卓越采购：采购管理战略与专业能力提升

课程背景：

战略采购有别于通常所谈的采购管理，关注最低总成本、供应商整合以及战略目标的实现。应用战略采购管理思想，优化供应源，加强对供应商的管理，充分整合外部资源，可以帮助企业不断降低采购总成本。此外，战略采购前期参与工程开发，推产品进标准化，打破部分供应商垄断，在降低成本和采购风险的同时，也可以优化供应链运营。

企业的运营成本中，通常采购成本占到40%-80%。供应商提供的产品和服务将直接影响到采购组织能否满足客户的需求。越来越多的企业开始关注供应商管理，如何开发到合适的供应商将直接关系到采购组织在市场中的竞争优势。找到合适的供应商只是开始，执行的全面的供应商管理才能从质量、成本和交期的关键绩效上为采购组织的战略目标提供强有力的支撑。采购人员作为供应商管理的直接负责人，应该了解如何通过高效供应商管理为企业增值，这正是企业面对市场竞争，实现战略目标的需要。

在企业采购工作中，采购人员需要与外部供应商进行谈判的，具备卓越的谈判技巧是资深采购人员的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。在采购过程中如何准备适用的合同，了解买卖双方的主要义务，确定明确的合同条款也是企业采购必须具备的能力。而现实情况是，很多企业的大多数采购员非常缺乏谈判技巧和合同管理的能力，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。

企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本，单纯的压价方式已经难以为继。学会成本分析的方法，以合理的价格为企业获取外部资源，提升企业产品在成本上的竞争力。

采购流程管理通过采购申请、采购订货、进货检验、收货入库、采购退货、购货发票处理、供应商管理等功能综合运用，对采购物流和资金流全过程进行有效的控制和跟踪，实现企业完善的物资供应管理信息。规范公司采购流程，提高采购工作效率。

采购管理者的核心能力的提升有助于提高企业的供应绩效，增强企业的供应链竞争力。

课程收益：

● 理解企业战略与采购管理的关联

● 学会战略采购的实施流程与方法

● 掌握供应商绩效管理的流程和工具

● 学会运用成本分析与控制方法

● 掌握多种降低采购成本的工具和方法

● 掌握谈判中的策略与技巧

● 掌握一般采购流程的内容

● 学会采购风险控制工具

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：采购与供应链管理中高级别人员等。

课程方式：讲授+案例+研讨+实操

课程特色：本课程结合实战案例及采购专业能力进行研讨、关键讲解、提问互动以及经验分享。

课程大纲

第一讲：定位采购战略、增强企业整体竞争力-目标、战略与方法

1. 企业战略与采购管理

2. 采购管理的目标与原则

3. 采购管理的一般流程与专业分工

5. 战略采购管理的基本概念

6. 战略采购管理方法和实施过程

7. 采购品类管理核心要素

工具：战略采购管理中供应定位模型应用-分类与对策

案例：某企业的采购流程示例

第二讲：聚焦采购流程、提升采购执行力-供应商管理

1. 供应商全生命周期管理模型

2. 供应商寻源策略分析

3. 供应商评估与准入过程

4. 供应商绩效及改善的通用流程

5. 供应商绩效考评质量指标

6. 采购组织与供应商的关系模型

例表：供应商绩效考评表格示例

案例：某公司的伙伴战略案例

讨论：作为采购方，您更喜欢哪一家供应商？

第四讲：聚焦采购流程、提升采购执行力-采购成本分析与降低

1. 财务报表里的成本

1）典型的利润表

2）企业经营的目标

3）降低成本对利润增长的贡献

2. 采购成本构成模型

3. 采购成本控制原则及管理法

4. 采购总成本分析

实训：分析一个产品的成本构成

5. 采购成本控制和降低的方法

1）基于数量的成本降低方法

2）基于竞争的成本降低方法

3）基于内外协同的成本降低方法

案例：破坏性成本工作流

案例：某公司集中采购案例

第五讲：聚焦采购流程、提升采购执行力-采购谈判策略与技巧

一、采购谈判实施前的准备

1. 知“天”知“地”

2. 知“己”知“彼”

3. 设定谈判目标

4. 制定采购谈判策略

二、采购谈判实战方法与技巧应用

1. 重视谈判前的铺垫

2. 电影片段：开局营造和谐气氛

3. 精准数据营造谈判势力

4. 借力技巧

5. 投石问路技巧

情景测试：分清”石“与”路“

6. 议价技巧

7. 最高权威策略

8. 黑脸白脸策略

电影片段谈判实战分析

第六讲：聚焦采购流程、提升采购执行力-采购风险管理

一、采购风险管理程序

1. 风险识别

2. 风险分析

3. 风险应对

二、采购合同风险防范

1. 签约双方的主体问题及风险防范

2. 合同形式方面存在的问题及风险防范

3. 合同内容存在的主要问题及风险防范

4. 合同的产品质量问题及风险防范

5. 货物交付过程中的风险及防范措施

6. 违约责任的风险及应对措施

培训总结&QA