供应链体系化-优胜谈判

课程背景：

采购谈判，除了对行业需要有深刻的认知，沟通技巧和谈判技巧也非常关键，甚至好的沟通谈判技巧，可以起到逆转乾坤的效果。

本课程将从谈判认知开始，从技巧，方式，策略出发，让企业在谈判中处于优势地位，运筹帷幄，决胜千里

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：贸易公司，物流企业，生产制造企业等行业的采购和销售人员

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程收益：

l 掌握谈判的开场技巧

l 学会选择合适的谈判场景

l 能够引导客户的谈判思路和进程

l 能够灵活运用谈判的策略方法

l 学会弱势谈判中的稳重求胜

第一讲：优势谈判-决胜千里

一、 认知谈判

(1) 什么是谈判

(2) 如何体现谈判的价值

(3) 谈判与成本的关系

互动：小组列举出参加过的成功谈判的例子，并说不成功的因素。

二、 谈判的程序化（流程规则）

(1) 流程式设计

(2) 流程内容与规则

案例：沃尔玛采购谈判

三、 谈判的八项原则

(1) 双赢原则

(2) 坚持客观标准

(3) 人事分开

(4) 合法原则

(5) 平等协商

(6) 求同存异

(7) 讲求效益

(8) 信雅原则

四、 谈判者的心里素质与意义

(1) 四个有助于

互动：你认为谈判者需要什么样的心里素质，小组讨论得出结论

五、 关注文化差异对谈判的影响

(1) 文化是什么

(2) 中西文化

(3) 文化冲突

(4) 文化不同

研讨：你喜欢与什么样的人谈判

六、 十个关键效应影响谈判的成功

(1) 十种效应

(2) 不要第一时间就落入陷阱

互动：再你的谈判生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？为什么？有没有好的管理方案？

七、 卓越谈判者的两种知识与五种能力培养

(1) 七种基础知识

(2) 六种专业知识

(3) 五种关键能力

互动：找出自己的不足能力，持之以恒的学习加强，说出自己试图改变的想法

八、 职业道德培养

(1) 价值观

(2) 职业精神

(3) 道德

第二讲：优胜谈判-技巧-还是技巧与策略

永远让对方觉得赢了，这是优势谈判的精髓，我做引导，他做结论，并且他的结论与我基本吻合。

一、开高策略

（1）需要认知判断开多高的标准是什么

（2）对于精通的客户要较为谨慎，避免开出天价

（3）为谈判争取更广阔的空间

（4）对方存在答应的可能

（5）提高产品和服务对买房的价值

（6）营造对方胜利的氛围

案例：致欧在代工厂商务谈判中的策略

二、折中法、略降法和打折法的组合

（1）假设法

（2）尽量让对方开价

（3）买卖方的不同心里

（4）把我节奏

案例：商业街的买衣服经历

三、“闻之色变”法：

（1）表情的表现，惊讶，吃惊

（2）痛苦回应和婉转拒绝法则

（3）永远不要说自己不能接受

（4）永远要表现出非常痛苦

案例：某药品国家采购谈判的过程

四、挤压法

（1）让对方感觉你很难接受

（2）对比挤压

案例：联想的C类物料采购

五、反制烫手山芋――马上出招，测试真伪。

（1）语言测试

（2）引导提问

案例：某USB连接线企业与联想的合作

六、没有决定之前，他们绝对百般犹豫，一旦下定决心，客户全力支持

（1）人性研究

互动：以自身的案例，以小组AB角作为谈判沟通对手，运用以上技能达成共识。

第三讲：优胜谈判-技巧-讲究战术-别踩陷阱

一、三大策略

（1）投石问路

（2）大智若愚

（3）以迁为直

案例：致欧在采购成本管理中的策略谈判

二、四大陷阱

（1）给自己留有思考的时间

（2）慎重回答没有完全理解的问题

（3）回答时要有所保留，不可全盘托出

（4）不给对方追问的兴致和机会

互动设计：情景模拟演练，设计一个谈判的场景，设计划问题，情景回答。

第四讲：商务礼仪

商务礼仪是一个系统的工程，包括原则，着装，站姿，坐姿，走姿，蹲姿，递物，其他行为，情感，技巧，称呼，寒暄，雅语，电话，手机，上网，待人接物，介绍礼仪，握手礼仪，拜访礼仪，接待礼仪，礼仪禁忌。内容繁多而复杂。客户可以选择其中的某一个或者两个，内容进行穿透。

寄语：个人和企业成功，需要我们在预见未来的同时，做好当下。