销售标准化与流程

[课程背景]：对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售标准化与流程是营销工作中一个非常重要的组成部分。如何进行客户开发前的线索了解、准备，如何进行竞争对手的分析，如何对客户进行观察、判断、数据分析、了解和挖掘客户的需求、开发中如何与客户更好的进行沟通，合作后，怎样更好的进行客户关系管理，促进与客户之间的更深层次的合作、更好的为客户服务等，同时进行客户的分级管理和信用评估、还有回款的管理等，一整套的销售标准化流程系统的以客户为中心的，客户前中后管理体系，帮助销售人员更清晰的、系统的梳理客户的思维和行为，更好的进行客户维护和管理，从而帮助他们在竞争的市场中更好的提升业绩。

课程收益：通过案例分析、角色扮演及工具使用，练习销售人员在销售流程系统中对客户线索的挖掘、观察、分析、判断及怎样与客户更好的交流、通过交流更好的进行客户开发、竞争对手分析、更好的挖掘客户需求，进行客户分级管理和评估、回款的管理、从而更好的服务客户、进行客户管理与维护能力，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，轻松建立客户关系。

课程时间：1天（6小时/天）

课程对象：客户经理、销售经理、销售人员等

课程方式：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。

课程大纲

第一讲：客户的线索了解开发分析

客户的线索了解开发分析（第一步）

1.我们的客户在哪里

2.怎样才能找到我们的客户

3.寻找客户线索开发客户的六种方法

4.客户开发前的准备

1）了解自己企业

A、行业竞争分析

A1、产业集中度

A2、市场占有率

A3、竞争对手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

B、市场机会与能力分析

B1、SWOT分析

B2、波士顿矩阵

C、营销计划制定

C1、销售预测

C2、销售计划的内容与步骤

C3、销售目标

工具：STP法、SMART法则

案例分析：某公司超级销售人员的分析模板

2）了解公司产品

A、你的公司及产品定位

B、公司产品的主要类别、价格及特性

C、公司产品的三个主要特点

3）如何介绍公司及产品可以脱颖而出

A、开场的最佳时机

B、开场三句定乾坤

C、专业介绍有技巧

D、销售工具巧妙用

现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用

5、客户开发中的资料收集

1）客户所在行业的基本情况

2）客户的公司体制

3）客户的组织架构

4）客户的经营情况

5）客户的财务支付情况

6）客户的内部资料

7）竞争对手(产品.使用情况.满意度)

8）客户近期采购计划

6、客户开发中的筛选（是否有增长潜力）

1）客户所在行业的增长状况；

2）客户所在的细分市场的总需求量增长速度；

3）客户在行业内的口碑；

4）客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化；

5）客户在财务支付上有无问题

7、客户开发中了解客户的基本需求

1）客户对供货企业的要求

2）客户对产品品牌品质的要求

3）客户对供货期的要求

4）客户价格的预算

5）客户对结算的要求

8、客户开发中对客户的分析

1）客户购买行为及影响因素分析

2）客户的购买决策

A、认识客户销售中的四种角色

A1经济购买影响力

A2应用购买影响力

A3技术购买影响力

A4教练

互动研讨：大客户人员构成是怎样的

B、四种角色对大客户销售的影响

B1客户的影响力分析

B2客户的参与度分析

B3判断客户的支持程度

B4客户谁会说了“算”

案例研讨：不同客户角色的影响力

第二讲：客户开发中的沟通与需求挖掘

二、与客户的沟通技巧提升（第二步）

1、与客户的高效沟通的技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售沟通的五种态度

4）五种沟通风格的了解与分析

5）五种不同沟通风格的应对技巧

6）如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问

A、倾听的四大原则

B、如何更好的进行赞美

C、提问的8大技巧

7）如何避开沟通的雷区

8）如何进行高效沟通

工具：沟通风格小测更好的了解自己

2、高频率的拜访

3、提供技术支持、产品的使用及分析

4、强化客户信任感

5、销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）

三、客户深层次需求挖掘与异议排除（第三步）

1、了解客户深层次需求---说服阶段（销售成功的关键）

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）怎样引导探寻客户的需求

A、需求角度下客户的分类与沟通策略

B、通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

3）沟通中的情绪管理

4）沟通中的左右脑思维应用让你轻松拿下订单

2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

A、你能说出你产品的独特价值吗？

B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点

C、价值塑造的时空角原理

D、价值塑造的提问艺术

案例分析：某公司超级销售的成功之道

3、向客户展现卓越服务团队

1）对客户的尊重

2）信用、产品与服务的品质

3）经验与熟练度

4）合作伙伴关系及信赖感

4、向客户强化利益关系

5、承诺与服务决心

6、签订合约

第三讲：客户关系管理与维护

四、客户关系管理与维护（第四步）

1、客户的类型分析

2、客户档案管理

3、客户关键个人信息收集与分析

4、客户关系管理维护的三个层次