基于场景的客户营销能力提升及谈判训练

第一课 基于场景的标准化营销动作

一、标准化销售的五个常规动作

1. 电话预约七步法

2. 开场白

1）个人介绍技巧及话术

2）公司介绍技巧及话术

3）案例介绍技巧及话术

4）避免尴尬聊天的技巧及话术

3. 询问-激发客户需求的问题循环

1）背景问题——与客户产生共鸣的提问

2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求

3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考

4）需求效益问题——提高提议的价值和意义

工具：《SPIN话术集》

4. 客户需求分析

1）客户需求常见词分析

2）获取清晰的需求

3）需求完整性排序

4）多方共识需求

5. 说服

1）发现说服的时机

2）FABES说服法

6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动

1）调查和证实能力

2）关键点的检查

3）总结利益

4）提议承诺

演练：上述五个场景的模拟演练

二、需要克服三个难度动作

1. 克服不关心

2. 克服怀疑和误解

3. 克服缺点

演练：上述三个场景的模拟演练

第二课 场景化双赢谈判技巧训练

第一讲 谈判的本质

1、什么是谈判

2、商务谈判的目标

3、谈判的流程步骤

4、谈判三要素

5、谈判的五个误区

工具：谈判准备一纸禅

第二讲 商务谈判技巧

1、商务谈判根本原则

2、商务谈判的四种情况

1) 朋友-朋友

2) 朋友-敌人

3) 敌人-朋友

4) 敌人-敌人

3、价格谈判的陷阱与应对

案例场景：多年服务商提价的谈判

4、如何避免仓促成交

案例场景：一辆汽车的买卖

5、抱怨不等于谈判

案例场景：客户招待对餐厅的谈判

6、如何让卖方降价

案例场景：政府采购打印机谈判

7、合同谈判的重点

案例场景：一份合同谈判的分析

8、善意让步的神话

案例场景：大项目的诱惑

9、善用第一次报价

案例场景：政府采购高端电脑的谈判

10、对谈判者最有用的两个字

案例场景：中间价格让步

11、如何应对难缠的对手

案例场景：面对一上来的高价指责

12、如何不再让步

案例场景：培训服务成功的坚持

13、虚拟领导

案例场景：谈判焦灼时的“神明”

工具：各类谈判方法话术