掌握院外引流的核心技能，促进院外市场高速成长

课程背景：

中国的医药行业正经历一场巨大的变革，以三医联动为核心的医药改革，正在全国全面开展，正在实施的国家带量采购政策，给医药行业整个供应链带来了巨大的变化，在新形势下，医药企业如何适应这一政策带来的变化，如何在这次医药行业的变革中生存下来，是企业面临的巨大难题。

现实中，很多企业存在如下痛点和需求：

实施VBP后，VBP没有中标的产品能否生存下来？

哪些产品适合院外市场？

企业如何开发院外市场？

销售代表不知道如何对医生进行院外引流

药店对引流缺乏配合和引流技巧

很多企业的管理者对于院外营销心中缺乏信心，充满了迷茫。

《新形势下院外市场开发策略》结合众多院外营销的案例，抓住院外市场开发的痛点，紧紧围绕企业院外市场开发的需求，帮助企业识别适合院外市场的产品，解决院外市场的开发难点，提升企业销售人员进行院外市场开发的技巧和拜访话术，助力企业院外市场开发的成功。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 掌握院外营销的6种营销模式

● 掌握院外药店的两种选择策略：院边店和院外店

● 掌握院外引流说服医生的探寻技巧及工具

● 掌握院外引流打消医生顾虑的话术及工具

● 掌握院外引流药店店员的推广话术及工具

课程时间：1天一晚，6小时/天

课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者。

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+小组讨论+视频教学+案例教学等模式，提升管理者综合技能

课程模型：

 课程大纲

第一讲：新医改政策解读及对药企带来的影响

一、中国医药行业发展纲要

1、中国的医药卫生体制: 现状及挑战

2、健康中国2030规划纲要目标及关键KPI

二、三医联动改革政策解读

1、三医联动

医药改革、 医保改革、 医疗改革

2、医改热点词汇解读

三、国家带量采购及联盟集采政策解读

1、集采背景及政策解读

2、前九轮集中带量采购解读

3、国家带量采购未来趋势预测

第二讲：医药企业对集采的应对策略及营销模式创新

一.医药企业对集采的应对策略

1、带量采购常态化，企业要针对自身情况制订竞争策略：战略放弃，或参与竞争

2、打造品牌形象，拓展院外市场

3、加强零售药店的销售

4、增加第三终端的开发

5、制药企业应开发新产品，特别是生物制药、肿瘤药品、慢病药品等

二、新形势下医院企业营销模式的创新

1、线下模式

医院终端

药店终端

第三终端（社区、诊所）

县级医院开发----广阔市场模式

2、线上模式探索

BtoB：线上批发模式

BtoC：线上零售模式

OtoO: 美团线上线下结合模式

社交模式：线上内容种草+拔草模式

第三讲：处方药院外市场前景及院外营销的产品特征

1. 中国处方药院外市场前景分析
2. 目前中国处方药院外营销遇到的困难
3. 患者的认可度不高
4. 医药企业的重视度与支持度不够
5. 院外营销人员技能不足
6. 院外营销行业规范和标准缺乏
7. 院外营销的服务不到位
8. 政府支持都不够

适合院外销售的处方药需具备的三大特征

1. 患者角度：患者需要
2. 医疗角度：临床知名度高、医生认可
3. 市场角度：产品质量和疗效确切

适合院外销售的产品属性

1. 未中标的VBP品质
2. 慢病药品
3. 常见病药品
4. 双通道药品
5. 新特药

第四讲：院外市场开发营销策略

院外营销的几种模式

1. 优势院边药店合作模式
2. DTP专业模式
3. 慢病管理零售模式
4. 服务中心协同社会药房管理模式
5. 互联网医院模式
6. 互联网OtoO线上线下合作模式

院外引流合作药店的选择策略

院边店与院外店的区别

解决患者的什么问题：

解决患者目前的购药问题

管理患者长期的用药行为

院边店与院外店对企业的不同影响

院边店与院外店的选择

院外推广商业保险项目运用

目标

解决患者什么问题

预期的结果

院外开发的工具及平台

导流平台

APP

互联网平台

学术项目

配套的机制

奖金政策

第五讲：处方药院外引流---院内医生沟通与拜访话术

选择目标医生

目标医生肖像

目标医生分级

目标医生的需求分析

院内医生拜访流程

访前准备

探寻需求

传递信息

处理客户异议

缔结成交

院内医生引流的拜访工具及话术

使用SPIN探寻技巧，洞察医生痛点，进行院外引流

了解客户使用的治疗方案及产品

洞察客户目前治疗方案或者患者的痛点

说明该痛点引发的后果

推荐解决方案

工具：院内医生引流探寻话术

打消医生院外引流顾虑的工具及话术

产品卖点

院外引流的价值所在

告知院外的药店或社区药房

工具：院外引流的解决顾虑的话术

院内医生的合作与营销策略

院内医生的学术合作项目

院企合作项目

场景演练

根据拜访场景，进行院外引流说服医生演练

第六讲：院外引流合作药店的工具及推广话术

一、提升合作药店的意愿度--解决“愿不愿”做的问题

1、合作连锁总部的沟通

a、连锁企业的需求

b、对店长和店员的考核

2、药店店长的沟通

3、药店店员的激励

二、提升店员引流推荐的专业技能---解决“懂得卖”的问题

1、解决会治病的问题

a、相关的疾病知识

b、相关的产品知识

2、解决会推荐的问题

a、标准动作

b、标准话术

c、工具：店员推荐话术

3、药企的培训及支持

促销活动

店员产品疾病知识及推荐话术的培训

三、场景演练

根据场景，进行店员推广话术的演练