悦人达己——终端销售技巧

课程背景：

无销售不成交，销售是企业的立身之本。在产品同质化、服务高压化的竞争事态下，客户越来越难搞定，客户的心思越来越难猜！销售成为一个挫败感极强的岗位，即使留下来的销售人员，大多也停留在千篇一律的营销套路：

● 只知道卖力地推销产品与服务，不善于挖掘与把握客户的性格类型和心理规律，不能吸引客户的注意力；

● 不会准确预测不同客户关注的的不同问题，提问千人一面，陈述价值，没有对症下药，客户总有一种“隔靴搔痒”的感觉；

● 价格一再让步，客户依然无动于衷。

其实销售是一场心理战，销售精英与菜鸟之间隔着一条鸿沟，那就是对客户的理解和分析的深入程度。销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情,晓之以理，胁之以灾，诱之以利。本课程将客户消费心理学和销售技巧完美结合，解密销售规则和智慧，极速提升销售功力，助销售精英决胜职场取胜人生。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：终端销售人员

课程收益：

● 帮助学员理解销售产品的前提是让客户喜欢、信任你，先解决心情再解决销售，了解与客户沟通的道和法。

● 帮助学员掌握与客户快速建立亲和、拉近心理距离的方法。

● 帮助学员掌握FAB、麦肯锡电梯演讲、AIDS、SPIN等销售技巧，从而设计更有说服力的销售话术，提高成交率。

课程方式：讲授、案例研讨、情景演练、现场答题、游戏互动

课程大纲

第一讲：终端销售的道与法

一、终端销售之道

1. 达成共识

2. 改善行为

3. 提升绩效

二、终端销售沟通之法

1. 以自己为中心（禁忌）

视频案例：《大腕》片段

2. 以产品为中心

3.以对方为中心

第二讲：拉近与客户的心理距离

一、与客户沟通的心法

1. 客户到底是谁？

互动：诗朗诵

2. 与客户沟通的态度

1）凡事感恩

2）设身处地

3）不要争辩

4）充满热忱，全力以赴

二、建立亲和的技法

1. 60秒快速建立亲和技巧

1） 适时点头

2） 面带微笑

3） 身体前倾

4） 目光注视

5） 有效赞美

6） 肢体同步

2. 体恤式沟通

1）重复对方言词

2）匹配姿态神情音调音量音高

3）“还有呢？”

第三讲：促进成交的技巧

一、趁热打铁：正向求证

1. 求证事实

2. 求证感受

3. 求证需求

二、以利动人

1. FAB

2. BAF

3. 那又怎样？

故事：老大娘和三个水果小贩

案例：帕尔哈提选导师——>抓住对方核心需求

三、麦肯锡电梯销售话术

1．出语惊人

2．短小精悍

3．提炼观点

故事：麦肯锡丢单后的复盘

4. 异曲同工：AIDS销售法

案例：茅台世博会获奖

四、SPIN销售话术

1. 情境

2. 问题

3. 引申

4. 需求

场景演练：根据课前调研设计场景现场演练点评

五、临门一脚

1. 重提先前已接受的几项利益

2. 提议你和客户的下一步骤

3. 询问是否接受

4. 当客户故意拖延时的应对方法

5. 当客户说“不”时的应对方法

结束寄语