大客户关系、项目突破及高阶谈判

第一课 客户关系突破

第一讲：良好客户关系的意义

1. 关系的作用

2. 突破客户关系的三要素

3. 马斯洛需求理论及影响力

4. 辅佐影响力的先发影响力

第二讲：如何突破客户关系

基础一：主导客户注意力

1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣

2. 伏笔问题——调动客户的潜意识

3. 促其主动——调动客户的主动意识

4. 制造焦点——制造客户关注的焦点

基础二：打开客户注意力

1. 原始需求——利用原始需求打开注意力

2. 危险——利用危险意识打开注意力

3. 定向——利用环境打开注意力

基础三：绑定客户注意力

1. 与己相关——制造与关键人相关的话题

2. 未完待续——制造共同后续话题

3. 迷之力量——提升客户关注度

三、突破客户关系的六个原则

1. 互惠——建立共赢

案例：卖饼干的小男孩

案例：通讯录的故事

2. 承诺和一致——诚信为上

案例：培训心得的收集

技巧：如何拿客户承诺

3. 社会认同——减少不确定性

案例：XX市云计算项目的申报

4. 喜好——建立友谊

案例：杨玉环与赵飞燕

5. 权威——进行暗示

案例：某985高校智慧教学环境设计

6. 短缺——供给限制，提高需求

案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米

第三讲：客户关系突破的手段

一、建立客户档案

1. 明确客户档案的重要性

2. 确定客户档案的内容

3. 制作客户档案

4. 更新客户档案

练习：完善客户档案信息

二、六种关系突破场景

1. 礼尚往来

案例分析：9种经典方法的实施

2. 宴请

案例分析：商务宴请常见问题

3. 娱乐活动

4. 旅游考察

练习：用户旅游考察的超细节行程安排

5. 聊天

互动：不同类型人聊天的注意事项

6. 其他必杀技

1）感动客户

2）融入生活

3）建立圈子

案例分析：某政府部门大项目关系突破

第二课 双赢商务谈判

第一讲 谈判的本质

1、什么是谈判

2、商务谈判的目标

3、谈判的流程步骤

4、谈判三要素

5、谈判的五个误区

工具：谈判准备一纸禅

第二讲 商务谈判技巧

1、商务谈判根本原则

2、商务谈判的四种情况

1) 朋友-朋友

2) 朋友-敌人

3) 敌人-朋友

4) 敌人-敌人

3、价格谈判的陷阱与应对

案例场景：多年服务商提价的谈判

4、如何避免仓促成交

案例场景：一辆汽车的买卖

5、抱怨不等于谈判

案例场景：客户招待对餐厅的谈判

6、如何让卖方降价

案例场景：政府采购打印机谈判

7、合同谈判的重点

案例场景：一份合同谈判的分析

8、善意让步的神话

案例场景：大项目的诱惑

9、善用第一次报价

案例场景：政府采购高端电脑的谈判

10、对谈判者最有用的两个字

案例场景：中间价格让步

11、如何应对难缠的对手

案例场景：面对一上来的高价指责

12、如何不再让步

案例场景：培训服务成功的坚持

13、虚拟领导

案例场景：谈判焦灼时的“神明”

工具：各类谈判方法话术

第三讲 政企客户谈判的场景及特点

1、政企客户的项目采购流程

2、政企客户流程的准备工作

3、采购流程各个环节的谈判重点

工具：政府采购流程分解文档

第三课 大项目运作与管理

第一讲：项目失控及项目管理流程

一、项目失控的表现

1. 什么是项目控制

2. 如何做到项目控制

3. 如何知道项目失控

1）修改预算

2）计划有变

3）临场换人

……

案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）

案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）

二 大客户经理全面工作梳理

1. 了解客户的想法

2. 了解本公司和合作伙伴的能力

3. 为客户开发解决放哪

4. 阐明业务价值

5. 拜访正确的人

6. 借助合作伙伴和资源

7. 管理客户关系

练习：列举大客户经理的工作内容并归类

第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法

一、高接触销售的定义

1. 什么是高接触销售

2. 高接触销售的应用范围

3. 高接触销售的逻辑

二、高接触销售与一般销售的区别

1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比

2. 不同层次销售的关注点

3. 不同层次销售的效率

4. 高接触销售的使命

案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）

三、高接触销售应该如何开展

1. 高接触销售的五大销售路径

1）确定现状，看清形势

2）仔细分析，提炼优势

3）运筹帷幄，制定战略

4）全盘考虑，制定计划

5）保障执行，赢在行动

2. 销售路径中的两个关键词

1）CE——燃眉之急

2）UBV——独特商业价值

3. 类比思考

案例分析：刘备为什么没有得天下

四、高接触销售的五大模式

1. 确定形式

2. 分析优势

3. 制定战略

4. 制定计划

5. 完美执行

第三讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块

关键板块一：信息同步汇总

第一部：明确项目阶段与分析目的

第二部：按组织结构汇总项目信息

案例分析及练习：项目信息汇总

关键板块二：机会分析

第三部：挖掘CE——判断项目真伪

案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目

案例分析：某大厦网络设备上线问题

第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值

练习：寻找并总结UBV

第五部：组织分析——一目了然的组织结构图

案例分析及练习：画组织结构图

第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析

案例分析及练习：制作竞对分析表

关键板块三：战略与计划

第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择

案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析

第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划

练习：结合自身项目制定行动计划