电话销售实战技巧训练

【课程背景】

电话销售作为企业必不可少的销售模式，它有独特的优势存在，比如成本低、效率高，不受地域以及环境限制，甚至不受时间影响。同时销售人员的通话过程以及结果都可以清晰的被记录。但是电话销售很容易引起客户的反感，甚至瞬间被客户拉入黑名单。在这个网络极度发达的时代，电话营销该如何做才能提升销售额以及极大的保证企业的销售利润呢？ 这就是本课程重点关注的焦点！

【课程收益】

1、了解电话前所需准备，为成交保驾护航。

2、明白什么是不良行为，确保成交的达成。

3、绕过前台、秘书等找到关键人。

4、提升与关键人有效沟通、激发兴趣的能力。

5、建立客户信任并保持良好的通话氛围。

6、发掘客户的需求并有效的描述产品价值。

7、处理客户常见异议并实现客户成交。

【课程对象】电话销售人员（B2B、B2C）

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【培训课时】2天（12小时）

【课程大纲】

一、做好通电准备

1、“软件”准备：7项准备

2、“硬件”准备：7项准备

说明：精神状态、专业技巧、目标对象、目标利益等

二、关注通话礼节

1、礼节8项注意

2、禁语10项提醒 

说明：提供8套案例模板

三、寻找到关键人

1、分析4个失败案例

2、绕过障碍的4大原则

3、6大方法与操作话术

说明：熟人法、要事法、专业法、施压法、曲线法、三点法

四、有效的开场白

1、分析1个失败案例

2、开场的2大原则

3、5种方法与操作话术

说明：含糊法、搭桥法、光环法、美化法、激励法

五、建立和谐氛围

1、心法要诀

2、6种方法与操作话术

说明：价值铺垫、音调匹配、有效聆听、寒暄赞美、注重两节、成为专家、因人而异

六、需求挖掘技巧

1、挖掘需求的方法

2、提问的8个方向与操作话术

3、挖掘个人需求的5个层面与50套话术

4、挖掘需求专业工具—4P（定义、案例、话术）

演练：6W2H 、4P

七、价值传递技巧

1、技巧一：具体化解说法 

2、技巧二：唯一性例举法 

3、技巧三：稀缺性诱导法 

4、技巧四：借环境衬托法

5、技巧五：结构化呈现法/FABE

6、技巧六：双向性对比法/GW

演练：以上六种

八、异议处理技巧

1、3个处理原则

2、8个常见异议处理话术

3、8个话术构件提炼

4、话术策划机理

5、话术策划组方之异议处理神器

现场练习：a.我们小公司，目前还用不到！  b. 我们老板不同意！。

c. 这个需要我向老板/总公司申请（由客户提出）

九、客户成交技巧

1、把握成交的3个时机

2、客户成交的9种方法以及话术模板

说明：假设法、选择法、请求法、加利法、短缺法、简单法、试用法、同形法、激将法

3、二次成交的4个时机

4、二次成交的6个注意事项

十、客户维护技巧

1、维护的核心逻辑

2、维护的2个维度

3、维护的3个方法

说明：关注现在、把控细节、礼品馈赠