基于场景的价值输出材料制作及演讲技巧

课程背景：

云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，你的客户在成长，解决方案作为产品技术价值的主要载体，不仅要让内部销售及相关人员知其然，而且知起所以然，更重要的是要让客户清晰地理解产品方案的价值。即要知道产品的“然”，更要知道“然”从何来，优势从何而来，设计上基于什么理念，架构上基于什么理念，技术上如何实现，通过资料能够说服客户，证明销售“所然”的可信性，增强产品在用户端的技术竞争力。

本课程系统地讲授产品解决方案的全流程撰写方法，与客户沟通前应该准备的有效弹药，提升售前听说读写的价值传递能力，有效地进行高效的价值传递，并与实际销售场景与销售流程相结合，妥善处理销售与售前的关系，让售前培养工作如身临其境，快速提升售前整体价值传递能力。

课程目标：

● 掌握不同行业用户价值输出的基本思路

● 掌握方案撰写工作流程应用技巧

● 了解基于客户视角及销售视角的项目流程

● 提高方案呈现的销售能力，提升客户对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行。

课程时间

2天。.6小时/天

课程对象

面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。

课程方式

小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

课程要求

请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。

课程大纲

第一讲：客户化营销材料的构思及制作

一、客户化营销材料的定位

二、营销材料的定义及组成

1. 营销材料的定义

1）广义：所有售前材料

2）狭义：直接面向客户沟通的材料

2. 营销材料组成重点

1）公司介绍、年报等

2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等

3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等

4）广告、软文、白皮书

5）新闻、发布信

6）其他客户交流材料

三、如何规划客户化营销材料

1. 愿景与使命

2. 战略解决方案

3. 解决方案

4. 产品组合

5. 产品

四、撰写营销材料的3个常见问题

1. 自我为中心

2. 观点不突出

3. 技术化倾向

案例：一篇“用心”的产品介绍

五、营销材料撰写的方法

1. PASS分析方法

2. 10字三分段落分层法

3. 精粹价值提炼法

工具：客户化营销评价工具

练习：10字三分段落分层法

练习：精粹价值提炼法

第二讲 解决方案撰写的常见问题及开发过程

一、解决方案常见问题

l 方案与目标客户无关

l 方案遭到客户质疑

l 方案无法引起客户兴趣

l 方案快速被客户遗忘

l 方案无效

二、做好解决方案的基础

l 贴近客户

l 深层次需求挖掘

l 价值聚焦

l 行业技术及自身技术的精通

l 逻辑清晰

三、解决方案的开发过程

l 商机→访谈→方案→商务→实施

l 解决方案的用途

l 解决方案的目标

四、 客户价值场景的构建

什么是场景化

1. 时代、场景与社交货币

2. 用场景抢占用户时间

3. 用场景制造社交货币

场景洞察方法论

1. 场景洞察方法总论

2. 微观洞察

3. 中观洞察

4. 宏观洞察

场景制造方法论

1. 场景制造的流程心法

2. 场景嫁接

3. 场景参与

4. 场景复制

5. 场景叠加

五 场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法

技术语言向商业语言的转换方法

l 类比法

l 故事法

l 联想法

l 举例法

l 场景切割方法——三心二意法

案例：大数据全流程场景切割训练

第三讲 解决方案汇报材料的基本框架

一、完善的解决方案架构概览

l 结构的服务属性（解决方案为谁服务）

l 结构设计

1、 封面

2、 摘要

3、 索引

4、 目录

5、 标题

6、 方案背景

Ø 政策背景

Ø 行业背景

Ø 用户背景

Ø 技术背景

Ø 其他背景

7、 需求分析与痛点问题

Ø 需求描述与分析

Ø 用户场景→场景目标→目标差距→带来影响

8、 方案目标

Ø 提炼汇总场景目标

9、 设计原则

Ø 规章制度原则

Ø 技术原则

10、 方案总设

Ø 方案概述

Ø 总体框架

11、 方案详设（举例可根据产品调整）

Ø 中台专篇

（产品描述-技术实现-实现目标-配套要求）

Ø 网络安全专篇

Ø 应用体系架构

Ø …

12、 选型建议与成本建议

Ø 设备清单

Ø 清单市场报价

13、 价值总结

14、 风险分析

15、 组织效益分析

16、 社会效益分析

17、 成功案例

18、 公司介绍

第四讲：走向台前——技术方案演讲及呈现

一、PPT制作注意事项

1. PPT制作的原则

2. PPT设计的四大理念

1）基于场景化

2）基于行业趋势

3）基于客户问题

4）基于活动主题

二、汇报演讲技巧及常见问题

1、上台准备

2、演讲技巧及常见问题

3、主动提问技被动应答技巧

4、演讲与白板书写配合技巧

三、四大技术方案演讲

1. 市场活动演讲

2. 客户现场演讲

3. 展示中心演讲

4. 测试环境演讲

模拟演练：技术方案演讲流程

四、三种产品演示环境如何应对

1. 主动搭建演示环境

2. 被动搭建演示环境

3. 投标演示环境

模拟演练：产品演示流程