经销商管理语终端销量提升特训营

【课程背景】

在新零售时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。那么怎样通过渠道进行更多产品的销售，助力渠道的发展呢，本课程通过怎样更好的对营销渠道进行布局、管理、维护、还有门店运营、市场推广、客户分析、终端活动等全方位运作，从内部管理运营到外部营销、终端活动进行全方位的、立体的剖析，有理论、有高度、同时落地、实用、操作性强。实现真正的助力渠道Sell out。

【课程目的】为销售人员提供支持，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行经销商渠道布局、维护、管理、门店运营、市场推广、客户分析、终端活动等助力经销商倍增销售业绩，为销售人员提供如何进行渠道营销管理和满足客户需求的思路和方法，让学员学习后就可以直接使用，真正学会从本质上解决问题，从而达到真正的管理提升和销量增加，从而保证企业能够在未来的竞争中具有更大的优势，使企业更快更好的发展。

【课程收益】

1、本课程帮助学员更好的了解营销渠道管理和终端销量提升的方法和思路，怎样通过各种渠道的管理、推广等更好的提升业绩，从而实现企业销量的持续增长。

2、学习怎样通过终端渠道的管理、维护和推广提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。

【课程对象】销售经理、销售主管、一线销售人员

【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

【课程时长】2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲 市场营销渠道基本概念

一、市场营销渠道概论

1、市场营销渠道的概念

1）市场营销的特殊性

2）市场营销发展与全球营销趋势

探讨：根据你企业的现有营销渠道模式，有哪些可以方面可以进行优化？

第二讲 经销商渠道设计与选择

二、经销商渠道设计的目标和原则

1、市场营销经销商渠道设计的程序

1）终端渠道设计的目标

2）终端渠道设计的原则

2、经销商渠道成员的选择

1）终端渠道成员选择的标准

2）终端渠道选择原则与目标

A、优质经销商的选择

B、怎样选对经销商

3、如何吸引优质经销商的方法

1）经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心：

2）如何突破与经销商的“三道防线”

3）如何解决经销商常见“四大问题”

4、经销商谈判致胜策略

1）三步创造谈判双赢

2）情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

3）两个必备的经销商谈判思维

5、为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商？

1）成熟市场，如何撕破缺口开发经销商？

2）五步法绝杀，竞争对手经销商如何成为你的经销商

3）与竞争对手经销商谈判要注意的四个关键点

第三讲 市场营销经销商渠道的规划和开发

三、经销商渠道的规划

1、如何做好经销商渠道区域市场规划

1）经销商渠道区域市场规划存在的困难

A、市场开发屡遭失败

B、开发成功没有销量或销量不理想

C、有销量却没有利润或利润很低

2）怎样更好的做好区域市场规划

A、学会利用SWOT分析

B、了解并领会公司的终端渠道整体战略规划

C、区域市场规划六步法。

D、如何快速打造一个样板市场的秘诀

问题探讨：面对大量同质化品牌，如何做好终端渠道规划？如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》

2、企业应该建立什么样的营销渠道体系

1）企业到底需要什么样的营销渠道
2）为什么总缺想要的经销商？

第四讲 市场营销经销商渠道的管理

四、经销商渠道的管理

1、经销商渠道管理及目标

1）经销商渠道管理的内容

A、做好经销商的动态评估

A1、不评估就没有渠道的持续增长

A2、KPI指标设计一定要符合市场实际情况

A3、实施经销商年/季考核与评估管理

A4、经常要去查看店面陈列与库存状况

A5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

B、做好区域市场持续优化？

B1、区域市场经销商优化八大策略。

B2、经销商渠道的控制

A、经销商有效管理的六大系统

A1、经销商管理剖析

B、经销商的培育

B1、不同成长阶段经销商的不同需求

B2、经销商培育计划的制定

B3、如何成为经销商的顾问或专家？

B4、如何帮助经销商打造一支强大的适合我方品牌发展的经营团队

C、激励经销商的积极性

C1、经销商激励的重要性

C2、成长型经销商跟随你的三个重要条件：

问题探讨1：终端渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？

问题探讨2：终端渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？

问题探讨3：终端渠道成员业务达不成承诺目标怎么办？

第五讲 如何进行终端促销活动的策划

五、如何进行终端促销活动的策划

1、终端促销活动的十大败笔

2、一个好的终端促销方案的要素有哪些

3、一个好的终端促销活动前期的准备

4、一个好的终端促销活动包括的主要内容有哪些

5、一个好的终端促销活动在实施中的要点有哪些

6、在活动中宣传、组织、分工应如何更好的进行

7、活动现场的引导及管理

8、活动后期的跟进、宣传及总结

9、如何跟下一个活动做好衔接及铺垫

10、活动的回访及效果调查

11、客户维护新的成交开始

案例分析：案例分析探讨