新一轮电力市场化改革的思考与市场营销策略技能提升

课程背景：

中国共产党第二十届中央委员会第三次全体会议审议通过《中共中央关于进一步全面深化改革、推进中国式现代化的决定》（以下简称《决定》）。《决定》共15个部分60条，提出300多项重要改革举措。

还提到，深化生态文明体制改革。《决定》强调加快完善落实绿水青山就是金山银山理念的体制机制，健全生态产品价值实现机制，加快规划建设新型能源体系，构建碳排放统计核算体系、产品碳标识认证制度、产品碳足迹管理体系，更好推动绿色低碳循环发展。

近二十年以来，我国电力系统进行了几次重大改革并确定每一次改革的核心精神，近几年的一次重大改革为2022年出台的《加快建设全国统一电力市场体系指导意见》，其对电力市场改革的发展走势确定了方向。本次课程将为大家剖析全国统一电力市场改革背后的原因、现状以及影响，望能为企业带来启发。

课程收益：

l 明确能源电力行业未来发展的三个重要改革方向

l 了解电力市场改革背后的因素和现状

l 认识新基建对于电网营销市场的价值和营销；

l 了解电力营销市场未来发展趋势及应用模式

l 了解电力改革包含的市场体系、绿电绿证等，对能源企业的影响

课程时间：0.5天，6小时/天

课程对象：能源电力行业相关从业人员

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频讨论+互动思考

课程大纲

第一讲：推动电力市场化改革，建立全国统一电力市场

“《决定》：要推进能源、铁路等行业自然垄断环节独立运营和竞争性环节市场化改革，构建全国统一电力市场。”

一、三次电力改革里程碑

1. 1996-1998年，政企分开

2. 2002年，国发<2002>5号文，厂网分家

3. 2015年，中发<2015>9号文，引入竞争

1) 核心内容：管住中间，放开两头

2) 有序向社会资本放开发、售电业务

案例：2024年上半年电力交易、2025【136】号电力市场交易文件

二、《关于加快建设全国统一电力市场体系的指导意见》

目标：到2030年，全国统一电力市场体系基本建成，新能源全面参与市场交易

一、提升电力市场对高比例新能源的适应性，支撑新型电力系统市场化发展

1、支持新能源发展的法律法规和政策措施

2、建立与新能源特性相适应的中长期电力交易机制

3、鼓励新能源报量报价与现货市场

二、因地制宜建立发电容量成本回收机制，促进新型电力系统灵活性资源发展

三、探索开展绿色电力，释放新型电力系统环境价值

1、开展绿色电力交易试点，市场化方式发现绿色电力的环境价值

2、引导有需求的用户直接购买绿色电力

3、做好绿色电力交易与绿证交易、碳排放权交易的有效衔接

四、健全分布式发电市场化交易机制，推进新型电力系统多元化发展

1、鼓励分布式光伏、分散式风电等主体与周边用户直接交易

2、完善电网间交易结算，增强就近消纳新能源和安全运行能力。

第二讲：目前光伏、风电产业发展现状与发展前景

一、光伏产业发展现状

1.光伏发电装机容量

2. 光伏发电细分市场

3. 光伏发电量

4. 光伏行业投融资情况

5. 光伏企业注册量

二、光伏产业未来发展前景

1.国家政策利好行业发展

2. 能源结构转型加快行业发展

3. 技术进步推动成本下降提升市场需求

三、风电产业发展现状

1. 风电装机量

案例：“世界第一风电大国”

2. 各区域风电装机容量占比

3. 陆上风电与海上风电

四、风电产业发展趋势

1. 政策驱动竞价配置与平价上网

2. 风电单机容量大型化趋势

3. 市场集中度高提高趋势

4. 后市场服务增长具备确定性

第三讲：电力营销市场营销模式及技能提升

一、对电力市场产生哪些影响？

1．对企业一定程度让利，同时保持用电可靠性

2．信息化采集能力更高，客户响应速度更快

3. 打破垄断，进一步增强市场竞争力度

4. 电网企业的成本与利润如何平衡

5. 多渠道开展电力市场拓展

6. 增加盈利业务模式，市场化性质增强

二、电网未来市场营销模式——4P模式

1．客户

2．产品

3. 价格

4. 渠道

三、电网主要销售的三大类产品

1. 供电传统业务办理

2. 智能化电力产品

3. 智能化整体服务解决方案

案例：

1）一万户智能插座

2）新购房绿色家庭整体服务方案

第三讲：电网服务营销实战技巧

一、人际沟通的行为风格

1．典型行为风格及应对策略

1）老虎型的沟通方法——单刀直入，直捣黄龙

2）孔雀型的沟通方法——展示无罪，不吝赞美

3）考拉型的沟通方法——温柔以待，和气生财

4）猫头鹰型的沟通方法——赢在细节，专业如你

5） 变色龙型的沟通方法——你变，我变，不变应万变

2．沟通基本准则

1)让人听懂

2)电力术语翻译

案例：翻译官——如何把电力专业术语让人听懂

二、赞美破冰与客户的沟通尴尬

a : 发现事实

b ：赞美点

c ：发生连接

练习：两两一组，现场寻找对方赞点

三．挖掘需求

n 一张海报的提问和答案

n 不同提问的差异

n 善于提问，了解客户对用电的主要关注点

n 找准客户电力需求，精准引导

训练：多问少说，有效引导

案例：给客户推广智能家电