导引有素的场景化商务沟通

课程背景：

在现代商业社会里，有很多场合需要在公众面前展开专业和精彩的陈述、展示和演讲。古今中外的各界人士都是表达的高手，中国近代女革命家秋瑾参加对演说的评论是：“要想改变人的思想和观念，非演讲不可”。而在中国古文化中《周易·系辞上》这本书中是这样描述演说的重要性“鼓天下之动者，存乎辞”，也说明了表达的重要意义。

做好结构化和言之有物、有的放矢的商务演示的同时，商务礼仪也是随之而不得不关注的焦点，古语说“不学礼，无以立”，如何在商务沟通场景中融入适宜的礼仪，都是事无巨细，又渗透着系统性和全局性的事项，这些看似周全顺利的流程，背后都体现着专业性，也渗透着客户的体验感。

本课程将通过结构化商务演示技巧、商务沟通、自我魅力提升等方面的学习与训练，，才能够树立言之有物的商务表达，增加本企业品牌形象，传递给客户、合作伙伴良好体验感。

课程对象：营销部门、大客户部、外联需求部门人员

课程收益：

n 掌握商务演示过程中的语言运用方法，快速吸引听众，使表达更具生动性和趣味性，有效提升呈现演讲技巧

n 有效处理商务演示过程听众提出的各种问题

n 塑造良好的职业形象与个人魅力，由内而外修身修心；

n 通过服务细节给客户带来良好体验，从而为客情信任打下深厚奠基。

课程风格：

n “学中做，做中觉”：易学,有趣,实用；

n 突出听、看、做、练等亲身体验的关键环节，充分激发学员的学习兴趣；

n 30%理论讲授、20%案例分享、50%实际练习+情景模拟+讲师现场示范指导等，充分调动学员的学习积极性。

课程风格：

● 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效

● 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

● 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维

● 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用

● 方法论新：建构主义+实操练习+视频案例+组织实际案例演练+风趣幽默

课程时间：1天，6小时/天

授课方式：理论讲解+案例分析+视频互动+实操演练+追溯本源

课程大纲

第一讲：场景化商务沟通

一、识人为先

1. 从着装颜色、款式、风格识人

2. 从言语、肢体动作识人

3. 通过沟通语言，捕捉关键信息识人

4. 不同性格的人，不同礼仪喜好

演示模拟：

1. 从事金融行业营销工作的的孔雀总监，如何沟通应对？

2. 强势，嗓门大，不理解规则的老虎经理，如何沟通应对？

二、营销需求挖掘场景

场景1：话题切入沟通

u 提问礼仪

思考：从怎样的问题开始提问合适？

模拟：当与客户沟通中，没听明白或没听清楚的环节，如何回应？

小组讨论：当想聚焦客户需求，精准确定其需求时，应用怎样的提问方法合适？

场景2：客户需求达成一致，匹配产品或方案时

u 有效精准匹配的礼仪

场景3：客户对方案或产品有异议时

u 客户提出范围内需求时

u 客户提出价格疑问时

场景4：离开客户场所时

u 交谈尾声的礼仪

u 起身离开的礼仪

u 进出电梯的礼仪

演示模拟：某项目推广方案与甲方的洽谈，提问礼仪与客户异议时的应对。

警示1：避免误伤的五礼

1. 赞美无处不在

2. 建言代替直言

3. 提问代替断言

4. 让对方说出期望

5. 诉求共同的利益

案例分析：不要以为你以为的就是你以为

警示2：掌握方法，说话有礼

1. 说话有有层次

2. 基于事实的细节

3. 用工具强化重要信息

4. 主动说出对方所想

5. 复述，与对方确认一致

案例：川航某航班的空调服务

第二讲：场景化提问技巧

一、识人为先之礼

一、提问背后的底层逻辑

1.为何客户总是默然离开

案例：大客户营销案例、中小企业零售案例

2．你对今天的拜访前问过哪些问题？

案例：今天你问了么？

今天你问了哪些？

今天问的过程中，发生了什么？

今天你问了之后，得到什么结果？

3. 提问背后的心法

二、QT提问思维与营销无缝链接

1．四“问”出结果

1）融洽关系环节-问诊断

2） 确认需求环节-问需求

3）影响选择环节-问决定

4）促进成交环节-问成交

2．提问技巧总结十大招式

n 有的放矢

n 引导对话

n 展现专业

n 激发好奇

n 强调原因

n 欲擒故纵

n 适度追击

n 极度延伸

n 施加压力

n 三级助推

第三讲：结构化商务演示

一、演示说服之高效呈现流程

1、手留余香的自我介绍（快速建立关系、取得信任）

2、先声夺人的开场导入（快速破冰、激发客户兴趣）

3、扣人心弦的演绎（主次分明、逻辑清晰、声情并茂）

4、余音绕梁的结尾

练习：新业务发布的产品路演

二、商务呈现的互动控场技巧

1、提问：穿针引线（开放式赞美、封闭式营销）

2、回答：专业巧妙（回答提问和处理客户反对意见）

3、互动：积极参与（引导客户参与体验）

4、控场：处变不惊（从容不迫、收放自如）

三、商务呈现画龙点睛之笔

1、讲故事法

2、引用名言佳句

3、首尾呼应法

课程复盘+提炼总结+学员分享