采购核心技能：采购优势谈判策略与技巧

课程背景：

在企业采购工作中，采购人员与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。当然，谈判的内容有所区别，内部谈判最多的是有关准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等；外部与供应商之间谈判最多的是价格、成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题。从高效采购管理的要求来讲，具备卓越的谈判技巧是资深采购专业人士的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。而现实情况是，企业的大多数采购非常缺乏谈判技巧，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。

采购人员谈判能力差可能导致如下相关问题：

第一：采购人员可能无法准确评估供应商的价格，无法提出合理的议价条件，导致采购成本过高，影响企业的经济效益。

第二：采购人员可能无法与供应商就交货期达成一致，或者无法确保供应商按时交货，导致企业生产计划受到影响。

第三：采购人员可能无法确保供应商提供的货物符合质量要求，或者无法在合同中明确规定质量标准，导致企业购买的货物质量不达标，影响企业的产品质量和声誉。

第四：采购人员可能无法与供应商就合同条款达成一致，或者无法确保合同条款的准确性和清晰性。这可能导致合同履行过程中出现争议和纠纷，影响企业与供应商的合作关系。

第五：采购人员可能无法与供应商进行有效的沟通和交流，或者无法理解供应商的需求和关切，导致双方无法达成共识，影响谈判的顺利进行。

第六：采购人员可能无法了解市场动态和趋势，或者无法预测供应商的价格和质量变化，导致无法及时调整采购策略和方案，影响企业的竞争力和市场地位。

采购人员应不断精进谈判能力，提高与供应商的谈判优势，助力企业降本增效，为企业的发展提供有力支持。

课程收益：

● 掌握采购管理战略与供应商关系策略

● 掌握采购谈判的基本原则

● 掌握谈判中的常用策略和战术

● 学会巧妙应用形体语言

● 掌握谈判议价和还价技巧

● 学会灵活应用谈判技巧，获得整体谈判优势

● 学会如何应对僵局，改善谈判结果

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：采购岗位、商务岗位等专业人员

课程方式：本课程结合企业采购谈判案例，使学员能够学以致用；课程加入角色扮演及互动案例、学习氛围更活跃。

课程大纲

第一讲：采购人员必备的管理理念

1. 供应战略的管理理念

2. 四大品类的供应战略

3. 采购组织与供应商的关系模型

4. 不同采购生命周期中的供应商关系管理

5. 增强谈判优势的采购战略决策

第二讲：采购谈判概述

导入测试：你是谈判高手吗？

1. 常见的谈判问题

2. 谈判意味着什么

1）谈判的类型

2）谈判的层次

3）谈判的阶段

3. 采购谈判的基本原则

4. 采购谈判要素模型

5. 采购谈判实施的五个步骤

小组实操任务：制定一份谈判要素检查表/谈判计划

第三讲：采购谈判准备

1. 知“天”知“地”：了解采购谈判背景

2. 知“己”知”彼”

1）了解供应商组织

2）知己-采购组织如何看供应商

3）知彼-供应商如何看采购组织

4）识别双方的谈判实力

5）SWOT分析

谈判案例：“知己知彼“，在谈判中游刃有余

3. 谈判有原因-为何要谈判

4. 谈判有目标-谈什么

1）确定谈判目标

小组实操任务：设定最好目标和最坏目标

2）可能达成协议的谈判范围

情景训练：寻找谈判筹码（组合）、设定可选方案、最佳备选方案

小组实操任务：制定一个谈判协议最佳备选方案

5. 谈判有时机-何时来谈：采购谈判的时机

6. 谈判有地方-去哪里谈：地点和方式的选择

7. 谈判要靠人-谁来谈：成功的谈判团队、了解自己和他人的谈判风格

现场评估：谈判风格自我评估

小组实操任务：完善谈判要素检查表

示例：某企业采购谈判实施前的准备

第四讲：谈判战术与策略

一、有代表性的谈判战术及应对

1. 腊肠战术

2. 二选一

3. 均摊差额

4. 价格期限

5. 蚕食战术

二、谈判心理学-优势谈判策略

1. 提问和倾听

2. 应用形体语言

3. 从兴趣入手

4. 赞美的威力

5. 首因效应

6. 锚定效应

7. 层递效应

三、制定采购谈判策略

四、谈判前提高谈判成功的建议

小组实操任务：制定一份谈判策略检查表

第五讲：采购与供应商谈判常见的问题和对策

1. 价格问题

2. 交货期问题

3. 质量标准与保证问题

4. 售后服务问题

5. 折扣和优惠问题

6. 付款条件问题

7. 合同问题

8. 公平交易和合作关系问题

第六讲：采购谈判开局实战方法与技巧应用

1. 谈判会议方案的制定

2.谈判会议开场阶段的要点

3. 谈判会议开场安排

4. 认“人”技巧

5. 先报价与后报价

6. 大吃一惊

7. 采购无法接受供应商的提议时的应对

8. 谈判会议开场策略建议

电影片段：开局营造和谐气氛

案例：某重工2023年钢板集中采购谈判

第七讲：采购谈判中场实战方法与技巧应用

1. 投石问路

2. 精准数据营造谈判势力

3. 更高权威策略

4. 声东击西

5. 如何进行价格谈判

1）影响价格的因素

2）价格与成本分析

3）价格谈判的合理范围

4）如何推进与供应商议价工作

5）如何处理供应商提出的涨价问题

6）让步技巧

6. 谈判会议中场策略建议

第八讲：采购谈判收场实战方法与技巧应用

1. 巧用时间压力

2. 黑白配

3. 故意制造僵局

4. 应对谈判僵局

5. 礼貌收场

电影片段谈判实战分析

谈判演练/场景练习

采购谈判总结&QA