建立联合生意计划，共谋厂商合作双赢

【课程背景】

营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击，当前中国医药零售行业都面临产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。随着国家带量采购政策和三医联动改革的深入开展，医药处方不断外流到零售药店，特别是慢性病的患者，由于医药挂号的难度，大量慢性病患者选择到药店购买，这就给OTC的增长带来了机会。

未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？行业大客户的合作尤为重要，只有仅仅抓住零售关键客户，OTC厂商才能持续保持高速的增长。

现实中很多连锁企业追求高利润产品，对毛利率低的产品不感兴趣

很多医药零售企业销售人员不了解连锁企业的实际需求

医药连锁企业和医药制药企业各自的需求不同，合作兴趣在下降

很多销售经理不知道该如何和连锁企业进行合作沟通

本课程从实际场景出发，从连锁的需求分析着手，通过建立联合生意计划，满足连锁企业和制药企业双方的需求，找到一种双赢的合作方式，从而建立一种持久的牢固的共赢关系，能帮助制药企业找到一种长久的销售增长方式。课程方法是从医药零售多年管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【课程收益】

本掌握分析医药连锁大客户的需求的方法

掌握和连锁大客户合作的三种模式

掌握建立联合生意计划的五个步骤本

【课程对象】

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。

【课程时长】

咨询式培训：2天1晚（通常为6小时/天）。

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定销售破局方案

【课程模型】

 【课程大纲】

一、客户管理者的职责

小组讨论：你“眼中”的客户管理人员

1. 客户管理者的职责

职责1：制定本公司的目标和计划并执行

职责2：了解客户计划、需求及其他信息

职责3：与客户进行沟通、谈判、达成共识

职责4：监控计划的执行并及时调整

2. 客户管理者技能系统

1）管理供应

2）管理需求

3）管理业务

4）管理客户

二、中国医药零售市场分析

1. 中国药品终端市场数据分析

2. 医药零售商生存与发展面临的挑战

1）竞争加剧

2）运用成本增加

3）医药改革的冲击

4）行业整合加剧

三、药品供应商和零售商的合作层级

1. 零售商与供应商的两个合作工具：JBP和JCBP

JBP：Joint Business Planning联合生意计划

JCBP：Joint Customer Business Plan联合客户生意计划

2. 供应商和零售商的合作与计划

1）供应商和零售商合作的3个层级

2）不同合作层级的资源投入差异

四、JCBP的基本工作流程：信息、洞察、策略、方案、行动

客户生意计划步骤1——信息收集和处理

1. 定性信息——7C

1）定性信息7C：

2）7C在JCBP中的运用（DNA模型）

小组练习：我客户的DNA

2．定量信息——生意数据

1）整体业绩分析

2）主要品牌业绩分析

3) 促销活动对销售影响分析

客户生意计划步骤2---从信息到洞察

1. UIA洞察模型

——Understanding：信息和数据事实

2. Insight：洞察

洞察的三个必要条件

条件一：必须是隐藏的真相

互动：下列哪一个是洞察？

条件二：能激发目标听众的积极反应

互动：激发目标听众的积极反映，客户在听电台广播“WII–FM”

条件三：能转化为具体的行动

——真正的洞察是行动导向的

关于洞察的建议：简单的事实罗列不是洞察

3. Action行动

——优秀的行动计划=PITA

P-增加购买的人数

I-提升购买者的购买率

T-缩短两次购买间隔的时间

A-提高单次购买的平均花费

工具：洞察生成器

小组练习：洞察生成器使用

案例练习：你的客户洞察？

客户生意计划步骤3--发展客户生意策略

1. 了解负责沟通的对方个人在决策中的角色：

2. 了解客户的需求

案例展示：某眼睛商的生意需求层级

小组练习：客户需求层级制作

客户愿景及客户目标

1）出色客户愿景的特征：

2）客户发展目标

找到双方生意的KBD---关键生意驱动要素

——好的KBD需满足以下条件

1）符合整体品类发展趋势

2）符合购物者和消费者需求

3）在双方资源能够满足的范围内

练习：客户发展驱动要素

客户生意计划步骤4-筛选客户生意方案

1. 制定最佳方案的三个步骤

步骤一：通过3个问题的头脑风暴进行方案制定

步骤二：从价值高地、速度、难易度等方进行评估方案

步骤三：对已选方案进行排序

小组练习：客户发展方案

2. 制定行动计划

1）按照计划的各个阶段对项目进行排序

2）决定各个项目的开始和结束时间

3）将时间以周为单位进行划分

4）为每个子项目安排责任人员

3. 制定联系人沟通时间表

1）什么时间

2）沟通内容

3）客户负责人

4）厂家负责人

小组练习：年度活动计划&联系人计划表

客户生意计划步骤5——转换客户生意行动

1. 制作客户生意计划模板（内部沟通版本）

工具1：客户生意计划模版（内部沟通版本）

小组练习：客户生意计划模板（内部沟通版本）

2. 制作客户生意计划模板（客户沟通版本）

工具2：客户生意计划模版（客户沟通版本）

1）与客户达成共识的重要性

2）客户生意计划模板（客户版本）

五、向客户展示JCBP

1. 时间分配：

2. 简报顺序

3. 如何制定一个完整的简报

综合演练：制定客户生意计划JCBP

1）分组制作JCBP计划

2）小组分享JCBP计划