攻防有道——客户经理营销谈判与营销素养提升

课程背景:

纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。不管是营销人员、项目经理还是采购负责人，在企业商业交易博弈中，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值。

在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，您是否遇到过这些情形：

1. 报价过低，让对对方钻了空子；

2. 没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；

3. 谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标。

本课程将针对以上问题及如何在商务活动中对谈判的认知突破，如何进行谈判博弈的思维及营销人提升素养进行探讨和分享。

课程收益：

l 塑造真正的用户思维，以用户思维适应市场，关注团队培养；

l 掌握客户营销技巧，善于竞争，创造高绩效；

l 掌握营销场景化礼仪的基本规范，并将营销礼仪应用于业务。

课程时间：半天，6小时/天

课程对象：客户经理、服务经理、营销人员等

课程大纲

第一讲：用户思维——营销背后的文化认知与底层逻辑

销售产品是销售信赖

1、一切交易的本质是：人与人的信赖

案例：去商场买商品，服务人员快速来到您身边，您的感觉？

2、产品无完美，完美的只有“客户认为”

案例：不要你觉得，只要我觉得

3、销售的最高境界是感性

思考：经营“人“才是销售高手

第三讲：商务沟通谈判——不同类型客户的客户价值传递与策略

1.营销博弈之道：体系化开启营销博弈的全局视角

2.营销竞争之法：降维打击的攻防六式

3.营销谈判之术：全景模拟的商务谈判攻防演练

1）谈判准备：了解谈判对手、收集信息、设定谈判目标

2.）沟通与谈判致胜策略

3)谈判先识人：不同类型客户的谈判风格

不同性格沟通对象运用不同商务谈判应对技巧

1）支配型的谈判引导——尊重挑战

2）表达型的谈判引导——让其表达

3）配合型的谈判引导——建议决断

4）精确型的谈判引导——精准当先

场景练习：

从事军工企业的行政办公室主任，如何把握利益点？

90后职业经理人，招标采购经理，如何应对？

5)谈判前中后场策略

6)谈判五步制胜策略

7)情报、权势、时间在谈判中的运用

8)必备的谈判思维

A、谈判不是分蛋糕，而是共同把蛋糕做大

B、不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

案例分析：客户对此次业务提出超出合约的要求，如何沟通应对？

4.合作促成

产品（方案）介绍话术——FABE说明技巧

案例：我公司优势于对方利益价值匹配

场景价值塑造——SPAR场景化技巧

案例：不同款项目在不同场景使用的价值塑造

促成话术：推定承诺法、二择一法、化整为零法

5.营销成功之器：胜者攻防，复盘谈判

• 信息的收集




• 谈判的策略




• 资源的配置




• 筹码的获取




• 筹码的交换




• 内线的发展




• 分工和合作




• 利益与分配




• 甲方的关系

6.口碑转介营销策略

1. 成长分享

2. 求助示弱

3. 实力推荐

4.感激指导

案例：十年客户经营经验分享

第四讲：商务营销礼仪——商务营销礼仪

一、礼仪本质理解

1. 礼仪的本质

2. 中国最早的礼制从何而来？

3. 中国最早的“礼”是向谁行礼？

4. 遵从的原则

案例：中华文化学校首开课堂学科——礼

三、商务拜访沟通

1. 识人为先

1）从着装颜色、款式、风格识人

2）从言语、肢体动作识人

3）通过沟通语言，捕捉关键信息识人

4）不同性格的人，不同沟通喜好

2. 开场白破冰：现象+赞美

3. 商务介绍

1）自我介绍：

2）介绍他人

情景训练：一位我的主管经理，一位是客户，我应该先把谁介绍给谁？

4. 信任链接沟通

1）探询（QMI结构）：问题+动机+信息

2）请教（AIR结构）：利益切入+提问设计+场景对比+引导结论

情景训练：假设一实际重要大客户高层，“探询+请教”场景练习

四、营销微信沟通

1. 微信礼仪

1）表情如何用

2）哪些表情不能用

3）微信谁扫谁先？

思考讨论：第一句“在吗”，对方的感受体验？

五、宴请礼仪

1. 宴请座次礼仪

案例：1、2、3、4、5、6等不同桌数如何安排？

2. 宴请点菜的原则

1）点菜比例

2）荤素选定

3）主客谁点

3. 酒桌注意细节

1）饮酒中的礼仪

2）酒桌基本原则和规矩

六、送客礼仪

1. 礼物馈赠

2. 离场引导

3. 陪同至客户上车

4. 目送礼仪

练习：现场示范+情景模拟+小组演练+小组PK