物流大趋势与营销技巧及客户关系管理

课程背景：

当今世界，工业4.0、产业互联网，物联网技术，计算机技术，5G通信技术，人工智能，大数据，云计算和云存储技术快速发展和普及，对商业企业和流程管理带来巨大变革，物流是其中影响最大的行业，国际风云变幻，疫情肆虐全球导致全球市场动荡，疫情政策的变化和国际物流资源紧缺，价格波动剧烈，传统的方式方法已经面临巨大压力，随着疫情的常态化，资源红利滚滚东去，作为货代行业的从业者，需要更加专业的能力，更加贴近市场，链接供应链的全球变化，清楚货代再融入供应链中的角色，跨境电商头部商家自营物流等都给国代带来空前压力，在此环境下，如何强化自身，明晰未来？

本课程将从未来的趋势谈起，逐步分析技术和商业模式在物流管理中的应用，以此让货运代理从业人员更加的清晰我们的管理和发展方向，强化重心，使企业长治久安，也让自己能够跟上时代的脉动》

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：物流核心从业人员

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程收益：

l 清楚物流大发展趋势

l 学会物流沟通和业务谈判分析技巧

l 树立危机意识，时代变迁，跟不上时代的补发，就会被时代所抛弃

欢迎您走进——供应链体系化项目之

《物流大趋势与模块化应用》课程

时代变迁，物流大趋势带来大变革

把握时代脉络，掌握商业本质

引领技术革命，创造新的商业模式，实现跨越式发展目标

开启我们的物流梦想之旅...

第一讲：新时代，物流货代大趋势分析

一、工业4.0时代，产业互联网+行业供应链快速发展，物流快速融入供应链体系，供应链数字化带来的物流同步数字化成为产业互联网标配，数智化成为发展趋势

案例：华为消费品事业部物流融入供应链体系分析

一、 物流利润透明化，物流企业规模化和平台化趋势明显

案例：京东并购策略

二、 物流将24小时在线并可视，物流全链路在线协同趋势明显

案例：所托瑞安安全驾驶管理

三、 物流底层服务重新被重视。物流基础网络和物流基础建设成为核心竞争力

案例：菜鸟的全国物流园区

四、 新技术广泛使用

1) 物联网技术广泛应用与物流场景

2) LPWAN技术广泛链接物流要素

3) AI技术，物流成为AI技术的重要落地场景

4) AR技术增强让一线工作人员更高效

5) 数据处理实现“自治与自我进化”（线路优化以自动配载）

6) GPS及通信技术实现运输过程透明化

7) 自动分拨与分拣设备普及

案例：快递自动投送箱

五、 绿色包装快速发展

1) 碳中和目标，加速催生绿色包装与循环技术

六、 物流自动化伴随快递进村战略，快速下沉，乡村网点自动化成为趋势。菜鸟等企业网点布局乡村

案例：京东科技“一基三化五流动”乡村数智化服务体系

七、 智慧运营中心成为未来城市标配

八、 云计算和云存储-云仓发展黄金时代

第二讲：优胜谈判-技巧-还是技巧与策略

永远让对方觉得赢了，这是优势谈判的精髓，我做引导，他做结论，并且他的结论与我基本吻合。

一、开高策略

（一）需要认知判断开多高的标准是什么

（一）对于精通的客户要较为谨慎，避免开出天价

（一）为谈判争取更广阔的空间

（一）对方存在答应的可能

（一）提高产品和服务对买房的价值

（一）营造对方胜利的氛围

案例：沃尔玛招标时对物流企业的策略（反向思维）

二、折中法、略降法和打折法的组合

（二）假设法

（二）尽量让对方开价

（二）买卖方的不同心里

（二）把握节奏

研讨：双十一高峰期，快递公司临时业务投标思考

三、“闻之色变”法：

（三）表情的表现，惊讶，吃惊

（三）痛苦回应和婉转拒绝法则

（三）永远不要说自己不能接受

（三）永远要表现出非常痛苦

互动：角色扮演，甲乙方的表情

四、挤压法

（四）让对方感觉你很难接受

（四）对比挤压

案例：甲方公司招投标时议价阶段策略

五、反制烫手山芋――马上出招，测试真伪。

（五）语言测试

（五）引导提问

互动：甲乙方博弈扮演

六：资料搜集、需求分析、客户管理。

(1) 信息情报搜集的主要内容

① 客户基本情况

② 采购需求和业务规模

③ 采购决策人情况

④ 竞争对手情况

(2) 信息情报搜集的方法和途径

① 互联网

② 行业报告

③ 客户拜访打听

(3) 信息情报整理和筛选

① 优劣势分析

② 价格因素分析

③ 利润预测

④ 流程思考

(4) 客户管理

① 客户定位

② 客户画像

③ 客户回访

④ 提前介入

案例：华为客户招投标变化思考

寄语：个人和企业成功，需要我们在预见未来的同时，做好当下。