医药营销渠道开发新思维

课程背景：

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？

医药行业不同渠道的营销模式截然不同，医院渠道、OTC零售渠道，医药招商模式，近几年发展起来的医药电商，不同渠道需要不同的推广模式

现实中，很多负责医院销售的缺乏专业的推广技能

很多企业对零售大客户推广模式也不了解

医药企业也管理层也不清楚医药电子商务该如何运营和推广

很多企业采取的是招商代理模式，但是对于经销商的管理缺乏技能

“医药营销渠道开发新思维”，在OTC渠道模块，可以帮助销售学习和大客户营销的技巧，在电子商务模块，通过最新医药电商模式的介绍，使企业掌握医药电商的几种模式，进而掌握电子商务推广的新模式。在招商模块，学习经销商的管理技能。本课程能使医药企业掌握专业的、新型的推广模式，进而把有限的活动和拜访的资源精准投入到有潜力的客户上，快速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 帮助医药销售人员掌握患者诊疗流程、杠杆点排序和客户驱动障碍因素分析三个工具。

● 帮助学员掌握医药电商推广的5种新模式，构建私域流量、内容种草、短视频推广，直播带货、BtoC、OtoO模式，

●掌握短视频推荐流程和技巧。

● 掌握OTC渠道的大客户管理的START模式

● 掌握招商的流程和代理商管理的技巧

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理绩效的技能

课程模型

 课程大纲

第一讲：OTC渠道连锁大客户管理

渠道一：传统OTC大客户渠道管理技巧（医药连锁、商超）

第一部分： 设定目标S

一.分析客户情境

1.客户面临的大的环境

2.客户的内部环境

二.分析客户需求

1.客户的需求

2.需求背后的需要

3.了解客户信息

三．设定目标

1、长期目标

2、近期的具体目标--SMART

第二部分： 锁定关键人物 T一

一、分析关键人物的个人需要

二、分析客户在事件参与过程中的角色

工具介绍：客户角色分析表

根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4中角色

 第三部分： 分析影响因素 R

常见的影响客户决策的影响因素

1. 你提供的产品或服务（特性、利益、应用方法）

2. 价格、物流（送货）、付款条款和条件（协商项目和其他购买标准）

3. 你们同KA客户的业务历史（包括可能有过的服务问题）

4. 竞争状况（内部和外部）

第四部分： 整合销售策略 A

一．工具介绍：运用因素分析工具

 二．制定策略的6个步骤

1. 快速前进以达成协议

2. 重新考虑所处的形势

3. 冒险前进

4. 坚韧不拔

5. 谨慎前进

6. 充分发挥你的销售技巧

第五部分： 建立行动计划 T

一．建立行动计划

二、和客户沟通你的行动计划

1、沟通你的价值

2、针对KA客户的具体情况沟通你的计划

3、达成共识

三、确定具体的活动管理

OTC营销渠道二：-DTP药房模式

DTP概念

DTP的特点：

1、高毛利 新特药 自费药

2、执业药师提供专业的药事服务

3、串联药品链

中国医药行业现状

1、药品零加成

2、控制药占比

3、招标降价

4、专科药企开展新渠道

5、外企新药加入中国市场

6、药品流通整合

三、DTP的内容

1、药学咨询

首次用药指导

药物治疗管理

2、患者教育

健康咨询活动

健康知识讲座

患友交流会

线上患者教育

3、追踪随访

4、慈善赠药

5、预约挂号

四、DTP未来规划

第二讲：招商代理渠道管理技巧（机构或私人代理商）

一、怎样寻找客户

1. 代理商的分类
2. 直销的：
3. 分销的：
4. 个人：
5. 了解代理商所关心的问题
6. 寻找代理商的标准
7. 找代理商的途径

二、和代理商沟通洽谈技巧

1、充分了解代理商代理商

—问自己关于他的几个问题   

2、对自己的深入分析

—问自己几个问题

三、签订协议的注意事项

1、签协议流程

2、代理协议内容：

代理价格：

代理时间

代理的年度任务

代理保证金：

首批拿货要求

分销价格：

返利标准：

代理区域：

四、有效管理地区招商客户

1、树立代理商是要管理的、是可管理的观念

2、代理商管理的出发点和指导思想

3、代理商管理的内容

1）、代理商的筛选与评估

2）、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性

3）、强化以学术推广为主导的销售支持

4)、像管理自己的队伍一样管理代理商

5）、推动代理商对目标医院的开发及销售上量

6）、、严密市场管理措施：a、串货管理    b、价格管理

8）、情感管理：a、高层拜访     b、节日问候

第三讲：医药电商渠道营销新模式

一、中国医药电商的规模

二、中国医药电商的市场结构

三、介绍主流的电商平台

1、BtoC：

2、B2B：

3、O2O：

4、视频平台：

四、医药电商的营销模式

1、平台站内推广：

2、构建私域流量：

3、直播带货：

4、短视频推广

5、全域电商：

6、内容种草：

五、各种电商营销模式的推广技巧

1、内容种草

1）创造可满⾜⽤户进化痛点需求的产品

2）创造可满⾜⽤户痒点需求的“种草点”

3）介绍几种常见的种草点

2、短视频推广技巧及流程

1）短视频发布前的优化

2）运用平台功能推广引流

3）短视频粉丝运营

4）短视频账号矩阵化运营

5）短视频平台付费推广

6）短视频推广案例：

3、B2C运营突围

4、O2O提升销量

5、私域流量构建

6、小红书种草引流

7、方药在线患教

1）加强患教内容生产

2）与互联网医疗平台合作