资产，加强客户关系的管理，进而增加客户粘性。

课程时间：2.0天（每天6小时）；

课程对象：银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；

课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练

课程大纲

前导课：标准普尔象限图回顾——风险资产账户三的作用

第一讲：基金的本质是什么？

基金的本质是什么？

案例：基金能做你不能做的事

基金与炒股的区别

1、专业方面 

2、时间 

3、投顾 

4、信息 

5、人员

上证指数从3135到3192点位的思考与分析

银行端的风险资产——基金都能干啥？

反思：理财经理自身的公募基金的营销方式

案例：零和游戏的概念

投资与人性的非理性决策

1、投资的最大敌人是谁？——自己（人性）

2、投资方法的选择——克服人性的弱点

3、对抗人性的方法有哪些？

4、对抗人性的工具之——基金定投

案例：判断股市走势的“五大观测点”

第二讲：基金产品的选择

一、基金选择的三大要素及体系

1、基金经理

2、基金公司

3、历史业绩及投资投向

二、基金选择的误区识别

1、明星基金经理选择误区

2、选择明星基金公司的误区

工具：基金评分工具应用

3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择

4、银行系基金和券商系基金的选择

5、大规模基金和小规模基金的选择

6、封闭式基金和开放式基金的选择

7、净值高基金和净值低基金的选择

8、QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择

9、定向增发基金的选择

10、可转债基金的选择

11、FOF基金概述及FOF基金的选择

12、量化投资基金概述

三、基金赎回的技巧

四、基金解套的处理方法

1、基金转换的重要性——工银红利混合

2、主动减亏策略实证

3、主动转换策略实证

案例：基金定投对解套的重要性——沪深300

第三讲：基金营销流程与实例

一、基金定投概述与策略的运用

二、定期定额投资

1．定投的目标
2．定投的策略
3．定投的离场方式
4．定投的效果分析

三、基金营销的售后服务

1．帮客户“盯”好TA的资产
2．构建一个“不亏损”的组合
3．基金诊断三部曲（6-5-2）
案例：客户资产配置方案中基金回报目标的设定

四、基金健诊与基金销售必须解决的三个问题

1．换掉哪些（找问题/换的标准）
2．换成哪些（产品选择）
3．之后怎么办（跟踪检视）

五、基金营销进阶技能

1．基金客户的分群营销
2、存量客户基金交叉营销
3、“老”基金客户营销深耕
基金营销技巧是全方位的能力提升——总结与提炼
短期出业绩，长期培养理财投资的能力——结语

第四讲：大道至简——金融投资之资产配置方法分析

思考：资产配置固有概念的打破——思考互动

资产配置的目的（风险资产——基金）

1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。

2、资产配置的意义(诺贝尔奖)

3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益

资产配置数据模型演示

1、债券市场数据演示（简单计算）以货币债券基金为例

2、资本市场数据演示（简单计算）以股混基金为例

3、恒定比例策略下投资组合数据演示

4、资产配置模型演示结论

影响投资获利的因素

资产配置的核心逻辑关系

案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑

1、投资的获利的核心逻辑

2、利用人性的弱点判断市场的高点

3、恒定比例策略反了哪些人性？（风险资产）

案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断

客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？

1. 营销和推销，要做营销，不做推销

客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？

用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你

互动讨论：客户亏损状态心理分析

第五讲：运用银行端风险资产（股混基金）构建牢不可破的客户关系

一、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系

二、客户关系的五个层次

1. 读懂中国文化中的情理法则

2. 互联网下的客户关系：微信工具

3. 互联网下的客户关系：社群营销

三、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

四、客户关系升级策略

1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售

2. 进阶版：期限错配，风险搭配

3. 高阶版：资产配置，套牢客户

4. 创新版：非金融服务

五、风险资产的运用要点

讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？

案例：招商银行的客户分层服务体系