攻心为上——张嘴就直触心房的沟通

课程背景：

“上兵伐谋，攻心为上”—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下。

无论是校园外还是校园内，与人沟通都要从人的本性出发，会说话，说好话，适宜话，这是从校园就应该学习把握的技能，便于校内运用与就业后的社会适应。

本课程的目的就在于从以人为本的角度分享探讨校园沟通与营销的技能，希望有所启发。

课程目标：

● 了解不同类型、不同年龄段、不同性别对方的需求。

● 分析对方的性格心理特征，结合表情、肢体语言等线索，掌握潜在对方的消费动机和心理需求，以匹配恰当的产品和服务。

● 学习掌握沟通技能，便于增强校园人际关系的融合。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：大学生

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练

课程大纲

第一讲：心理分析——从了解对方的心理开始

游戏互动：你知道我要选什么？

一、对方为什么买单？

1.对方购买过程中的心理活动分析（案例）

2.影响对方消费的常见心理效应

案例分析：马斯洛需求层次理论在消费中的体现（小组讨论）

1）对方消费动机：生理动机、心理动机、社会动机

小组讨论：我们行业对方的购买动机是什么

二、争执与冲突应对

1.化解冲突的策略

2. 冲突处理中的禁忌

3. 沟通中要学会妥协和退让

第二讲：有的放矢——沟通策略

一、消费者行为研究与心理剖析突破策略

1.老虎型特质消费心理突破策略

2.孔雀型特质消费心理突破策略

3.考拉型特质消费心理突破策略

4.猫头鹰型特质消费心理突破策略

小组研讨：小组角色扮演,找出消费者特质及消费突破话术

二、突破对方心理弱点

1.不同年龄层次消费者心理与行为特点分析、产品营销策略

2.不同性别与消费心理（男性消费心理、女性消费心理与营销）

3.不同消费水平与消费特点（地域、学历等因素的相关分析）

小组研讨：小组讨论与角色扮演,找出消费者消费弱点

第三讲：各个击破——关键沟通技能

一、破冰

1、开场白——赞美三招

2、引导对方需求

案例：三个街边小贩销售法详解

二、提问技巧分解

第一步：询问现状问题的技巧和话术

第二步：问题询问的技巧和话术

案例：非诚勿扰

第四步：需求满足询问

三、产品（方案）介绍——FABE说明技巧

四、经营转介绍

1、感激感恩

2、成长分享

3、麻烦帮助

五、促进沟通高效的五妙招

1. 赞美无处不在

2. 用建言代替直言

3. 用提问代替断言

4. 让对方说出期望

5. 诉求共同的利益

6. 顾及别人的自尊

案例分析：不要以为你以为的就是你以为

u 课程回顾复盘+学员分享+合影留念