销售礼仪与说服技巧（终端）

【课程背景】

体验经济时代，销售也被赋予了更新的意义与更深的价值。销售不仅是一种能力、技巧，还是一门学问和艺术。信息革命时代，销售途径和形式虽多种多样，但作为销售人员孜孜以求的目的就是要贏得顾客，获得更多的利润。以应用礼学赋能销售及沟通，改变了以往我们熟知的礼仪学习视角，不止关注销售人员本身，更关注终端客户以及销售与客户的关系。从客户深层需求出发，塑造与之对应的的销售人员形象及礼仪应对策略。让销售人员在和客户打交道中快速赢得好感、信任和尊重。销售礼仪在销售中就是完善自身的点金棒、和顾客交往的润滑剂、成功交易的催化剂。本课程在销售沟通版块更是，深入且创新从底层逻辑，解构销售中说服客户的策略与技术。让学员在课堂上既有用以致学的获得感，更有学以致用的成就感。

【课程收益】

【企业受益】

1、通过提升员工职场销售礼仪的认知维度，从而提高企业品牌美誉度与知名度

2、通过提升员工职场销售礼仪的实操技能，从而强化企业文化积极转化与落地

【员工受益】

1、理解销售礼仪的底层逻辑及其助力绩效提升的路径

2、掌握销售人员形象管理在不同销售场景下之道与术

3、掌握销售人员职业风貌仪态锤炼的实用策略与技巧

4、掌握实际工作场景下销售人员礼仪应对与细节把握

5、掌握销售中如何说服不同类型客户说服策略与技巧

【课程时长】

2天，6小时/天

【授课方式】

案例分析+角色扮演+视频赏析+互动体验+情景模拟+工具运用

课程大纲

Part1：顶级销售的礼仪素养观

一、销售礼仪的底层逻辑

1、销售不止是产品和服务

2、礼仪不只是尊重和客套

二、销售业绩提升三部曲

1、应用礼学第一原理在销售中的应用

2、应用礼学赋能销售业绩提升的路径

【案例分析+体验互动+头脑风暴】

Part2：销冠的形象管理道与术

一、形象力就是销售力

1、面对新客户的形象管理法则

2、面对老客户的形象管理法则

二、形象管理落地攻略

1、发型改变气质

2、男士修容建议

3、女士化妆禁忌

4、场合着装法则

5、正装气质穿搭

6、配饰选塔原则

三、职业风貌仪态锤炼

1、符合身份的站姿呈现

2、不同场合坐姿不同

3、行姿体现处事风格

4、得体蹲姿避免尴尬

【工具：瑜伽站姿练习、11点靠墙练习等】

【案例分析+现场纠偏+工具解析+视频赏析+分解演练】

Part3：销冠践行的沟通说服之道与术

一、销售沟通的底层逻辑

1、销售沟通的本质是说服客户

2、说服定位解析三种客户听众

二、销售中说服客户策略

1、转化：面对客户反对时的说服技巧

2、抵御：面对客户非唯一时决策技巧

3、比较：面对客户犹豫时的说服技巧

【互动体验+头脑风暴+视频解析+案例分析】

三、高情商沟通的态势语言管理

1、积极身体语言

2、表情管理训练

3、声音表现艺术

4、空间距离法则

【工具：沟通风格识别象限】

【案例分析+视频赏析+互动体验+情景模拟+工具运用】

四、客情关系建立与维护三步曲

1、让客户认识你——如何破冰与寒暄

2、让客户认可你——如何跟进与升温

3、让客户认定你——如何稳固与升华

【案例分析+角色扮演+情景模拟】

Part4：销售礼仪怎么用：现场演练与互动问答

一、商务拜访礼仪与应对

1、多维准备

2、敲门有节

3、进门有礼

4、进退有度

5、应对有法

6、职业有仪

7、告辞有方

【角色扮演+案例分析+情景模拟】

二、商务接待礼仪与应对

1、接车接机

2、日常迎送

3、会面礼仪

4、陪同参观

【角色扮演+案例分析+情境模拟+头脑风暴】

三、应知应会的位次礼仪

•公共场合位次礼仪与例外

•商务场合位次礼仪与例外

•餐桌场合位次礼仪与应用

•会议场合位次礼仪与应用

【角色扮演+案例分析+情境模拟+头脑风暴】

四、商务宴请礼仪与应对

1、安席之礼

2、点菜规则

3、敬酒艺术

4、聊天技术

5、餐桌教养

6、席间应对

【角色扮演+案例分析+情境模拟+情景模拟】

尾声：总结回顾分享+行动计划总结