四两千金——风电光伏行业市场开发拓展

课程背景:

国家“双碳”战略下，倒逼能源电力产业转型，从电源电网的“传统刚性”到“灵活柔性”，从客户服务的“被动协助”到“主动引导“，用户使用电气设备也从“普通计数”到“智能数字”。在双碳战略下，2020年我国政府向联合国做出承诺，宣布我国风电、光伏截止2030年装机量目标达到12亿千瓦。

在宏观战略目标下，在这数字化、智能化的行业大趋势下，对风电、光伏的市场开发有着势不可挡势在必行的任务需要推荐，相关企业市场部门人员也亟需了解和推动市场拓展，以抢占先机和有利市场地位。

本课程旨在对风电、光伏市场目前行业现状，未来趋势以及客户群体和市场拓展思路，进行分析和探讨，期望能为学员提供启发和帮助。

课程收益：

l 了解风电光伏发展的相关政府政策背景；

l 熟悉风电、光伏领域目前发展现状以及趋势；

l 明确市场目标、拓展对象，掌握客户拜访准备系列技能；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：公司市场人员、营销人员、销售经理、技术型销售、售前工程师等

课程大纲

第一讲：风电、光伏相关国家政策背景

1.国家政策利好行业发展

1）《国家发展改革委国家能源局关于完善能源绿色低碳转型体制机制和政策措施意见》

2）针对光伏行业，国家出台了多项针对行业的支持政策，

如《扩大内需战略规划纲要（2022-2035年）》《关于印发“十四五”全国城市基础设施建设规划的通知》《关于促进新时代新能源高质量发展的实施方案》等。

工具：各地区最新光伏政策一览图

3）国家发改委等部门发布文件称，要加快填补风电、光伏等领域发电效率标准和老旧设备淘汰标准空白，为新型产品设备更新改造提供技术依据。

工具：各地区最新风电政策一览表

4）某行政区域《关于促进全省可再生能源高质量发展的意见》：加快开发建设海上风电基地。

第二讲：目前光伏、风电产业发展现状与发展前景

一、光伏产业发展现状

1.光伏发电装机容量

2. 光伏发电细分市场

3. 光伏发电量

4. 光伏行业投融资情况

5. 光伏企业注册量

二、光伏产业未来发展前景

1.国家政策利好行业发展

2. 能源结构转型加快行业发展

3. 技术进步推动成本下降提升市场需求

三、风电产业发展现状

1. 风电装机量

案例：“世界第一风电大国”

2. 各区域风电装机容量占比

1）东北地区

2）华北地区

3）华东地区

4）西北地区

5）西南地区

6）中南地区

3. 陆上风电与海上风电

四、风电产业发展趋势

1. 政策驱动竞价配置与平价上网

2. 风电单机容量大型化趋势

3. 市场集中度高提高趋势

数据：CWEA统计，国内排名前十的风电整机企业新增装机市场份额由2013年的77.8%提高到2020年的91.5%，提高了13.7个百分点。

4. 后市场服务增长具备确定性

案例：《风电发展十三五规划》——我国推进产业服务体系建设

第三讲：风电、光伏领域开发市场洞察

一、洞察市场

1. 能源电力行业市场环境现状和趋势

2. 我司产品和服务在市场占有情况

二、洞察客户

3. 光伏客户与风电客户的市场差异

4. 客户画像

5. 客户来源

案例：国家能源、大唐集团、华能集团、华电集团、阳光电源、维谛技术等

6. 其他来源

工具：风电光伏行业协会、行业会议、培训会议、社会责任企业报告

三、洞察资源

6. 产品资源

7. 费用资源

8. 人际资源

9. 合作资源

第四讲：风电、光伏企业客户营销拓展

一、营销底层逻辑“飞盘”

l 客户画像

l 售前准备

l 客户锁定

l 营销谈判

l 合作促成

l 服务经营

二、 售前准备

1．销售工具及资料准备

工具：工具及资料准备一览表

2. 业务知识准备

A. 公司政策知识和专业领域的准备

B. 产品或方案知识的准备

C. 有无竞争对手的准备

D. 突出优势和价值的准备

工具：知识准备清单表

三、客户锁定

1）定向撒网

思考：客户在哪？去哪找客户？

案例：能源客户除了电力领域客户，还有谁？

2）分级维护

讨论：不同客户维护方法有何不同？

3）锁定进攻

a．找到关键人

b. 促进经办人

c. 煽风点火人

四、营销谈判

1．谈判准备：了解谈判对手、收集信息、设定谈判目标

2. 沟通与谈判致胜策略

1）谈判先识人：不同类型渠道商的谈判风格

场景练习：

l 从事风电企业的技术总监，如何应对？

l 80后职业经理人，光伏招标采购经理，如何应对？

2）谈判前中后场策略

3）谈判五步制胜策略

4）情报、权势、时间在谈判中的运用

5）必备的谈判思维

a、谈判不是分蛋糕，而是共同把蛋糕做大

b、不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

案例分析：一次快速合作的能源企业渠道谈判案例

五、合作促成

1.产品（方案）介绍话术——FABE说明技巧

案例：风电光伏项目服务，我公司优势于对方利益价值匹配

2.场景价值塑造——SPAR场景化技巧

案例：同款风叶在不同场景使用的价值塑造

演练：五大模块分别按不同主题实操演练

3. 促成话术：推定承诺法、二择一法、化整为零法