物流客户研究与客户需求拆解分析

课程背景：

在新时代，一切都在变化，传统物流开始向精益，精准和透明化发展，客户的需求开始更加细分和专业，销售渠道的多样化和碎片化，导致客户的交付在物流上有更明确的需求和目标，传统的物流，不管快递快运还是三方合同，如何理解，了解和快速满足客户，成为物流行业思考的问题。

本课程将从物流融入供应链的环境，客户思维出发，逐步带领大家成为客户服务的物流专家，替客户所想，为客户所用，帮客户劫难，助客户发展，一切一客户为中心。

课程收益：

● 清楚定位物流的分类和在供应链中的作用

● 掌握分析客户需求的方法和技巧

● 了解客户画像的元素和模型

运用部分技能助力客户发展，获取新的业务机会

课程时间：0.5天，6小时/天

课程对象：物流负责人及骨干员工，相关业务模块人员

课程方式：讲演结合、全程互动、案例解析、情景操练

欢迎您走进——供应链体系化项目之

《物流客户研究与客户需求拆解分析与画像》课程

课程组织者及执行本课程授课的陶威真诚的欢迎您参与此次课程！

这是一个被多家企业作为内部培训的经典项目！

这是一个顺丰、德邦、华为、中远海，中铁连续多年采购的项目！

这是一个为新物流行业推进产品管理，企业升级转型的核心项目！

这是一个全球顶级物流行业优秀企业持续采购与关注的项目！

第一讲：了解客户战略，物流战略与整体思维

一、客户战略

1．差距定义-业绩差距与机会差距

2．历史分析未来展望-对物流支撑作用的要求

二、战略重整

1．物流使命与愿景耦合

2．物流需求与战略衔接

3．物流运营与业务目标承接

三、数据思维(Data thinking)

四、标准思维(Standard thinking)

五、优化思维(Optimizing thinking)

六、全局思维(Global thinking)

七、整合思维(Integrated thinking)

平衡思维(Balanced thinking)

第二讲：货主对物流客户的需求拆解

一、数据管理与透明化解决方案需求

1. 用户数据

2. 车辆数据

3. 位置&轨迹数据

4. 物资数据

二、案例：客户运输需求中的车辆资源管理与调度

三、降低车辆综合成本，可控资源和突破熟人圈子的运力支持需求

1. 协议规范

2. 保险规范

3. 服务规范

4. 结算规范

5. 增值服务

案例：中国邮政政府客户，对证件交付的过程管理和要求

三、全渠道客户对融入供应链的物流快递快运整合业务需求

1. 多种运输资源整合

2. 多种物流行业整合

3. 多种仓储资源整合

4. 综合物流服务资源整合

案例：菜鸟网络

第三讲：物流客户需求的变化

一、快递快运销售模式从被动转为主动

二、案例：2C用户的标准化被动收货开始转变为主动为行业客户提供一系列解决方案

三、快递快运客户群体的重新圈层

四、案例：快递快运用户差异化分类，高质量用户个性化需求圈层开始

五、客户需求重新定义

六、案例：需求时效，需求成本，交付售后，服务前置等新型的需求开始涌现

七、端对端服务产品成为重要的服务核心

八、案例：门到门服务，客户不关注过程，更注重结果

九、集配集送-满足电商销售特点的销售模式得到重视

十、案例：集约化电商管理，优化商贸企业的管理成本和沟通成本成为新经济下的特色

十一、下沉行业供应链客户的同质化与差异化需求的产品销售开始被重视

案例：行业供应链需求越来越旺盛，针对性销售开始提前布局（箱包服贸暑促的设计）

第四讲：策略性销售

一、销售的几种境界

1．销售商品&品牌：利用用户或客户他们要购买产品/商品,然后商家努力去满足用户这一最基本的物质需求

2．销售利益&价值：销售一定要给你的用户/客户带来什么利益/价值,没有了利益和价值,你的销售将没有意义

3．销售生活方式：放心舒心省心省力

4．销售文化信仰：方太文化及业务，业务及文化。倡导的厨房文化是其核心

二、策略销售的意义

1．销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

三、如何做策略销售

1．销售策略是指实施销售计划的各种因素，包括：产品、价格、广告、渠道、促销及立地条件，是一种为了达成销售目的之各种手段的最适组合而非最佳组合。销售策略即公司产品/服务投放市场的理念。

2．常见的物流销售策略

（1）价格策略（快递快运公司常用的量与价格联动折扣策略）

（2）产品策略（快递，快运，专线，前置仓，交割仓，质押仓，电商仓，云仓，流通仓，定日达，定时达，隔日达，及时配送，集配集送，分拨仓，共享仓等等）

（3）渠道策略（加盟，直营，联营，多平台等等）

（4）促销策略（淡季促销和旺季促销，特定行业物流需求促销）

四、异业联盟，品牌联播（跨界融合促销，买什么，送物流，用物流打折扣）

五、策略销售经理必备素质与技能与画像

1．专业素质

（1）行业的专业技能能力

（2）报价能力

（3）沟通能力

（4）危机公关

（5）现场协调

（6）创新能力

2．其他素质

（1）人品

人格

寄语：个人和企业成功，需要我们在预见未来的同时，做好当下。