营销沟通技巧及双赢谈判课纲

第一讲 有效沟通

沟通概述：

1.沟通的定义

2.沟通的重要性

3.沟通的类别

一、提升沟通的七大诀窍

1.第一招 事前准备

2.第二招 了解需求

3.第三招 积极聆听与回应

4.第四招 确认理解

5.第五招 表达观点

6.第六招 处理障碍

7.第七招 达成协议

二、沟通技巧训练

1.懂得倾听，做对表情回应

2.熟练运用“万用课题”

3.听出对方暗示关键语

4.坦诚示弱，无压力聊天

5.迅速融入人群的“混熟密技”

6再陌生都能开心聊的秘诀

7.投其所好，话题不断

8.赞美十二招

三、沟通禁忌及常见问题

1.沟通中的禁忌

2.常见的沟通问题

四、四类不同类型客户的沟通建议

1．老鹰型客户的性格特征及应对方法

2．鸽子型客户的性格特征及应对方法

3．孔雀型客户的性格特征及应对方法

4．猫头鹰型客户的性格特征及应对方法

第二讲 双赢谈判沟通

一、 谈判的本质

1、什么是谈判

2、商务谈判的目标

3、谈判的流程步骤

4、谈判三要素

5、谈判的五个误区

工具：谈判准备一纸禅

二、 商务谈判技巧

1、商务谈判根本原则

2、商务谈判的四种情况

1) 朋友-朋友

2) 朋友-敌人

3) 敌人-朋友

4) 敌人-敌人

3、价格谈判的陷阱与应对

案例场景：多年服务商提价的谈判

4、如何避免仓促成交

案例场景：一辆汽车的买卖

5、抱怨不等于谈判

案例场景：客户招待对餐厅的谈判

6、如何让卖方降价

案例场景：政府采购打印机谈判

7、合同谈判的重点

案例场景：一份合同谈判的分析

8、善意让步的神话

案例场景：大项目的诱惑

9、善用第一次报价

案例场景：政府采购高端电脑的谈判

10、对谈判者最有用的两个字

案例场景：中间价格让步

11、如何应对难缠的对手

案例场景：面对一上来的高价指责

12、如何不再让步

案例场景：培训服务成功的坚持

13、虚拟领导

案例场景：谈判焦灼时的“神明”