赢在年金险（2024版）

课程背景：

2023年国家金融监督管理总局下调保险行业预定利率，保险公司进行了新一轮的产品调整。2024年国家对金融业有哪些战略布局，保险销售市场将发生哪些变化，保险销售队伍应对变化需要掌握哪些销售技能，及年金类产品将如何满足客户的需要？这是本课程将重点解决的问题。

课程目标：

l 让学员掌握保险销售的基本规律，回归功能型产品销售的思路；

l 让学员了解年金险的市场价值，建立销售信心；

l 通过训练让学员掌握一套年金险销售的方法；

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：讲授、案例解读、固化训练及通关

课程对象：保险业务员

课程大纲

第一讲：2024年保险市场销售分析

一、买保险就是买国家战略

1、跨越康波经济周期的困境

1）产业布局需要险资助力

2）国家需要改变险资结构

3）险资发展为老百姓创造资金规划的机遇

4）当下环境老百姓将如何选择投资工具

2、金融市场与投资工具分析

1）注册制推行，给独角兽企业上市融资的机会

2）银行助力实体复苏，全力放贷救助小微企业

3）保险支持两新一重，股权债权助力经济复苏

4）协同发展为保险投资创造机遇，为客户分红带来巨大的可能

二、国家需要，政策支持，保险解决民生问题

1、失业与老龄化困扰国家

2、教育成本过高导致新生儿出生率连年下降

3、社保养老金无法解决连年递增的养老需求

1）人口政策滞缓

2）养老金收支不平衡

3）过度依赖财政

4）延迟退休为商保落地争取时间

4、国家四步战略养老问题，稳定民生

解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告

解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议

解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》

解读4：《中国社会保险发展年度报告》

解读5：人口普查数据及相关政策解读

5、保险落地实业，才是真正的利国利民

第二讲：客户理财的目的及年金险的价值

一、认知客户的一生（训练）

1、认知客户一生的风险与责任

2、五分钟打通客户保险理念

3、极致地带有血肉的表述训练

4、直接切入产品

工具：升级版草帽图

二、理财的目的及理财三性（训练）

1、用理财话题打开客户的认知

2、用理财三性引出做金融工具配置的必要性

3、理财三性举例说明

1）银行

2）股票

3）房产

4）保险

三、摸底客户成交保费的方法（训练）

1、分析客户家庭常用的投资理财工具

2、分析四大类理财工具对家庭的作用

3、按照黄金比例配置家庭资产的意义

4、标普平衡图的运用及沟通技巧

5、摸底客户最大成交保费的方法

工具：标普四大账户图

四、客户配置保险的最优配比（训练）

1、家庭成员抗风险能力分析

2、评估风险承受力划分风险账户

3、根据家庭收入状况做额度配比

4、风险托管财务配置图的运用及沟通技巧

工具：风险托管财务配置图

五、 保险的不同功能解决客户的不同问题

1、按照功能划分产品类型

2、功能不同解决的问题不同

3、年金险产品的功能设计及原理

4、年金产品优势解读

第三讲：年金险销售之养老逆向销售法

一、社保养老金销售换算

1、我国统账结合的养老模式

2、讲解社保退休工资换算公式

3、养老替代率换算得出养老缺口

二、社保+商保的销售逻辑

1、摸底客户养老需要多少钱

2、按照客户收入换算社保未来解决多少钱

3、年金保险精准补偿的方法

1）客户年龄

2）客户职业

3）选择年金产品类型

4）计划书反算原则

三、把握养老金销售的核心

1、养老金销售的重点

1）帮助客户存住钱

2）管住客户乱花钱

3）给客户一个确定的未来

2、养老金需要解决的问题

1）什么时候退休

2）退休后打算领多少钱，领多久

3）现在要交多少钱

四、模拟实战训练

注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第四讲：年金险之教育年金储备及销售逻辑

一、客户购买教育年金的心理分析

1、花钱随意无概念无规划

2、孩子教育不能输在起跑线

3、对于未来有期待无认知

二、逆向规划法精准销售教育年金险

1、熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待

2、按照客户教育期待核算教育成本

3、选择年金保险规划

1）客户年龄

2）客户职业

3）教育支出期及费用

4）平衡保费及缴费期

三、模拟实战训练

注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第五讲：客户生前传承资金的年金险规划需要

一、客户传承资金的困惑

1、资金安全

2、专属个人

3、控制权掌握

案例：婚姻资产规划风险

二、年金型保险在传承中的作用

1、生前传承

2、掌握控制权

3、抵御婚姻风险

4、抵御不孝风险

三、保险在传承中实战应用的核心关键点

1、功能大于收益

2、沟通大于方案

3、共情方能同频

4、合理不超预算

四、传承规划模拟实战训练

注：按照真实客户设计生前传承方案，结合本公司产品落地实战，销售转化