掌握面对面拜访技巧，提升店员推荐效率

课程背景：

营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。

未来如何应对多变的医药零售市场，如何在资源有限的情况下，以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。

现实中很多店员不知道如何进行专业的面对面推荐和拜访，

很多定义缺乏面对大客户缺乏专业推荐技巧。

“掌握面对面拜访技巧，提升店员推荐效率”就是立足提升店员表和关键大客户专业面对面拜访技能，对于会员卡的销售，通过提升进店引流，已经面对面会员卡销售的流程和技巧的提升，提升会员客户的拓展，进而促进销售的迅速增长，促进门店的销售业绩的达成。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

●  掌握面对面拜访的5个步骤

● 掌握面对面拜访的SPIN提问技巧的4中提问方法

● 掌握会员卡促销的4种技巧

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：连锁店员等零售药店销售人员等

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练+案例讨论模式，提升门店店长管理技能、店员面对面拜访技能

课程模型：

 提升互动效能，掌握专业面对面拜访技巧

第一讲：面对面拜访技巧

步骤一：拜访前准备

目标准备

SMART拜访目标

客户信息收集

年龄、性别、经济收入、文化水平，居住情况（独居还是和子女住）

爱好，健康状况等

小组练习：客户信息收集

步骤二：询问技巧

SPIN提问技巧

1）S Situation question   背景问题

2) P  Problem question   难点问题

3) I Implication question  暗示问题

4) N Need-payoff question  需求—效益问题

2.SPIN 问题应用示例

3.分组练习：每组设计一组SPIN 问题，进行演练

步骤三：传递信息

传递信息的逻辑

客户需求，产品价值，产品特征

1. 产品FAB
2. 产品特征 F
3. 产品优势 A
4. 产品利益 B

分组练习：每组演练本产品的FAB

步骤四：处理客户异议

1. 客户疑虑的类型
2. 信息错误
3. 不同观点
4. 为满足的愿望
5. 处理客户异议的步骤

同理、澄清、回答、确认是否接受

3.分组练习：每组预计客户的常见异议，并演练处理客户异议

步骤五：成功缔结

1. 常见客户愿意接受改变的信号

2、成功缔结的话术

3、分组练习：每组演练成功缔结的方式

步骤六：全场景演练

1. 店员分组进行面对面拜访场景演练
2. 三人一组，一人扮演店员，一人扮演客户，一人观察，依次轮回
3. 小组反馈
4. 分组汇报呈现
5. 讲师点评和反馈

第二讲：会员客户拓展技巧

会员管理具体实施办法

1、会员的开发

2、会员的回访及病史维护

3、会员分类维护

4、会员数据分析

5、会员制营销方式

二、吸引客户到店的技巧

1、吸引顾客到店、发展顾客

将微信招募二维码，印刷在X展架、报刊、杂志、店内竖立的餐牌，彩页以及纸质代金券等，大量散发，获取客源

2、获取客户信息

1）可办理会员卡,或直接用微信当会员卡

2）开通会员充值功能,让会员预充值,提高现金流

3）消费送券:以代金券形式,提高客户回头率

4）会员信息DIY:详细记录客户个性化信息,如身高,经济收入，健康等.销售更有针对性

3、改变宣传手段

1）推荐有礼

2）入会有礼

3）消费折上折

4）积分兑换礼品

5）会员生日礼

6）新品上市通知、节假日优惠通知、淡季优惠促销

三、面对面会员卡开发流程

1、客户考量

2、客户沟通

3、销售陈述

4、异议处理

5、达成协议

四、会员卡开发的五大销售技巧

1、功能介绍法

定义：介绍会员卡购物打折、积分政策、礼品兑换等优势

要领：务必要熟悉会员政策

小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍

2、代客分析法

定义：向客人提供与普通客户相比较怎样优惠的金额

（理财专家帮顾客计算省钱的方法）                           

非会员   xx元、  会员价   xx元    节省金额   xx元

要领：要客人清楚的知道会得到多少实惠

小窍门：与客人一起计算可以省下多少钱 （让客人明白，我们是站在客人的立场上帮他省钱）    .      

带客参观并试用法

定义：在客人犹豫时，主动提出让其参观实物并使用

要领：注意在引领中加强与客人的沟通

小窍门：根据客人进店消息来源有的放失

欲擒故纵法

定义：对暂时不愿意办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑与服务欢迎客人今后办理

要领：不能表现出不耐烦

小窍门：暂时销售失败可以借给客人会员手册阅读

五、会员卡销售的关键

1、对产品自身优势充满自信

2、对会员政策了如指掌

3、始终保持微笑

4、有为顾客着想的意识

5、客人信任是关键

找对人、说对话、做对事

用真诚打动他的心

场景演练

店员分组进行会员卡场景演练

三人一组，一人扮演店员，一人扮演客户，一人观察，依次轮回

小组反馈

分组汇报呈现

讲师点评和反馈