营销精英实战训练

课程背景:

能源电力产业近些年在优化营商环境及国内外发展趋势下，取得快速发展。国家“双碳”战略下，倒逼能源电力产业转型，从电源电网的“传统刚性”到“灵活柔性”，从客户服务的“被动协助”到“主动引导“，用户使用电气设备也从“普通计数”到“智能数字”。

这数字化、智能化的行业大趋势下，营销模式也将悄然改变，作为能源电力行业的生产商、供应商或服务商，销售和服务团队作为传递价值一线，不得不让我们的销售服务团队随之转型。

传统意义上的客户经理理念与模式已经不能满足客户需求和竞争需要，客户经理必须从原来的“协助人员”模式转变成为客户信赖的“专家”模式，必须从原来传统业务的“经手人”转变成为客户需求“一揽子”综合解决方案的提供者与运营者；从以前只是“单向一条腿”为用户推广的模式，要逐步“系统化多维度”开发营销市场和商业布局。因此，快速提升客户经理、销售、服务人员的综合素质和渠道销售技能，不仅十分重要而且迫在眉睫。

课程收益：

l 塑造客户经理职业化意识，适应市场转变，转换思维与角色；

l 明确营销目标、营销对象，掌握渠道客户拜访准备系列技能；

l 掌握电力客户开发及销售沟通、谈判技巧；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：公司营销人员、销售经理、技术型销售、销售工程师等

课程大纲

第一讲：销售洞察重在根源

一、洞察市场

1. 能源电力行业市场环境现状和趋势

2. 我司产品和服务在市场占有情况

二、洞察客户

3. 普通客户与渠道客户的市场差异

4. 客户画像

5. 客户聚焦方向

共创梳理：能源企业渠道客户画像分析1.0，共创研讨提取聚焦

产出成果：《XX公司渠道客户画像草拟库》

第二讲：营销行为实战技巧

一、 售前准备

1．销售工具及资料准备

工具：工具及资料准备一览表

2. 业务知识准备

A. 公司政策知识和专业领域的准备

B. 产品或方案知识的准备

C. 有无竞争对手的准备

D. 突出优势和价值的准备

工具：知识准备清单表

二、客户锁定

1）定向撒网

思考：客户在哪？去哪找客户？

案例：能源客户除了电力领域客户，还有谁？

2）分级维护

讨论：不同客户维护方法有何不同？

3）锁定进攻

1．找到关键人

2. 促进经办人

3. 煽风点火人

三、营销谈判

1．谈判准备：了解谈判对手、收集信息、设定谈判目标

2. 沟通与谈判致胜策略

场景练习：

l 从事金融行业刚出月子的猫头鹰技术总监，如何应对？

l 80后职业经理人，老虎型采购经理，如何应对？

四、合作促成

1.产品（方案）介绍话术——FABE说明技巧

案例：三款电气产品

2.场景价值塑造——SPAR场景化技巧

案例：同款逆变器或智能电表在不同场景使用的价值塑造

演练：五大模块分别按不同主题实操演练

3. 促成话术：推定承诺法、二择一法、化整为零法

第三讲：服务经营拉动销售

一、服务促进销售的六妙招

1. 赞美无处不在

2. 用建言代替直言

3. 用提问代替断言

4. 让对方说出期望

5. 诉求共同的利益

6. 顾及别人的自尊

案例：不要以为你以为的就是你以为

二、经营转介绍

1、感激

2、成长

3、承诺

4、恳求

5、示弱

讨论：如何让你的渠道成为你的品牌传播渠道？

三、销售冲突管理

1.化解冲突的策略

2. 冲突处理中的禁忌

3. 妥协和退让把握尺度

场景练习：在甲方客户处，自己思路意见被甲方直接否定后，如何处理？

4. 三秒钟下电梯

5. 三分钟换频道

6. 解决问题为目的，不做情绪的奴隶

案例：客户出口处的冲突