对公客户经理商务素养与营销技能提升

课程背景：

对公业务作为商业银行的第一大收入来源，处于所有业务的核心地位，是银行保持核心竞争力、挖掘新业务增长的重要领域。

在经济新常态变化之下，银行同业竞争的日益激烈，持续提升客户资源储备量，精准触达核心人群，提升营销效率，以及做好存量优质客户运营是银行对公业务营销制胜之路。

本课程针对新晋对公客户经理现状，营销技能板块，从认知、拓客、活客、留客不同阶段分析策略给工具；商务素养板块，依托客户拜访、宴请社交两大应用场景，解析形象管理、拜访礼仪、宴请规矩。讲练结合，落地实效，让学员既有用以致学的获得感，又有学以致用的成就感。

课程受益：

1、掌握拜访客户业务场景下商务素养及形象管理

2、掌握商务宴请场景与客户互动交流的礼仪应对

3、掌握新晋对公客户经理拓客渠道策略及其路径

4、掌握客情关系建立与维护中的管理的关键技能

5、掌握对公客户营销成交中的核心营销技能应用

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：新晋对公客户经理

授课方式：案例分析+小组任务+角色扮演+情景模拟+工具解析等

课程大纲

上篇：对公客户经理商务素养

一、客户拜访商务素养

1、印象管理

2、进门有礼

3、进退有度

4、职业有态

5、应对有术

6、告辞有方

【工具：品质商务形象细节管理清单】

【角色扮演+情景模拟+小组任务+案例分析】

二、商务宴请礼仪应对

1、位次礼仪及例外

2、点菜法则及技巧

3、陪餐礼节与教养

4、敬酒规矩及礼仪

5、宴请社交333法则

【工具：敬酒辞令公式】

【案例分析+角色扮演+工具解析】

下篇：对公客户经理营销技能

一、对公业务拓客

1、目标客户六个渠道

2、高效识别客户技巧

3、银行界SEVRVICE

【头脑风暴+案例分析+小组任务】

二、对公业务活客

1、高效的拜访策略

2、有温度短信模版

3、第一次电话公式

【情景模拟+工具解析+头脑风暴】

三、对公业务留客

1、拉近客户距离

2、更有效地提问

3、顾问式的营销

【工具：SPIN&FABE模型】

【小组任务+工具解析+头脑风暴】

尾声：回顾总结分享+行动计划输出