掌握谈判和客户管理技能，促进销售高速成长

课程背景：

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？

现实中，很多经理不会分析业务数据，不知道市场潜力还有多大，不知道如何分析竞争对手

不知道资源该如何精准投放才能获得最大效能

不知道如何和客户进行双赢谈判，缺乏谈判技巧

不清楚如何管理和维护关键大客户

本课程中第一部分“双赢谈判技巧”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现企业的目标。第二部分，分析区域业务市场潜力和竞品分析，从而有效进行资源精准投放，第三部分，在大客户管理和维护方面，教会经理人客户维护技巧，满足客户不同层级的需求。从而迅速提升销售业绩，实现业务高速成长。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的工具严谨且实用，使用的案例，都来自医药行业实际工作场景

● 实战性 课程紧贴企业的实际场景，抓住销售管理者的实际痛点，利用一系列工具，能迅速解决企业面临的痛点和需求。

● 实效成果性 ：课程有具体的案例、落地的工具和模型，能帮助管理者提升技能，快速运营到具体工作场景中，迅速快速转化为生产力，实现业绩快速成长。

课程收益：

● 掌握谈判的四个步骤。

● 掌握谈判准备的5个步骤和4种谈判开局方式。

● 掌握区域市场潜力分析工具及客户行为任务改变图。

● 掌握资源精准投入的SDAE模型

● 掌握客情维护的常用技巧

课程时间：2天1晚，6小时/天

课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能

课程模型

 课程大纲

第一部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢

 第一讲：谈判及谈判力

1. 谈判及谈判力
2. 谈判力的影响因素
3. 如何增加谈判力

二、谈判的五种结果

我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟

3）、双赢谈判的内涵

4)、实现双赢谈判带来的价值

三、谈判人员职责与能力要求

1. 谈判人员职责

2. 谈判高手应具备的能力

第二讲：谈判流程

一、谈判准备的步骤

 分歧明确

1. 实力评估
2. 目标设定
3. 方案准备

1)解决分歧的四大方法

2）谈判的本质：条件换条件

议程拟定

议程拟定的考虑因素

内容、资料、时间、地点、人员

二、谈判中期实施

 （一）开局

1、明确开局的目标和任务

2、设定开局基调

3、介绍四种开局方式

4、介绍开局的三个步骤

（二）报价

1、为什么要重视报价

2、报价方法

（三）磋商

1、介绍磋商的三个阶段

2、促成协议技巧

第三讲：谈判总结

一、进行完谈判，我们需回顾要什么？

1、谈判目标达成

2、评估策略战术有效性

3、进行总结与制定提升计划

4、调整下一次谈判计划

工具：后期回顾工具表

第四讲：常用谈判战术

（一）常见谈判原则和战术;

1、对事不对人

2、着眼于利益而非立场

3、红白脸策略

4、利用心理规律，获得谈判力

5、使用 IF…创造交换空间

6、增加谈判议题

7、巧用时间地点技巧

8、锁门掏钥匙策略

2）客户常见谈判战术拆解

（二）谈判中肢体语言的洞察与解读

（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略

（四）、谈判柔术

1、透过立场看利益

2、欢迎建议

3、考虑使用调停程序

4、提问与停顿

第二部分：大客户管理及维护

第一讲：客户的管理分级

商业客户分级及比例：

20/80原则：20%的客户创造80%的销售

VIP大客户：

重要客户：

一般客户：

小客户：

处方客户的分级

按照客户潜力高低

按照客户支持度分高低

把处方医生分为A、B、C、D级客户

不同级别客户匹配不同形式的资源

第二讲：大客户开发与拓展技巧

1. 鱼塘式营销
2. 买客户思维
3. 网络搜索
4. 异业交换
5. 微信倍增
6. 高级人才培训班
7. 老客户推荐
8. 新媒体营销

第三讲：大客户需求与痛点分析

一、分析大客户的需求

1、组织类型需求

2、任务场景需求

3、个人需求

二、客户需求洞察与挖掘

（一）客户需求洞察模型--4I模型

1. Issue--识别问题

对我业务形成挑战的问题是什么？

Information--信息

1）事实可以是数据以及对事物的客观描述

2）我应该收集哪些信息

3）如何找到这些信息

insight--洞察

1）必须是隐藏的真相

2）它能激发目标听众的积极反应

3）并能转化为具体的行动

Impact--产生驱动影响

真正的洞察是行动导向的

（二）客户需求引导性挖掘--SPIN模型

SPIN需求挖掘4类问题

S Situation question   背景问题

根据客户状况引发问题

P Problem question   难点问题

探究客户现状所存在的问题

I Implication question  暗示问题

暗示客户存在的问题可能导致的损失或后果

N Need-payoff question  需求—效益问题

引导解决问题后所产生的价值

三、了解大客户对待本产品的态度

1、工具介绍：关键人物的态度图

a）、支持度：高支持/低支持

b）、主动性：主动型/被动型

2、针对四种不同情况采取不同策略：

a）、主动且支持者：

b）、被动但支持者：

c）、主动但不支持者：

d)、被动但非支持者：

四、了解关键人物在决策中的角色

1、工具介绍：客户角色分析表

根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4种角色

倡导者、影响者、把关者、批准者

2、互动练习：分析你的大客户的角色

第四讲：大客户关系管理与维护技能

1. 赢得大客户的初始信任技巧
2. 参加展会
3. 参加沙龙或讲座
4. 标杆考察或成功案例分享
5. 参加客户圈层联谊活动
6. 进行社会公益活动
7. 满足客户个需求及工作任务需求

1、满足客户个人需求

2、满足客户组织或任务场景需求

1. 经营大客户的“三心二意”
2. 信心
3. 耐心
4. 责任心
5. 经营意识
6. 服务意识
7. 做好份内服务--客户满意
8. 提供分外服务--客户惊喜
9. 成为专业的行业顾问
10. 行业顾问
11. 建立客户信任
12. 专业拜访客户开场的“黄金10分钟”
13. 建立人际好感
14. 介绍拜访目的
15. 介绍公司
16. 介绍成功案例
17. 客户产品介绍的FABEE模型

FABEE模型：特性、优势、利用、证据、体验

七、拜访医院高层领导的关键技巧

拜访前

1、通过内部客户引荐

2、提前做好拜访规划

拜访中

1、开场要开门见山

2、关注客户的战略目标和未来愿景

3、提供具体量化的数字

4、不要讲太多技术性问题

5、分享成功案例

6、抓住他最关注的问题

7、多称赞客户下属的能力

拜访后

感谢客户支持

第三部分：区域市场业务分析及资源精准投入

第一讲：区域市场分析——解读市场销售数据

一、分析目标区域市场

（一）定量分析

1、定量分析销售数据的方法

2、分析自己销售数据

3、分析市场竞争格局

4、分析市场潜力与发展机会

成果工具：市场潜力分析计算工具

（二）定性分析

客户观念分析

竞品定性分析

案例教学：如何解读销售数据（定性+定量）

成果工具：竞争对手定性工具

二、解读销售过程数据

解读销售过程数据的四个维度

1、正确的客户

正确的拜访频率

正确的信息

2、正确的资源投放

案例解析：过程分析案例分享

成果工具：4R分析工具

第二讲：归纳提炼——客户驱动障碍因素分析与关键成功因素归纳

市场机会与挑战

二、客户行为改变任务图

1. 客户目前行为及客户目前观念

2. 我们期望的客户行为及我们期望的客户观念

成果工具：客户行为任务改变图

三、客户驱动障碍因素分析

1. 驱动因素分析

2. 障碍因素分析

分组案例练习：分析你客户的驱动障碍因素

归纳关键成功因素（KSF）

提炼归纳区域市场的关键成功因素

分组案例练习：提炼你区域的关键成功因素KSF

成果工具：KSF提炼工具

第三讲：制定业务目标和销售策略

一、设定你的业务目标

1. 销售团队目标必须符合SMART原则

2. 设定2类目标

1）业绩目标（结果性指标——竞争性指标）

2）过程指标（过程性指标）

成果工具：目标设定工具

二、设定目标需要考虑的因素

1. 个人因素：

2. 机构（医院）的因素：

3. 产品的因素：

4.区域市场的因素：

案例展示：目标设定（结果目标和过程目标）

1. 把目标进行拆解
2. SWOT分析法--分析市场优势和机会
3. 内部优势--S
4. 内部劣势--W
5. 外部机会--O
6. 外部威胁--T

五、基于KSF和SWOT制定达到销售目标的三种策略

1. 进攻型策略

2. 防御型策略

3. 维持型策略

4. 制定不同策略需要体现的三个方面

1）客户数量和质量

2）拜访数量和质量

3）资源投放对象、形式及数量

六、设定过程目标

1、拜访的客户数量

2、拜访的覆盖率和拜访频率

3、开展的活动类型和数量

分组练习：制定你不同医疗机构（医院)的目标和策略

成果工具：SWOT分析工具

第四讲：资源精准投入模型CDI模型、SDAE模型

1. CDI模型
2. 承诺度--C
3. 精准度- D
4. 影响度--I

二、客户分级

A1：潜力大、合作度高

A2：潜力大、合作度不够高

B：千里中重度、合作度中等或高

C：潜力小、合作度高

三、资源精准投入---SADE模型

S：安全度

D：发展度

A：品牌接受度

E：推广体验度

小组练习：测试你团队的客户质量现状

成果工具：SDAE客户质量管理模型工具

第五讲：制定计划——根据策略制定行动计划及跟进KPI

一、根据医疗机构和客户级别，设计不同类型的活动

1、拜访计划

2、开展的活动

二、活动计划的内容5W2H

——Why目的、What活动、Who目标客户、When时间、Where地点、How如何做、How much多少资源

案例展示：制定活动计划示例

分组练习：制定你区域的行动计划

成果工具：行动计划工具表

1. 设定跟进KPI
2. 结果目标KPI
3. 过程目标KPI

成果工具：KPI跟进工具