解码卓越市场营销思维，精准抓住市场增长机会-MEx

【课程背景】

市场营销是企业的生命线，医药行业属于国家高度监管的行业，三医联动改革，对传统营销模式带来非常大的冲击，市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。国家带量采购带来的价格断崖式的下降。未来医药行业发展趋势是什么？如何应对多变的市场？在资源有限情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？如何选择精准的市场定位，选择合适的客户和患者群体，制定有效的市场策略，才是赢之道。

现实中很多经理人不具备卓越市场营销思维，不知道如何找对细分市场

很多经理人也不知道如何利用有效的杠杆点对机会点进行排序

很多经理人不了解患者的诊疗过程，不知道客户的治疗重点和患者的需求

很多经理人也不清楚什么是品牌价值阶梯

不知道如何设计活动激活客户

本课程立足于医药营销的实战，教会经理人用系统的市场营销的思维和工具，进行市场细分，根据患者诊疗流程图，了解医生的观念，利用行为任务改变图洞察医生的驱动和障碍因素，找到市场机会点，利用杠杆点排序工具，进行机会点排序，从而制定有效的市场营销策略，助力企业销售高速成长。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【课程成果和工具】

掌握卓越市场营销的思维2大类问题：1、在哪里赢？2、如何胜出？

掌握卓越市场营销的5个问题：1、我们的细分市场是什么2、我们应优先排序哪类客户3、客户的驱动及阻碍因素什么？4、我们的品牌优势是什么？5、怎样有效激活目标客户？

掌握患者的购买流程图工具

掌握市场定位和排序工具：客户优先次序排序及杠杆点排序选择工具

掌握客户行为任务改变图，及驱动障碍因素分析工具

掌握制定产品品牌利益阶梯工具

【课程对象】

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部经理等市场、销售经理人等。

【课程时长】

咨询式培训：一般是2天1晚（通常为6小时/天）。

【授课方式】

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例讨论+小组练习等教学模式

【课程模型】

 【课程大纲】

第一部分：介绍卓越市场营销整体思维框架

要做好卓越市场营销，必须能回答2大主题及5个策略性问题

第一大类问题：从哪里切入？

哪里才是我们应该介入的市场以驱动业务增长？

我们要改变什么行为？

我们应优先排序哪类客户？

我们要改变谁的行为?

第二大类问题：如何胜出？

我们应该借助驱动因素及克服才能实现我们期望的客户行为？

他们有什么行为动机?

我们如何利用品牌优势取得差异化竞争？

我们品牌独具什么优势?

怎样有效激活目标客户？

我们如何激活客户?

 市场营销的目标

第二部分： 策略问题1---哪里才是我们应在介入的市场以驱动业务增长？

介绍市场范畴的含义

市场范畴的定义

市场范畴需要考虑的问题

市场范畴举例

工具：患者购买流程图

购买流程的概念

购买流程的横轴包含的要素

 购买流程纵轴包含的要素

购买流程示例

小组活动：小组分享自己的患者购买流程图

市场撬动点

什么是市场杠杆点

如何决定市场杠杆点?

如何评估撬动点？

工具：市场杠杆点的排序及选择

 举例：如何选择市场杠杆点

小组练习：选择市场杠杆点

第三部分： 策略问题2---我们应优先排序哪类客户？

市场细分变量

基于市场范畴和购买流程工具

关键变量的含义

变量矩阵

什么是“有意义和可行性变量”

评估有意义变量的试探性问题

评估变量—示例

变量选择

市场细分框架

根据关键变量建立细分框架

使用优先排序的变量

创建市场细分框架—示例

市场细分优先排序

细分市场优先排序需要3项行动：

 使用关键准则评估细分客户

小组练习