双赢商务谈判

人生无处不谈判，本课程面向谈判技能进行全方位的讲授和训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理、通过了解客户需求，制定谈判策略，结合谈判的时机场景，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。

课程收益：

● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点

● 提升谈判人员快速了解需求，提炼价值的能力

● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,制定谈判策略

● 从客户的业务场景入手，学习与客户谈判的技巧

● 帮助谈判人员掌握故事化的价值传递能力

● 基于客户视角的项目运作方法，成为客户业务流程运作专家，提升项目运作成功率

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、售前工程师、销售总监、采购经理、管理者等

课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

第一讲 谈判的本质

1、什么是谈判

2、商务谈判的目标

3、谈判的流程步骤

4、谈判三要素

5、谈判的五个误区

工具：谈判准备一纸禅

第二讲 商务谈判技巧

1、商务谈判根本原则

2、商务谈判的四种情况

1) 朋友-朋友

2) 朋友-敌人

3) 敌人-朋友

4) 敌人-敌人

3、价格谈判的陷阱与应对

案例场景：多年服务商提价的谈判

4、如何避免仓促成交

案例场景：一辆汽车的买卖

5、抱怨不等于谈判

案例场景：客户招待对餐厅的谈判

6、如何让卖方降价

案例场景：政府采购打印机谈判

7、合同谈判的重点

案例场景：一份合同谈判的分析

8、善意让步的神话

案例场景：大项目的诱惑

9、善用第一次报价

案例场景：政府采购高端电脑的谈判

10、对谈判者最有用的两个字

案例场景：中间价格让步

11、如何应对难缠的对手

案例场景：面对一上来的高价指责

12、如何不再让步

案例场景：培训服务成功的坚持

13、虚拟领导

案例场景：谈判焦灼时的“神明”

工具：各类谈判方法话术

第三讲：谈判策略路线的设计

1. 谈判破冰阶段的策略设计

案例：两句话开场的亿元并购破冰

2. 谈判开始阶段的策略设计

1） 客户真实需求的探寻

2） 引导客户需求与己方有利的方法

3） 客户需求分析

l 客户需求常见词分析

l 获取清晰的需求

l 需求完整性排序

l 多方共识需求

4） 客户需求三要素

5） 谈判初始阶段的策略设计

3. 谈判中期阶段的策略设计

1） 谈判筹码的组合方法

2） 创新谈判筹码的设计及使用

3） 谈判中期阶段的策略设计

4. 谈判后期阶段的策略设计

1） 如何防止谈判反悔

2） 谈判后期的重点关注点

3） 谈判后期的策略设计

第四讲 政企客户谈判的场景及特点

1、政企客户的项目采购流程

2、政企客户流程的准备工作

3、采购流程各个环节的谈判重点

工具：政府采购流程分解文档