战略寻源和采购商务谈判技巧

课程背景
战略采购有别于通常所谈的采购管理，关注最低总成本、供应商整合以及战略目标的实现。应用战略采购管理思想，优化供应源，加强对供应商的管理，充分整合外部资源，可以帮助企业不断降低采购总成本。此外，战略采购前期参与工程开发，推产品进标准化，打破部分供应商垄断，在降低成本和采购风险的同时，也可以优化供应链运营。

在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。当然，谈判的内容有所区别，内部谈判最多的是有关准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等；外部与供应商之间谈判最多的是价格、成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题。从高效供应链管理的要求来讲，具备卓越的谈判技巧是资深采购专业人士的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。而现实情况是，企业的大多数采购非常缺乏谈判技巧，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。

课程对象

企业分管采购与供应链的总经理、副总经理等；

采购/供应链总监、采购经理、供应商开发工程师等专业人员，物料部门、质量部门等参与供应商开发的相关人员

课程收益
本课程，可以帮助学员：

● 理解供应链战略与战略采购

● 明确战略采购的职能与管理理念

● 战略寻源的一般步骤

● 掌握供应商评审的流程、组织方式、评估工具和手段

● 学会通过与供应商的互动协作实现双赢

● 学会谈判的重要性

● 掌握采购谈判的策略，作为谈判人员如何掌控局势完成谈判

● 掌握谈判中的让步策略，何时让步、如何合理让步

● 如何打破僵局，改善谈判结果

● 洞悉谈判过程中出现的势力强弱、控制会谈中的情绪

● 避免一些常见的错误，让谈判更有效力，让结果更满意

● 用好谈判技巧，获得整体谈判优势

课程特色

• 本课程结合企业采购谈判案例，使学员能够学以致用；




• 课程加入角色扮演及互动案例、学习氛围更活跃。

课程时长
本课程课时2天，6小时/天。

课程大纲
第一模块：战略寻源
第一讲：企业战略及供应链管理

1. 企业战略与供应链战略

2. 供应链发展的关键驱动要素

3. 供应链管理的目标

4. 核心供应链管理战略

• 案例：某公司供应链管理模式创新

5. 供应链管理的关键流程（SCOR模型）

• 案例：某公司高效供应链管理案例SCOR应用

6. 信息化助飞高效供应链

• 案例：某公司信息化应用

第二讲战略采购

1. 战略采购管理的基本概念

2. 战略采购管理对企业目标的贡献

3. 战略采购管理五个核心流程

4. 战略采购管理的六个方法

5. 战略采购管理的实施过程

6. 战略采购管理中供应定位模型应用-分类与对策

7. 战略采购管理中采购品类管理核心要素

• 案例采购中的顾客价值在可菲力公司的体现

第三讲战略寻源与供应商管理

1. 评估与选择的基本原则

2. 供应商评估与选择的关键要素

• 1）质量




• 2）成本




• 3）供货表现




• 4）服务表现

3. 评估与选择的基本流程

4. 供应商评估与选择的标准

• 评定供应商的等级




• 供应商分类-初选供应商的结果




• 案例：某公司的供应商选择案例

5. 供应商绩效考评质量指标

• 案例：供应商绩效考评表格示例

6. 采购组织与供应商的关系模型

• 案例：某公司的伙伴战略案例




• 讨论：作为采购方，您更喜欢哪一家供应商？

第二模块：采购商务谈判技巧

采购谈判概述

导入：采购与销售的情景对话

1. 常见的谈判问题

• 现场模拟：用什么方法让你方收益最大？

2. 谈判意味着什么

• 谈判的类型




• 谈判的层次




• 谈判的阶段

3. 谈判要素模型1K5W1H

• 小组实操任务：制定一份谈判要素检查表

第四讲采购谈判实施前的准备

→谈判要素模型1K

1. 知“天”知“地”

• 了解采购谈判背景

2. 知“己”知”彼”

• 了解供应商组织




• 识别双方的谈判实力




• SWOT分析




• 谈判案例：”知己知彼“，在谈判中游刃有余




• →谈判要素模型5W

3. 谈判有原因-为何要谈判

4. 谈判有目标-谈什么

• 确定谈判目标




• 小组实操任务：设定最好目标和最坏目标




• 可能达成协议的谈判范围




• 情景训练：寻找谈判筹码（组合）




• 设定可选方案




• 最佳备选方案

小组实操任务：制定一个谈判协议最佳备选方案

5. 谈判有时机-何时来谈

• 采购谈判的时机

6. 谈判有地方-去哪里谈

• 地点和方式的选择

7. 谈判要靠人-谁来谈

• 成功的谈判团队




• 了解自己和他人的谈判风格




• 现场评估：谈判风格自我评估




• 小组实操任务：完善谈判要素检查表




• →谈判要素模型1H（战术与策略）

8. 有代表性的谈判战术及应对

• 好警察、坏警察




• 腊肠战术




• 二选一




• 均摊差额




• 价格期限




• 虚报低价、虚报高价




• 蚕食战术

9. 制定采购谈判策略

• 小组实操任务：制定一份谈判策略检查表




• →谈判要素模型1H（方法与技巧）

一、采购谈判开局实战方法与技巧应用

1. 重视谈判前的铺垫

• 电影片段：开局营造和谐气氛




• 谈判案例：在寒暄中暴露底细

2. 从兴趣入手

3. 精准数据营造谈判势力

4. 出牌技巧

5. 找对人，说对话

6. 狮子大开口

7. 大吃一惊

第五讲采购谈判中场实战方法与技巧应用

1. 记住立场和利益

2. 投石问路

• 情景测试：分清”石“与”路“

3. 拖延时间未必坏

4. 讨价还价中的让步技巧：让好每一步

• 情景测试：选择让步方案

5. 声东击西

6. 化解谈判僵局

• 谈判案例：某公司进口设备的谈判案例

第六讲采购谈判收场实战方法与技巧应用

1. 黑白配

2. 不要白不要

3. 白纸黑字不能少

• 电影片段谈判实战分析




• 谈判演练/场景练习：采购和销售谈判情景

课程总结&QA