保险期缴产品实战销售训练营

课程背景：

国家金融监督管理总局下调产品预定利率，严控费用有执行“报行合一”，强监管下促使银保销售系统从利益销售转向功能销售和服务销售。在这种背景下需要让队伍理解国家政策，

了解国家对保险产品的布局及保险产品本身的优势，让银行一线销售团队对保险期缴产品功能全面性系统了解，从更高的格局上去理解产品价值，从而产生销售信心，借此启动业务团队大量见客户的意愿，并按照客户需求规划强储、教育、养老及传承法税的销售观念，提升团队的销售意愿及成交率，成功实现保险公司期缴产品地保障功能销售的转型。

课程目标：

让学员了解国家政策与保险战略，理解转型，拥抱转型；

让学员了解期缴保险的市场价值，建立销售信心；

通过训练让学员掌握一套期缴保险销售的方法；

课程时间：3天，6小时/天

课程方式：讲授、案例解读、固化训练及通关

课程对象：银行

课程大纲

第一讲：保险3.0时代的销售价值

一、 政策的实施背后的逻辑

1、保险产品运作的规律

1）死差、费差、利差的作用关系

2）降预定利率，推“报行合一”

3）“偿付率”对保险产品的意义

4）监管保“偿付率”的决心

5）银保销售转型是必须也是必然

二、买保险就是买国家战略

1、2024年两会高质量发展带动第四次产业升级

1）高科技新基建带动经济发展

2）政策释放了保险红利

3）保险久期产品将成为主流

2、金融三驾马车调整策略助力经济复苏

1）注册制推行，给独角兽企业上市融资的机会

2）银行助力实体复苏，救小微拉内需控房产

3）保险支持两新一重，股权债权助力经济复苏

4）协同发展为保险投资创造机遇，为客户分红带来巨大的可能

解读：2024年两会

二、国家需要，政策支持，保险解决民生问题

1、失业与老龄化困扰国家

2、教育成本过高导致新生儿出生率连年下降

3、社保养老金无法解决连年递增的养老需求

1）人口政策滞缓

2）养老金收支不平衡

3）过度依赖财政

4）延迟退休为商保落地争取时间

4、国家四步战略养老问题，稳定民生

解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告

解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议

解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》

解读4：《中国社会保险发展年度报告》

解读5：2024年人口发展报告

5、保险落地实业，才是真正的利国利民

第二讲：客户理财的目的及期缴保险的价值

一、认知客户的一生（训练）

1、认知客户一生的风险与责任

2、五分钟打通客户保险理念

3、极致地带有血肉的表述训练

4、直接切入产品 

工具：升级版草帽图

二、理财的目的及理财三性（训练）

1、用理财话题打开客户的认知

2、用理财三性引出做金融工具配置的必要性

3、理财三性举例说明

1）银行

2）股票

3）房产

4）保险

三、摸底客户成交保费的方法（训练）

1、分析客户家庭常用的投资理财工具

2、分析四大类理财工具对家庭的作用

3、按照黄金比例配置家庭资产的意义

4、标普平衡图的运用及沟通技巧

5、摸底客户最大成交保费的方法

工具：标普四大账户图

四、客户配置保险的最优配比（训练）

1、家庭成员抗风险能力分析

2、评估风险承受力划分风险账户

3、根据家庭收入状况做额度配比

4、风险托管财务配置图的运用及沟通技巧

工具：风险托管财务配置图

五、 保险的不同功能解决客户的不同问题

1、按照功能划分产品类型

2、功能不同解决的问题不同

3、年金险产品的功能设计及原理

4、年金产品优势解读

第三讲：期缴保险销售之养老逆向销售法

一、社保养老金销售换算

1、我国统账结合的养老模式

2、讲解社保退休工资换算公式

3、养老替代率换算得出养老缺口 

二、社保+商保的销售逻辑

1、摸底客户养老需要多少钱

2、按照客户收入换算社保未来解决多少钱

3、年金保险精准补偿的方法

1）客户年龄

2）客户职业

3）选择年金产品类型

4）计划书反算原则

三、把握养老金销售的核心

1、养老金销售的重点

1）帮助客户存住钱

2）管住客户乱花钱

3）给客户一个确定的未来

2、养老金需要解决的问题

1）什么时候退休

2）退休后打算领多少钱，领多久

3）现在要交多少钱 

四、模拟实战训练

注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第四讲：期缴保险之教育年金储备及销售逻辑

一、客户购买教育年金的心理分析

1、花钱随意无概念无规划

2、孩子教育不能输在起跑线

3、对于未来有期待无认知

二、逆向规划法精准销售教育年金险

1、熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待

2、按照客户教育期待核算教育成本

3、选择年金保险规划

1）客户年龄

2）客户职业

3）教育支出期及费用

4）平衡保费及缴费期

三、模拟实战训练

注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第五讲：期缴保险之财富管理与传承规划

一、家庭婚姻财富管理的困境之《民法典》落地应用

1. 富一代离婚

2. 富二代结婚

3. 婚内财产保护

案例：明星离婚案件解析与《民法典》婚姻家庭篇应用

案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结

案例：婚外情的财务纠纷与规划案例

二、家业企业的混同

1. 个人账目企业账目不分

2. 为企业债务提供担保

3. 家庭财务无限为企业输血

4. 对赌协议、关联交易

案例：知名企业财务账目不清被判入狱

解读：企业财务规划正规合法流程

三、财富传承的五大风险

1. 时间风险

2. 婚姻风险

3. 继承人风险

4. 税务风险

5. 债务风险

案例1：名家遗产纠纷案家人反目

案例2：缜密遗嘱下股权继承与代持风险

案例3：不规划遗产税所带来的后果

案例4：独生子女继承的困境

四、人寿保险核心功能

1. 定向传承

2. 避免诉讼、公正

3. 保留控制权

4. 婚前、婚后财产隔离

5. 债务隔离

6. 遗产税规划

五、人寿保单风险规划

1. 婚姻风险隔离

案例解读：富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产

2. 家业企业隔离

实战解读：父债可子不还

3. 财富传承规划

实战解读：王总家的财产传承

4. 保险节税规划

实战解读：保单遗产税规避的方法

5. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置

实战解读：赵总家的财务安排