主顾开拓

课程背景：

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长。对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对健康保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。

截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，同时也对产品的保障性、 多样性有更高的要求，支撑着对健康、意外、养老等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康、医疗和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。截止 2017年底，全国65岁以上人口占人口总数的比例达到11.4%。我们预计到2030年，65岁以上人口占比将上升至15%。随着赡养比逐年攀升，以及中青年对健 康、医疗、养老产品的保险意识不断增强，老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个养老和保险业的结构调整。

保险行业的钻石时代已经到来，谁拥有客户，谁就拥有未来。我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起学员开启学员的开拓之旅，探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道。

课程收益：

了解中国财富管理和保险行业重大利好时代正在到来，了解中国中产以及高净值客户的焦虑和需求，特别是对健康医疗、子女教育、资产安全，养老防病等各方面需求，孕育了巨大的保险市场

以团队共创的方式，共同绘出有能力购买，有意愿购买各类保险产品的人群特征，以及如何获客、转化系类过程

开启学员的开拓之旅，提升学员的营销活动创造力，构建个性化主顾开拓生态圈，并制定1+100的储客计划。

提供给寿险从业人员的主顾开拓演练,内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位绩优业务员在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能

课程时间：1天，6小时/天

课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。

第一讲：缘故篇

一、缘故法介绍：

业务员所认识的每个人，都来源于各个团体。这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。缘故客户易接近；业务员对客户情况较了解或资讯易收集；不需要建立信任这个环节；拒绝处理较容易；促成机会大。

二、配套工具：八爪图

（一）、找出缘故市场

人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际关系网里的主角。）

八抓图填写步骤：

步骤一：把陈富贵的名字填在八爪图的中心处；

步骤二：根据您对陈富贵的了解和沟通，把他的配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学等人的真实姓名依次填入第二层圆圈内；

步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后的“三同”姓名填入第三层圆圈，逐层级扩展，帮您轻松找到拜访的准客户名单。

三、 案例：

依据一般餐厅老板的统计，一对新人宴请亲友参加婚礼通常都会办10桌喜酒，一桌以10人计算，则每个人大概有100个亲戚朋友。这100个人时常在您身边，请您想一想，您的名单在哪里？

操作要点：如果您还是无法想出名单，请您把手机或电话簿拿出来（要求朋友转介绍时，也可要求朋友把手机拿出来），里面的电话号码就是名单。

四、演练：

1. 缘故推销法剧本

1）“同事”缘故推销法剧本

场景说明：您原来在国家机关工作，后因为种种原因转行到了保险公司，但是和原来的同事还是有一些联系。陈富贵是您原来在机关工作时关系较好的同事之一，已婚，小孩今年3岁。您决定先给他打个电话……

2）“同学”缘故推销法剧本

场景说明：通过网上的同学录，您得知您的一个大学同学陈富贵最近从珠海跳槽到了宁波一家公司。毕业三年了，您们一直没有联系过。您从网上查到了他的联系电话。

3）“同乡”缘故推销法剧本

场景说明：您加入了同乡会，结识了不少在宁波的同乡，您和其中一个名叫陈富贵的老乡很谈得来。据了解，他来宁波已经7年了，目前在国税局工作，已婚。您拿起了电话……

4）“同宗”缘故推销法剧本

场景说明：您爱人的表叔。目前在一家私企工作，收入比较稳定。已婚，有一个儿子。您决定先给他打个电话，然后登门拜访……

5）“同好”缘故推销法剧本

场景说明：陈富贵（女）是某中学的老师，近期即将结婚。您和她是在参加健身俱乐部的活动中认识的。您决定先给她打个电话，然后登门拜访……

第二讲: 陌生拜访篇

一、陌生拜访法介绍：

陌生拜访是指通过接触陌生人群开拓新的准主顾的一种主顾开拓方式，有助于我们积累主顾数量，锻炼销售技能，提高应变能力和心理承受能力。

二、案例

（一）、“社会保险需求调查问卷”的使用方法及话术

1、工具用途：开拓新客户的媒介

2、使用场合：朋友、同学聚会时使用；社区、店铺、公园的问卷调查

3、参考话术：

场景一：未投保市民接受调查

场景二：已投保市民接受调查

三、 演练 -  使用场合及参考话术

在社区、培训机构、儿童公园等地方设摊咨询，收集名单：

从妇联组织或医院获取新生婴儿的名单，准备物美价廉的婴儿礼物，按片区拜访：

 “保险教育进学校”活动：

第三讲：转介绍篇

一、转介绍法介绍：

每个人直接认识的人总是有限的，但是在每个客户后面都隐藏着250个客户，通过转介绍进一步把客户发展为长期的影响力中心，发掘寿险市场的无限潜力。

转介绍的最佳时机:递送保单时/成交约会结束时/保全理赔服务时/重大事件发生时/单位展业/产说会现场…

引导客户提供名单方式：“比如和您一起去吃饭的同事；或者与您一起打球、逛街、看电影， 甚至打麻将的朋友？……”如果一时无法想出推荐名单，请朋友把手机拿出来，里面的电话号码就是名单。

案例  -  紧急联络卡

介绍：以赠送紧急联络卡的方式，通过给客户提供一种“紧急联络”的附加服务，为客户提供紧急联络服务为方法，获取客户的三个紧急联络人名单，从而扩充我们的转介绍准客户数量。后续利用递送保单的时机，取得与紧急联络人的认识见面的机会，从而尝试通过原客户影响、后续服务等方式，让紧急联络人由准客户变成我们的真正客户的一个快速简单有效的转介绍核心工具。

 演练：

1）与紧急联络人的面谈

2）对亲属和朋友、对领导、老客户的开场白

3）异议处理范例：

第四讲：社区开拓和产说会

一、社区开拓

1、定义：是指在某一固定的社区内，采取设立相对长期固定的场所或人员的形式，以面对小区（社区）住户为主，提供相关保险服务的展业方式；社区开拓具有易开发、效果好、省时省力、名单收集容易、登门拜访容易等独特优势。

2、配套工具：社保调查问卷、公司特定主题主顾开拓彩页、、游戏、回访信函、小传单、抽奖券、活动报名卡等

二、产说会

1、产说会邀约参考话术

2、 名单处理

3、 及时回访，持续追踪

1.  会前邀约话术示例：
2. 礼品吸引
3. 专家理财
4. 名额有限
5. 客户服务