供应链体系下-采购面对销售的策略应对技巧

课程背景：

在供应链的世界，每个环节永远都会在博弈中生存，而采购面对供应商的销售更是如此。供应链的效益背反原理决定了在博弈中，总有一方收益而另一方会受损。如何趋避就利是采购面对供应商需要解决的问题，而策略技巧成为关键。运用供应链的原理方法，最大限度保持采购的有效性和优势采购是企业需要认真研究的问题，本课程讲从采购的需求和双方的博弈心里出发，设计课程，让学员学会在面对卓越销售时，守住底线，把握心里，决胜采购任务。

课程收益：

● 认知采购与销售的博弈核心

● 供应链体系下采购的极致目标与模型

● 策略博弈-目标有过程设定模型与技巧

● 轻松面对销售，掌握优胜采购

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程大纲

第一讲：采购与销售的对立平衡切片

一、采购的心里与预期切片

1．采购的画像

2．优劣势切片与分析

3．采购团队画像

4．采购表单设计与管理

二、头脑风暴：模拟画出自己采购对象的画像，分析其销售的策略与优劣势

三、销售的心里预期与切片

1. 目标供应商画像

2. 优劣势切片与分析

3. 销售人员画像

4. 信息表设计与分析

案例：沃尔玛运输新供应商引入机制

第二讲：供应链体系下采购极致目标模型与设计

一、供应链体系下的采购三目标体系

1. 供应链的三个零与战略采购定位

1）以控制库存为核心-0库存采购

2）以管理现金流为核心-供应链闭环设计（不花钱或者少花钱做采购）

3）以打破信息壁垒为核心-数字化能力

互动：针对自己的工作设计采购的目标模型和可能用到的折衷方案

2. 供应链思维与采购战略及策略管理的关系

1）数据思维

2）标准思维

3）优化思维

4）整体思维

5）整合思维

6）平衡思维

案例：联想供应链思维与战略采购管理（求同存异的策略方法）

第三讲：分化与精细定位管理策略

一、采购的三角模型设定

1. 产能与交付能力

2. 成本

3. 质量与售后

一、 互动：如何学会用三角模型获取谈判优势

二、 面对销售-提前定位（圈子与圈子外策略）

1. 对象的场景定位

2. 对象的权重定位

3. 对象的销售比重定位

三、 案例：华为的采购管理

四、 以终为始的博弈策略管理

1.关注采购价值提升的策略应对

1) 营销

2) 创新

3) 成本节约

2.透明化切片策略应对-让销售无所遁形

1) 开展支出分析

2) 评估内部需求

3) 分析供应市场

4) 制定类别策略

5) 选择货源策略

6) 制定谈判策略

7) 管理绩效与关系

案例：致欧的家居在面对供应商销售时的切片策略

头脑风暴：本企业在面对销售人员时的切片透明设计策略

第四讲：知己知彼，回归本质-对客户成本切片的优势博弈

一、审核与分析采购价格策略，博弈优胜之道

1.监控关键原料PPI

2.建立价格预警与协同机制

3.货比三家

4.获取折扣

5.电子竞标

案例：特种纸的木浆进口采购

互动：以自己采购为例，分析采购价格

二、分析与控制采购成本

1.材料费

2.加工费

3.制造管理费用

4.管销费用

5.利润分析

案例：手机代工模式

三、缩减采购总成本策略

1.调整合同框架

2.优化货源策略

3.实施集中采购

4.应用目标成本法

5.实施供应商早期参与

6.应用价值工程

案例：沃尔玛的运输供应商采购策略

头脑风暴：依据自己的业务场景，模拟与销售的谈判与成本策略

课程总结：任何采购在面对供应商的销售人员时，只要能够清楚知道自己的目标，确定了相关的策略与模型，同时对供应商的切片清晰明确，任何技巧在数据和市场行情下都是空白的。我们要能够灵活运用我们的工具，理论与方法。