行业洞察力提升训练

信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能、区块链等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作。

而每个行业的销售的场景，都要尽可能地梳理清晰，场景决定需求，需求决定容量，容量决定投入，投入决定利润。市场分析需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取最大的利润实现的。

本课程面向营销人员需要具备的市场分析、价值梳理及价值传递进行全方位的讲授和训练，帮助营销人员全流程场景化地提取产品价值，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。

课程收益：

● 洞察各类产品的商业模式，分析行业市场潜力及市场容量

● 提升不同类产品不同行业的营销策略制定及市场分析能力

● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点

● 从高层客户的业务场景入手，与高层客户进行清晰地价值传递

● 掌握不同行业类型客户的营销思路

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监

课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。

课程大纲：

课程导入

市场洞察力基本概念（洞察力的认知）

主要内容：

1、 个人洞察力及观察力测试

2、洞察力的基本概念

一、 商业洞察力的提升

主要内容：

1、 洞察力的本质

2、 洞察力的5个基础构成

3、 商业模型健康度评估的三个指标

4、 洞察力预测未来的9个模型

二、行业洞察力的提升

1、 行业政策与生意机会的对应关系

2、 行业生意机会与市场容量的对应关系

3、 行业成熟技术与新概念的机会分析

4、 行业新技术与成熟市场的机会分析

5、 行业新技术转化成生意机会的底层逻辑

6、 行业信息的获取渠道

7、 五类行业客户的行为特征与应对方法

三、 客户洞察方法及工具

主要内容：

1、 信息社会客户洞察的5个变化

2、 基于场景的客户洞察方法

3、 用户洞察工具箱

4、 基于大数据的市场洞察

5、 基于项目场景的客户洞察工具

四、基于场景的价值引导

一、 场景化思维——融入客户场景的价值传递方法

1. 场景的核心要素

2. 场景复制

3. 场景嫁接

4. 场景融入

5. 场景延伸