七步制胜法-大客户销售技巧

课程背景：

近年，分销渠道悄然变化，实体书店已由“坐商”思维逐渐转变为“行商”思维，并以融合发展的思路开展新业务，同时进行专业化发展，模式化运营，打造O2O尝试打造智慧书城，各实体书店在用行动实现着新的蜕变与创新。当今市场在变，环境在变，客户诉求在变，也反过来要求我们的传统行业零售坐销模式不得不随之改变，从“店里等”转变为“走出去”的销售模式，这对于零售门店的从业人员，是根本上的转变和要求，也是一次巨大的挑战！

销售人员面临的问题：客户邀不到、没需求、客户如敌人、获取信任难上难、产品和服务无从介绍、尬聊、客户依然无动于衷；无感情，无转介绍再次开发裂变难上难；

本课程将从大客户销售的“七步制胜”法的角度，定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上来做好销售工作，让从店里等到走出去的心理恐惧逐步减少，让邀约拜访的概率增高，让客户如亲友，获得信任so easy,介绍产品和服务让客户蠢蠢欲动，成交后，客户满意并千恩万谢，客户是活广告，销售额迅速裂变倍增！

课程收益：

l 通课程通过情景演练模式，设计从客户寻找、拜访客户、挖掘客户需求、提供解决方案、成交、转介绍等多环节入手，体验七步制胜的大客户销售流程和实操要点

● 学会有效的售前规划

● 学会运用提问技巧引导客户需求

● 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，影响客户购买决策

● 掌握建立和发展客户关系的有效方法

课程风格：

源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效

幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维

价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用

方法论新：建构主义+实操练习+视频案例+组织实际案例演练+风趣幽默

授课天数：2天，6小时/天

课程对象：服务或销售一线人员、营销人员及管理者

授课方法：讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练

课程大纲

第一讲：认知与角色转变

一、顺势而为

1.电商冲击实体书店

2. 市场变化

3．公司要求

案例：江苏凤凰美术出版社

二、自我转变

1. 自我危机

2. 自我价值

视频：什么时候开始都不晚

第二讲：七步制胜法-大客户销售流程及技巧

导入：七步制胜法总地图

一、售前准备

1. 信息收集

2. 销售策略设计

3. 物料准备

4. 目的界定

案例：培训行业、其他行业

二、初次邀约

（一）成功邀约6法

1．熟人引荐

2. 内线点金

3. 光环辐射

4. 同圈冲浪

5. 越挫越勇

6. 狐假虎威

案例：小吴的邀约经历

演练：选以上两种方法，结合自己客户，做任务演示

（二）邀约内容

1. 公司基本介绍

2. 近期活动、政策

3. 邀约见面

4. 被拒留香

案例：公司介绍结构化

见面与不见面分别应用话术

三、见面拜访

1. 工作流程：见面当天要做的准备和事项

2. 见面十步之巅：到客户场所后的十步操作

3. 使用工具

4. 商谈4步流程

5. 如何差异化服务与产品

6. 如何解除客户顾虑

7. 如何挖掘客户精准需求

8. 如何提问

9. 如何界定最后谈定需求，做收访

场景演示：现场操作+任务联系

四、方案沟通与呈现

1. 工作流程：见面当天要做的准备和事项

2. 沟通语言

案例：不同行业方案展示

五、采购谈判

1. 工作流程

2. 使用工具

3. 基本步骤：谈判准备、方案敲定、见招拆招、引导采购

4. 谈判心理

六、促成成交

1. 促成信号

2. 促成话术

3. 意外情况

七、经营维护

1. 客户信息档案

2. 定期浏览

3. 内线安插

4. 圈子法

5. 麻烦客户

6. 成长分享

7. 仿佛故人

8. 恰好同路

9. 资源传递

现场输出成果：

1. 电话邀约话术

2. 见面沟通基本话术

课程复盘，总结提炼，学员分享