一线销售人员的角色认知和目标管理

课程背景：

苏格拉底告诫世人：认识你自己。有良好的职业角色认知有利于职场人士更好地成就组织从而成就更好的自我。作为公司拓展业务的主力军——一线销售人员，最重要的职场角色就是组织的绩效创造者，而把组织目标变成结果正是最常规的绩效创造方式，因此一线销售人员也必要掌握目标管理这一管理学和管理实战技能中最基石性的方法和手段。

课程收益：

1. 深刻认识到自己是自我绩效的第一责任人。

2. 使学员认识到职场角色禁忌和应当扮演好的四大角色。

3. 明确目标管理对于现代职场人的重要意义及实务作用。

4. 掌握目标承接、设定、分解、引导客户达成全过程的各种方法，树立目标管理意识。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：一线销售人员

授课方式：课堂讲授、案例探讨、角色扮演、现场答题、问卷测评、游戏体验等

课程大纲

导入

现场互动：翻手游戏

每个员工都是自己绩效的第一责任人。

执行力就是把组织目标变成结果的能力。

第一讲：销售人员的角色认知

一、职场四大角色

1. 绩效创造者

2. 环境适应者

3. 氛围融入者

4. 自我管理者

二、四种职业观

1. 仆人

2. 寡人

3. 废人

4. 主人

三、职场角色禁忌

1. 活死人

2. 吸血鬼

3. 害群马

四、一线销售人员应扮演的角色

1. 比喻：组织三阶层各自特点（天、人、地）

地（坚实、长物、规矩）

第二讲：目标管理：把组织目标变成结果

一、目标的作用

互动游戏：数数字

1. 彼得德鲁克、惠普创始人帕卡德名言

2. 比喻：方向盘、发动机、测试仪

二、目标的承接与设定

1. 目标思考的出发点

互动游戏：上级布置任务

2. 来自客户的目标准备步骤

1）记录

2）重复

3）重述

4）询问

5）确认

3. 目标设定定性：锚定效应

1）取法乎上

2）定目标狠一点

互动游戏：猜猜面积有多大？

案例：底特律教父，凯迪拉克、林肯的创始人亨利利兰；乔布斯；马云；刘强东

案例：纺织女工的定额

4. 目标设定清晰化：

1）Smart原则

五个维度案例逐一解读

2）改造后更符合中国人习惯的套路

课堂练习：笼统的目标改造

三、目标的分解

1. 时间维度分解

游戏：抓“三儿”

案例：儿玉泰介的秘诀

2. 任务行为分解

1）分割要素，系统全面

工具：鱼骨图

2）解决措施，横向关联

3）幸福生活如何达到——目标体系展开图

工具：WBS工作分解结构

四、目标的引导达成

1）引导式传达

游戏：猜扑克

2）BAF：那又怎样？

案例：帕尔哈提选导师——>抓住对方核心需求

结束寄语