物流体系建设与物流销售管理

课程背景：

一、 物流快速发展，物流平台风起云涌，物流变革让企业失去方向

二、 业务拓展需要知己知彼，我却无从下手。

三、 国家经济发展，趋势与物流行业相关，但物流应该怎么变革，没有方向感

四、 万千技术不如独孤一剑，业务拓展，如战场用兵，运筹帷幄，决胜千里，如何能够做到，千丝万缕。

五、再好的策略也需要人去执行，如何舌战群儒并得胜而归，需要强硬的技术与策略，我们需要突围而出

本课程将分享实战案例，用案例带动理论，方法和策略，让学员学以致用，多一些方法，少一些套路，真正开拓物流从业人员眼界。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程收益：

● 让学员清晰了解当前物流发展的趋势和现状

● 让学员指导目前现代物流企业的运营重点和核心竞争力

● 让学员能理解物流销售运营的方法和技巧

● 学会讲物流放入供应链环节分析和理解

第一讲：物流行业的现状和平台发展趋势

一、 物流发展的现状：

1) 互联网+物流盛行催生平台企业快速成长：

2) 零担快运物流企业整合趋势明显

3) 物联网，大数据，人工智能开始大量进入物流领域

4) 物流网络化和规模化经营成为必然

5) 大宗，第三方物流，采购物流等传统行业物流发展明显滞后，很难跟上新零售发展的需求

6) 物流融入供应链成为必须考虑的问题

案例：中国物流平台发展的四大切入方式图

满帮，德坤，壹米滴答的快速兴起

研讨：本企业的物流模式特点分析-找出我们的业务亮点并总结成为一句话

第二讲：物流行业客户需求变化趋势与需求挖掘管理

一、 物流客户需求变化趋势特点与需求挖掘

1) 新零售电商对物流的需求分析

1. 时间需求

2. 网点需求

3. 服务需求

4. 价格需求

5. 运营需求

案例：京东物流

2) 快消品行业的物流的需求

1. 快速

2. 及时

3. 全面

4. 质量

5. 透明

6. 灵活

案例：河马生鲜

3) 生产制造企业对物流的需求

1. 安全

2. 有效

3. 保障

4. 管理

5. 配合度

案例：联想的额物流需求分析

4) 大宗货物的物流需求

1. 稳定

2. 安全

3. 及时

4. 金融

案例：神华集团

头脑风暴：本企业的客户需求是什么？没被满足的是什么？为什么没有满足，有解决方案吗？有利可图吗？如何做？

第三讲：搭建物流体系的三大模式

一、 平台模式

1) 车货匹配

案例：满帮

2) 干线网络平台

案例：德坤

3) 落地配送网络平台

案例：壹米滴答

研讨：确定我们应该属于那种模式，从中寻找共同点并设计发展策略

二、 干仓配一体

1) 家居，装饰行业主流模式

案例：欧派

三、 自营网络模式

2) 自营网络

案例：京东物流

第四讲：物流销售技巧管理

一、 销售成功的因素

1) 十种效应

2) 不要第一时间就落入陷阱

二、 互动：再你的销售生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？为什么？有没有好的管理方案？

三、 卓越销售者的两种知识与五种能力培养

1) 七种基础知识

2) 六种专业知识

3) 五种关键能力

研讨：我们哪方面准备和知识储备应该更加充足，什么是我们销售成功的关键因素

第五讲：销售前前瞻性的准备策略

一、 人员准备

1) 人员规模

2) 人员素质要求

3) 人员配备

4）分工

二、 案例：华为的铁三角原理

三、 情报收集和筛选

1) 决定谈判实力对比的因素

2) 信息情报收集的主要内容

3) 信息情报搜集的方法和途径

4) 信息情报的整理和筛选

四、 案例：我的情报收集表

五、 销售策略计划

1) 确定目标

2) 确定进度与议程

3) 制定对策

4) 明确时间与地点

六、 案例：某跨国企业的招标谈判

七、 沙盘推演-模拟实战

1) 模拟的方法

2) 模拟的作用

3) 模拟的任务

4) 模拟的注意事项

互动：角色扮演，模拟一个经历过的谈判实战

第六讲：制胜销售策略

一、 开局四式

1) 协商式开局

2) 坦诚式开局

3) 慎重式开局

4) 进攻式开局

二、 研讨：你们喜欢什么样的开局，为什么？

三、 知己知彼，百战不殆

1) 信息收集表

2) 需求分析表

3) 客户发展计划信息表

4) 价格分析与报价策略管理表

四、 头脑风暴：如何运用好这些策略

五、 天下武功，唯快不破

1) 提前介入法

2) 第一方案

3) 打破平衡

4) 排他性渗入

六、 研讨：我们销售中那种现象最多，我们如何应对

七、 物流销售常用工具

1) 客户信息收集表

2) 物流成本结构分析表

3) 报价单

4) 竞争性分析表

5) 客户需求调查表

6) 方案演讲PPT

课后答疑