区域营销渠道开发与管理

 【课程背景】

在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。而传统渠道屡遭瓶颈，营销如何突围？业绩如何倍增？经营如何突破？唯有创新！当代的中国，创新已成为民族的主旋律。企业需要发展和扩大规模，渠道结构会随着调整。企业应该研究每一种可能的渠道，并决定产品是否可以通过这些渠道销售并且如何有效运用。同时还要考察潜在可能渠道的全部范围，尽可能地进入更多的渠道以进入新的细分市场，同时对各种渠道进行有效规划和管理。

【课程目的】

为销售经理提供支持，调整销售经理的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行区域渠道规划、开发各种渠道及进行管理，每一种渠道都是一种突破，拓宽销售渠道，通过多种渠道多种维度的组合，环环相扣，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。

【课程收益】

本课程帮助学员更好的了解企业开发和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的开发和管理方法，怎样通过各种渠道开发更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。

更好的掌握各种渠道开发的方法和策略及怎样进行渠道的管理。

学习怎样通过各种渠道的开发与管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。

【课程对象】企业的各级销售管理者

【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

【课程时长】2天（12小时）

【课程大纲】

第一讲 营销渠道的基本概念

一、营销渠道概论

1、营销渠道的概念

1）什么是营销渠道

2）营销渠道的基本功能

3）营销渠道的基本结构

4）企业营销渠道的定位

5）企业营销渠道的特性

2、营销渠道的系统结构的发展

3、营销渠道的竞争优势的构建 

二、 营销渠道的基本成员

1、制造商

2、经销商

3、分销商

4、消费者或用户

  1）B2B模式

  2）B2C模式

  3）B2B2B或B2B2C模式

三、认识营销渠道，分析营销渠道模式

1、营销渠道的作用不仅仅是产品销售
2、理解营销渠道开发与管理的完整意义
3、消费行为与渠道开发及管理
4、注重行业间的整合力量，撬动市场营销渠道
5、不同营销渠道模式的差异

探讨：根据你企业的现有营销渠道模式，有哪些可以方面可以进行优化？

第二讲 营销渠道设计与选择

四、营销渠道设计与成员选择

1、营销渠道成员的选择

1）营销渠道成员选择的标准

A、经营理念

B、资金实力

C、团队规模

D、对企业的文化认同感

E、在当地的口碑

F、渠道资源

2）营销渠道选择原则与目标

A、优质经销商的选择

A1、优质经销商的战略意义

A2、挑选经销商的的常用六种方式

B、怎样选对经销商

B1、选择经销商的原则：严进宽出

B2、学会《经销商筛选工具》

B3、不同品牌不同发展阶段，不同的经销商选择策略

案例分析：××品牌成功进入G市且销量暴涨的优秀经销商选择之路。

3、如何吸引优质经销商的方法

1）经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心：

A、产品有没有利润？

B、我怎么把它卖出去？

2）如何突破与经销商的“三道防线”

A、情感防线，如何突破？

B、利益防线，如何突破？

C、品德防线，如何突破？

3）如何解决经销商常见“四大问题”

A、“你们的价格太高，卖不动。”

B、“你们的产品一般，没竞争力。”

C、“你们的政策支持没人家的好。”

D、“你们的品牌没有知名度。”

4、经销商谈判致胜策略

1）三步创造谈判双赢

2）情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

3）两个必备的经销商谈判思维

A、谈判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大

B、不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

案例分析：××品牌销售人员快速开发两名经销商的精彩案例分析。

5、为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商？

1）成熟市场，如何撕破缺口开发经销商？

2）五步法绝杀，竞争对手经销商如何成为你的经销商

3）与竞争对手经销商谈判要注意的四个关键点

案例分析：××品牌成功与竞争对手经销商合作分析

第三讲 营销渠道的规划和开发

五、营销渠道的规划

1、如何做好营销渠道区域市场规划

1）营销渠道区域市场规划存在的困难

A、市场开发屡遭失败

B、开发成功没有销量或销量不理想

C、有销量却没有利润或利润很低

2）怎样更好的做好区域市场规划

A、学会利用SWOT分析

B、了解并领会公司的营销渠道整体战略规划

C、区域市场规划六步法。

D、如何快速打造一个样板市场的秘诀

问题探讨：面对大量同质化品牌，如何做好营销渠道规划？如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》

2、企业应该建立什么样的营销渠道体系

1）企业到底需要什么样的营销渠道
2）为什么总缺想要的经销商？
3）营销渠道开发的误区
4）如何建立“适合”的营销渠道体系

3、营销渠道开发策略

1）营销渠道开发要定位

A、盈利模式的定位
B、目标客户的定位
C、核心产品的定位
D、产品卖点的定位

2）营销渠道开发要掌握时机，争取主动

3）营销渠道开发要注重未来渠道规划建设

4）营销渠道开发中不要重大轻小：大客户不一定是大渠道

5）为什么营销渠道要精耕细作

6）客户优化，渠道再造

第四讲 营销渠道的冲突及合作与管理

六、营销渠道的冲突

1、营销渠道冲突概述

1）营销渠道冲突的概念

2）营销渠道冲突的类型

3）如何进行营销渠道冲突管理

2、窜货及防范

1）什么是窜货

2）窜货的危害

3）如何防止窜货及进行管理

4）如何有效建立自我约束机制

3、产销战略联盟

1）什么是产销战略联盟

2）如何进行产销战略联盟

3）产销战略联盟的作用

七、营销渠道的管理

1、营销渠道管理及目标

1）营销渠道管理的内容

A、做好经销商的动态评估

A1、不评估就没有渠道的持续增长

A2、KPI指标设计一定要符合市场实际情况

A3、实施经销商年/季考核与评估管理

A4、经常要去查看店面陈列与库存状况

A5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

B、做好区域市场持续优化？

B1、区域市场经销商优化八大策略。

案例分析：某某经销商不满厂家经销商格局调整，令厂家损失上千万。

营销渠道的控制

A、经销商有效管理的六大系统

A1、经销商管理剖析

A1.1、“经销商管理”到底管什么？

A1.2、经销商管理的难点在哪里

A1.3、经销商管理十二字精髓

A1.4、经销商有效管理六大系统：

B、经销商的培育

B1、不同成长阶段经销商的不同需求

①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段

B2、经销商培育计划的制定

B3、如何成为经销商的顾问或专家？

B4、如何帮助经销商打造一支强大的适合我方品牌发展的经营团队

①员工招聘一原则

②员工培育二方法

③员工激励三策略

④员工考核四指标

C、激励经销商的积极性

C1、经销商激励的重要性

C1.1经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的结果

C2、成长型经销商跟随你的三个重要条件：

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

案例分析：某经销商跟某厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今

常常狮子大开口，很难配合？

2、营销渠道管理的评估

1. 客户信用系统评估
2. 客户信用系统预警       

问题探讨1：营销渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？

问题探讨2：营销渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？

问题探讨3：营销渠道成员业务达不成承诺目标怎么办？