渠道商开发流程

开发目的及意义

众所周知，渠道商是企业的第二生产力，良好的渠道商能推动项目的进度，促使产品或服务顺利的被用户所接受，也就是说，一个优秀的渠道商能快速的帮助厂家在区域内迅速扩大市场，实现品牌推广的目标；从公司发展战略及区域市场开展角度出发，同时为了快速补充销售漏斗，推进项目有效转化，实现销售业绩增长，快速有效的达成年度销售任务。特制定《渠道商开发流程》供公司员工学习。

一、 渠道商开发原则

渠道商如同销售人员，如血管之于人体。但并非所有渠道都可选择录用，“有渠道就有市场”更是一厢情愿。产品要快速、高效、优质、优价地到达终端，选择合适的渠道是第上步，也是最重要的一步，基于以下原则进行渠道商开发可使公司有效，快速的融入市场。

1.共赢原则：我们与渠道商共同成长，利润共享。达到厂家、经销商、终端客户三方共赢。我们提供高质量产品以及服务，渠道商提供可靠的关系网，促使项目快速推进，稳定落地，客户使用公司产品，得到便利，高效的开展工作。

2.真诚原则：始终遵守公司经销商合作协议精神，与经销商真诚合作，经销商没有违约行为，将永不放弃合作。 

3.忠诚原则：本着双方相互发展、共赢真诚合作的原则。

4.分工合作：初期接触、实质性进展、推进性开发。 

5.互相成就：优势劣势互补，形成一体。

二、渠道商四大分类

渠道商是公司发展的有力保障，也是区域工作得以顺利开展的重要因素，对渠道商进行分类管理可以使销售人员知道应当把关注点投向那里。

1.A类渠道商：在客户端的竞争力强，与我司的合作意愿高,销售端自主能力强。

2.B类渠道商：在客户端的竞争力弱，与我司的合作意愿高，销售端自主能力强。

3.C类渠道商：在客户端的竞争力强，与我司的合作意愿低。销售端自主能力强。

4.D类渠道商：在客户端的竞争力弱，与我司的合作意愿低。销售端自主能力弱。

三、渠道商信息获取阶段：

对于渠道商的选择：需要对要有实力、要有合作的意向、要有强有力的团队的经销作为重点目标，那么对于市场开展，渠道信息获取阶段是最为重要的初步阶段，通过以下方式可以快速获取渠道商信息。

(建议在一周内完成区域市场渠道商获取阶段)

1.参加展会获取渠道商信息（获取高质量渠道客户的方式）

（1）行业各种会议、活动等等，该信息途径是一种高效的信息获取途径，通常为某些协会、企业、机关、厂商、举办的会议，活动、市场推介会、促销会、培训活动等等，会议上会有大量的重点IT硬件和软件的渠道商；

（2）竞争对手的各项市场活动，该信息途径是非常直接高效的信息获取途径，我们的竞争对手在有目的性的通过市场活动推动某些产品，会召集重点客户进行攻关，我们可以事半功倍的渗透获取信息；

2.连锁介绍法（最容易成为朋友的方式）

（1）通过自身的社会关系（如同事，同学，战友，亲属，朋友）介绍的渠道商信息，通常称为连锁介绍法，该方法需要努力建立与渠道商的三层关系，业务关系，也就是单纯的买卖关系，这个关系是最基础但是最不牢固的关系；朋友关系，也就是跟渠道商建立情感友谊，达到这个程度后，那么他有需求会首先想到你；伙伴关系，这是与渠道合作伙伴的最高境界，也是最牢固的关系，这种关系下你和渠道商的利益捆绑在一起。

3.扫街、陌拜（最不建议的方式）

（1）通过搜索招标网，查询中标信息，并了解中标渠道商，通过使用公司查询APP，工具等进行详细信息查询。

（2）以写字楼为单位，通过楼宇扫楼方法进行渠道商挖掘工作。

四、渠道商初期洽谈阶段

（建议以客户挖掘数量来判定时间周期，原则上是3个/天）

现在是物质过剩时代，渠道商每天都会有很多产品去选择，销售人员在众多收集的渠道商也要大海捞针似的进行初次拜访，那么在第一次拜访渠道商的过程中需要做到哪些动作，了解哪些信息都是非常重要的，并且通过自身的专业性与渠道商建立初步阶段的互信。

1.拜访前的准备工作：

（1）资料准备：

a)名片

b)随手记录本

c)公司彩页（产品手册、案例图集）

d) 电脑（播放视频/PPT）

e) 样品（可放车后备箱，需要在展现）

f) 相关国家政策红头文件

g) 相关佐证企业实力材料（用户表扬信/企业资质材料）

（2）心理准备：

a)要有坦然接受和应对的客户任何冷言冷语拒绝的心理准备；

b)不要把一个拜访成功的希望寄托在运气和所谓的经验上；

c)要想说服别人，首先说服自己，不要带抵触情绪回答客户的质疑

或者反驳；

（3）设定目标：

a)收集并整理渠道信息，对渠道商办公地址进行以区域分类，细化到写字楼目标，方便以区域覆盖方式拜访，节省拜访时间；

（4）渠道商信息EXCl（最好打印出来），拜访完一个渠道商信息，进行登记打卡，并标明渠道商沟通的情况及其关注点。

2.进行拜访工作

（1）利用BSS学习到的技巧，进行电话预约拜访或者陌拜。

（2）拜访渠道商前，对其公司进行相应的观察，是否有竞品的彩页、海报或者产品。

（3）开场白：交换名片、自我介绍、说明来意、保持微笑、一个轻松的小话题、

（4）推广公司：介绍瑞智康诚公司的历史及文化、公司的规模和行业地位；（赢得客户的尊重和信任，让渠道商更有信息合作）

（5）产品介绍：介绍公司产品的FABE，解答渠道商的疑问，产品的质量，便捷性，新型产品等等宣传方式。

（6）渠道政策介绍：介绍公司相应的渠道合作政策，

（7）用案例说服客户：事实胜过千言万语，介绍公司的案例项目。

（8）帮客户算账：用公司的产品价值对比竞品的产品价值， 从售前，售中，售后的角度去推广产品带来的价值及整体利润；

（9）示范：前往渠道商进行样品演示，将产品的性能、优点、特色全方面展现在客户面前、眼见为实；

（10）使用证明材料：包括官方宣传材料（如某学校微信公共号的介绍），客户验收表扬信等等；

（11）倾听：倾听渠道商的反馈信息，并用笔记录。

（13）提问：通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导渠道商的思想向有利的方向发展；

3.渠道商谈判中提出的异议

渠道商谈判过程中，提出异议是非常正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。

渠道商提出的异议主要有：

（1）需求的异议：我们已经代理了某个竞品品牌；
引导方向：了解对方公司情况，了解对方与竞品的合作关系。可引导对方尝试先合作一单。

（2）财力的异议：我们资金紧张，不能做到全款；

引导方向：合作模式很多，交付模式也很多，前期投入不大，不用考虑资金问题。

（3）价格的异议：你们的产品价格比较高，我们的利润空间太小

引导方向：全方位综合考虑项目，后期产品质量导致的失败项目，为其公司带来的巨大后果。

（4）产品的异议：你们的产品质量、样式问题，款式不新颖

引导方向：目前我司产品稳定，是目前众多学校亟需的产品。

（5）品牌的异议：你们的品牌知名度太低，客户不认可

引导方向：a)公司品牌价值传递，做过的重点案例（211/985/重点名校）介绍

b)公司资质以及一些协会机关单位身份，

（6）服务的异议：你们的服务响应时间慢
引导方向：a)当地有办事处，远程支持方便快捷，配备了专业的人员。

b)区域有服务商，也可以在当地发展服务商。

4.渠道商谈判描述的重点

（1）能赚钱——市场前景好，较高的利润

（2）不太难——管理的支持，培训的支持

（3）无风险——良好的售前，良好的售后

（4）又安全——产品的质量，企业的历史

5.进行拜访工作总结

（1）记录渠道商反馈信息点。

（2） 思考是否达到目的？如没有达到，思考为什么没有达到，哪个层面出了问题；

（3）思考是否可以设定为目标渠道商；

五、渠道商遴选合作阶段

（建议一个月内推动到合作阶段）

进行多次交流，达成最终的合作结果。经销商也认同我们的理念、熟悉我们的产品，要把渠道商成为我们团队中的一员。那么需要渠道商具备什么条件？

1. 彻底打消渠道商顾虑，开放客户资源。

（1） 技术交流——与渠道售前团队技术交流，体现产品核心技术，技术角度打消渠道商对产品方面的质疑。

（2） 如有可能，渠道邀约参访

a)参访总部

b)参访案例院校

2. 选择渠道商的标准

（1）渠道商的经营理念和思路——是否想朝着人工智能/物联网/大数据方向发展，并配备相应的人员。

（2）渠道商的客户群体——主要在教育行业

（3）渠道商的信誉度——是否在区域有抢标，烂价拿项目的情况。

（4）渠道商的资金实力——是否能与我们合作项目中按我司要求的节点付清款项

（5）渠道商的代理其他相关产品、竞品的现状——代理的其他产品与我司是能互补，代理的竞品是否不进行签约合作。

3.了解目标渠道商的需求

（1）合理的利润和额外的利润

（2）行业的发展前景

（3）厂家的行业地位

（4）产品的销路

（5）降低运作风险

（6）优质的服务

（7）提升公司知名度

4.区域领导沟通层面

（1）区域负责人的见面沟通区域市场的开展，根据区域负责人意见是否能做为签约渠道商。

六、渠道商战略合作阶段

（建议三个月内推动到战略合作阶段）

“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由“油水”关系变为“鱼水”关系。

1.五大方面考察渠道商

（1）运作方式：关系项目型or产品分销型

解释：产品分销型渠道商主要面对群体为二级分销商，以产品代理分销为主。

关系项目型渠道商主要面对群体为直接客户，以操作系统集成项目为主。

（2）观察实力：公司规模，资金状况，客户群体，背后力量

（3）管理能力：人员管理，制度建全，财务管理，用人理念；

解释，人员是否对应岗位需求，用人理念是偏亲还是偏能力，

（4）了解口碑：员工中的口碑，同行中的口碑，终端中的口碑，合作伙伴中的口碑

（5）知道需求：明确清楚对方与我司合作的意向；

2.判断渠道商优势的九大方面

（1）是否有激情；

（2）对利润的态度；

（3）是否遵守“游戏规则”

（4）管理水准

（5）决断能力

（6）年龄界限

（7）学习意识

（8）以销售为导向

（9）服务意识

3.领导沟通层面

（1）重要渠道公司进行高层见面，沟通市场开展相应事宜，明确公司渠道政策，确定市场开展细节情况。

七、渠道商后期接洽阶段

1.合作协议的缔结

（1）与我司签署合作协议《瑞智康诚科技渠道合作协议》

2.渠道商建立档案

（1）建立合作协议电子档，并建立渠道商信息。

3.区域渠道商授牌

（1）渠道经理代表公司对签约渠道进行授牌

3.培训渠道商的销售能力

（1）销售精英手册

（2）大项目运作与管理

（3）BSS

（4）大客户关系突破

（5）公司产品线的-FABE(作用点及功能点概述)