营销技能和素养沙盘模拟课程介绍

沙盘训练背景：

沙盘模拟训练作为一个门高端体验式培训课程，于2000年引入中国，早在1995年北京大学光华管理学院王其文教授作为领军人率先开发了“企业竞争模拟”软件，该软件模拟的参数是指在历史营销数据的回归分析之下基于运筹学制定管理学模型得出采购、生产、人员配置、固定资产建设、产品开发、市场推广等最优数字模型。2000年人们第一次见到沙盘模拟训练的时候，发现物理版“企业竞争模拟”训练较之软件版直观性、对抗性、趣味性强大很多，这一在国外被500强企业和商学院引进的课程在国内企业和商学院被迅速推广，并得到参与者的高度评价。

企业版沙盘模拟训练在模拟设计上分为物理版（所有操作均用手工，其发展滞后于信息化时代的大数据背景的需求）、物理版+软件版（保留了原先物理版的直观性、趣味性、对抗性并增加数据统计、分析、挖掘模型）、软件版（数据统计版、动画版、VR版）。企业基于时代的需求和企业自身对数据经营以及量化分析的侧重引入不同的模拟版本。其中“物理+软件版”最为适用，即本课程授课模式。

从沙盘模拟诞生至今更多的在企业管理领域服务于企业在战略决策、财务分析、信息化管理、团队建设、领导力、人力资源管理等知识系统的践行。

课程设计背景

营销战略沙盘模拟课程是面向营销经理、总监设计的训练课程。每个训练班由30—42名学员组成，每5—6名学员组成一个公司，分别担任总经理、营销总监、市场调研部经理、销售经理、财务总监、生产经理、采购经理等形成6个相互竞争的团队，从事6期（六年）的销售活动。

训练一开始，各公司首先进行市场调研，分析宏观信息、消费者需求信息及竞争者情况，制定营销战略，然后由各部门经理制定计划并实施。销售部根据市场、产品等要素进行广告策略的制定，投放广告费，进行销售订单竞标，各部门协同作战，互相配合。每个公司对市场信息大数据分析挖掘的能力和准确性以及市场定位、产品定位的策略均不同，从而导致各公司产品销售额及销售利润出现很大差距。有的公司严重亏损，甚至会倒闭，他们的失败体验会永生不忘。培训师会帮助他们分析失败的原因，避免在现实中犯同类错误。

课程涉及的理论包括：市场定位、产品定位、竞争策略、SWOT分析、BOSTUN矩阵分析、营销费用效益、成本分摊、现金流与应收款管理团队合作等。

学员对象

企业中高层、市场总监、营销总监、营销管理人员等30-42人

培训时间

2天

课程形式

沙盘推演+角色扮演+情景模拟+案例研讨+软件分析工具+动态数据分析+点评讲解

课程目标

• 认识收集、整理和分析商业信息以及了解竞争对手在营销战略中的重要性。
• 分辨竞争对手，做相对竞争对手的关键竞争因素分析。
• 对营销中的市场定位策略、市场资源配置、广告策略等形成直观认识。
• 提升营销战略决策能力及长期规划能力。
• 亲身体验一个企业管理的完整流程，包括：物流、资金流和信息流的协同，体验应收账款的回收对企业的重要性。
• 理解企业实际运做中各个部门和管理人员的相互配合，跳出部门局限，加强各部门之间的沟通。
• 培养统观公司全局的能力。
• 学习如何提高赢利能力和降低运营成本。

课程大纲

一、市场调研

1. 宏观环境的调研
2. 行业内信息调研
3. 市场大数据挖掘分析
4. 市场预测和需求衡量

二、企业经营本质

1. 认识财务报表，理解资本与资产的关系，企业资产与负债和权益的结构
2. 企业经营的本质---利润与销售和成本的关系、增加企业利润的关键因素
3. 影响企业利润的因素---成本控制需要考虑的因素
4. 影响企业利润的因素---扩大销售需要考虑的因素
5. 脑力激荡-如何增加企业的利润？

三、市场定位

1. 市场细分
2. 选择目标市场
3. 市场结构与竞争状况分析
4. 市场地位确定与战略选择

四、产品与服务定位

1. 产品的选择
2. 产品的定位
3. 产品的生命周期
4. 产品的品牌策略
5. 制定产品战略

五、营销战略分析工具

1. SWOT分析——识别机会与风险、识别自身的优势与劣势
2. 波士顿矩阵
3. 广告策略制定
4. 广告费投入量的确定
5. 合理用好广告资金，创造最佳效益

六、广告营销

1. 广告策略制定
2. 广告费投入量的确定
3. 合理用好广告资金，创造最佳效益

七、竞争者分析

1. 广告策略制定
2. 广告费投入量的确定
3. 合理用好广告资金，创造最佳效益

八、素养提升

1. 营销职业素养分析
2. 素养提升的三支点：情商、智商与逆商