步步领先-基于B端大项目售前实操能力训练

写在课纲开始前

准备这个课程的时候，开始觉得比较轻松，可以把自己20余年的技术型销售的经验分享给更多的人，但在完成课纲撰写时，发现太多的细节要表达出来，才能做好一件售前的事情，怕课纲简单了，大家觉得没有价值，但复杂了又觉得重点不突出，几经斟酌，还是决定相对细致的课纲，通过课纲，大家也能够有很多工作上的启发。

课程背景：

全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，市场的主导权由关系主导转向价值认可主导，项目运作与管理被提升到前所未有的高度。

在项目运作中，售前如何与销售配合，跟上客户的思想，跟上销售的步伐，打破只看点和线，缺乏全局的判断和分析项目，缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局，

本课程内容完善、案例丰富、实用性强，被众多行业用户验证课程的有效性，在学习的同时能够精准地制定销售计划，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到即学即用。

课程收益：

● 清晰了解大项目的运作流程

● 明确客户不同阶段的工作重点

● 厘清销售和售前的分工

● 制定项目不同阶段的技术攻关策略

● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划

● 帮助项目参与者掌握大项目招投标技巧

 课程时间：1天，7小时/天

课程对象：售前主管 技术经理人 售前工程师 销售经理、销售主管、区域销售总监

课程方式：课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用

课程特色：依托经典销售理论，通过场景化实战演练、小组讨论等方式进行，培训贯穿的核心就是——精雕细琢，场景细分，确保培训效果最大化。

课程大纲

第一讲 揭开大项目的面具 1. 大项目的认知

² 什么是项目—解释清楚项目的概念

² 大项目的特点—针对大项目金额达、周期长、决策复杂、竞争激烈进行阐述

² 大项目流程拆解—大项目的主体流程、每个部门的决策流程、不同决策文化的阐述，将大项目推进步骤做好全面梳理

2. 大项目各阶段销售动作拆解

工具：大项目运作销售汇总工作表—这是一张销售具体需要做什么事情的总结，主要让售前了解你的搭档的工作内容

3. 大项目各阶段售前工作拆解

工具：大项目运作售前汇总工作表—这是一张配合上表如何工作的总结，主要让售前知道自己在项目的不同阶段该干什么

第二讲 业务启动 问题定位阶段工作方法 1. 兵马未动粮草先行—找到项目的资金来源

² 客户项目资金的来源分析—这里面包括国拨资金、自筹资金、贷款、捐赠、奖补等不同的资金配套

² 客户项目资金的申报理由—如何通过申报获取上述资金

² 客户的行为分析—告知学员客户在申请资金时的所思所想

2. 销售本阶段行为建议

² 建立联系，摸清架构，突破重点

² 明确客户的业务概况及现状

² 争取参与前期调研和规划

² 分析现状、定位客户问题，引导需求

3. 本阶段售前与客户工作动作

² 售前拜访的重点客户人群—结合销售推进进度依次拜访的重点客户梳理

² 售前需要准备的技术动作—不同的客户进行不同的交流方法，如市场宣讲、单点汇报、主题培训、简单汇报等

² 售前需要准备的技术材料—不同交流方法准备不同的材料，怎么准备

第三讲 确立需求 启动项目阶段工作方法 1. 知己知彼百战不殆—全面了解项目信息

² 客户本阶段行为分析

Ø 明确项目需求

Ø 确保项目立项，落实项目资金

Ø 确定项目决策流程、项目责任人或项目团队

Ø 规划并明确项目时间表

² 销售本阶段行为建议

Ø 项目基本信息搜集并确认完毕

Ø 客户内部支持者或导师

Ø 确保项目正式进入销售漏斗内

2. 本阶段售前与客户工作动作

² 售前拜访客户需要了解的信息

Ø MANDACT信息采集

Ø 业务变迁历史采集

Ø 基础业务现状采集

Ø 未来业务规划期望

Ø 个人业务规划期望

² 售前在需求询问过程中进行有利于我方的引导

Ø 有利于我方的场景引导方法

Ø 不利于我方的场景引导方法

² 售前需要准备的技术动作—包含专项汇报、客户培育、渠道宣讲、咨询规划、样板参观等

² 售前需要准备的技术材料—包含标准方案、市场分析、竞争分析、同业分析等材料及如何使用这些材料

第四讲 评估方案 入围做局阶段 1. 避实击虚因地制宜—价值取胜引领标准

² 客户本阶段的行为分析

Ø 评估供应商综合实力

Ø 评估供应商解决方案

Ø 确定细化解决方案

Ø 选定入围对象

² 销售本阶段的行为建议

Ø 与客户共同开发并提交方案

Ø 确保方案获得客户决策圈认可

Ø 确保我方成为客户内部决定首选

Ø 确保导师支持者，同时客户拍板者不反对

2. 本阶段售前与客户工作动作

² 售前需要准备的技术动作—包含测试方案、试用方案、阶段性成果总结、客户答疑、组织与个人的价值提炼

² 售前需要准备的技术材料—包含方案建议书的撰写重点、重点人群汇报的简洁提要、测试方案、试用方案、阶段性汇报材料、监理咨询公司用材料、客户内部宣传材料等

² 竞争对手的行为预判分析—包含对手的现状分析、关键产品分析、关键人分析、销售文化对技术的影响等

第五讲 制定规则 落实采购阶段 1. 细致入微如影随形—制定策略得陇望蜀

² 客户本阶段的行为分析

Ø 完成标书制作

Ø 造势公平公正

Ø 获得心仪伙伴

² 销售本阶段的行为建议

Ø 有利标准写入标书。

Ø 竞争分析与投标策略得到客户认可。

2. 本阶段售前与客户工作动作

² 售前技术方案策略的分析与制定

Ø 正攻策略的控标手段

Ø 侧攻策略的控标手段

Ø 游击策略的控标手段

Ø 防守策略的应标手段

Ø 发展策略的客户应对

² 售前需要准备的技术动作

Ø 完成标底

Ø 与客户分析标底

Ø 与客户达成应对质疑方案

² 售前需要准备的技术材料

Ø 标底撰写七种武器—不同项目的不同标书控制手法

Ø 应标环节五个关键-包含如何得到方案高分、现场讲标注意事项

Ø 质疑文件答复方案

第六讲 得到结果 项目交付阶段 1. 步步为营开疆拓土—做好收官埋入种子

² 客户本阶段的行为分析

Ø 完成采购流程

Ø 支付货款

Ø 收货，验货合格

Ø 项目成功实施，并通过评估达到预期目标

² 销售本阶段的行为建议

Ø 应对招标现场

Ø 得到中标通知书

Ø 与客户签订合同

Ø 备货、按时供货

Ø 回款

Ø 协助客户实施完毕

2. 本阶段售前与客户工作动作

² 售前需要准备的技术动作

Ø 完成投标

Ø 应对质疑

Ø 配合验收

Ø 二期规划

² 售前需要准备的技术材料

Ø 质疑应对末班

Ø 阶段性验收报告

Ø 二期规划方案