走出去，引上路——高速公路收费站营销技巧训练

课程背景:

随着高速公路网络化和国省干线公路网的不断建成，以及高速铁路的迅速发展，高速公路车流量分流趋势加剧，这将加大高速公路运营企业的经营压力。因此，从“等车上路”到“引车上路”，从“单一收费”到“多元经营开发”，在高速公路上开展“市场营销”已经成为越来越多的高速公路业主思考的主题，同时也是增加营收的主要手段。

过往高速公路人员存在着消极观念，新市场环境下，高速公路经营企业要吸引周边普通公路的车流量，增加其通行费收入，必须改变以往消极的观念，树立起新型的市场经济观念，依据自身的优势，把市场营销额的观念贯穿到高速公路的经营中。

传统意义上理念与模式已经不能市场和竞争需要，高速公路企业必须从原来的“业务办理”模式转变成为主动引导客户合作的“引车上路”模式，因此，全面提升高速公路收费站工作人员营销技能和素养，不仅十分重要而且迫在眉睫。

课程收益：

l 塑造收费站人员的职业化意识，适应市场，转换角色；

l 掌握客户营销技巧，善于竞争，创造高绩效；

l 场景化应用客户营销技巧，实战案例中掌握营销技能；

l 提升职业能力素质，学会不同类型人的沟通技能。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：高速公司收费站营销人员

课程大纲

第一讲：高速公路营销背景

一、 国家政策——放管服

二、 全国营商环境建设要求

三、 市场格局倒逼

1、消费模式的变化

1）逆来顺受，卖方市场

2）更多选项，买卖自由

3）个性做主，买方制胜

4） 客户体验，时不我待

2、 营销时代的变化

案例：工业营销与服务营销

第二讲：高速公路市场营销原则及营销渠道

一、高速公路市场营销原则

1、高速公路营销以顾客需求为导向

2、高速公路营销不能“就路谈路”

3、高速公路应树立大营销意识

二、高速公路市场营销的渠道

1、路网规划营销

2、政府合作营销

3、综合服务水平营销

4、价格营销

5、创新服务品牌营销

6、宣传营销

7、“高速+”旅游

案例：徽杭公司多项引车上路营销手段促增收

“收费+”新模式助力收费营销

“流动式、代办式”服务，助力收费营销

第三讲：收费站人员市场营销方法技能

一、不同类型的对象不同营销沟通方法

1．典型行为风格及应对策略

1）老虎型的沟通方法——单刀直入，直捣黄龙

2）孔雀型的沟通方法——展示无罪，不吝赞美

3） 考拉型的沟通方法——温柔以待，和气生财

4） 猫头鹰型的沟通方法——赢在细节，专业如你

5）变色龙型的沟通方法——你变，我变，不变应万变

案例：西游记人物分析、李云龙、谢娜

场景演练：

1. 客户：高速路一家生态种植基地的副总，猫头鹰型，如何营销沟通？

2. 客户：某石油企业营销部从业10年的老虎型部门经理，如何营销沟通？

3. 客户：某高速路边较大规模餐饮企业老板，孔雀型负责人，如何营销沟通?

2．沟通基本准则

1)让人听懂

2)专业术语

案例：翻译官——如何把行业专业术语通俗易懂，沟通顺畅

二、专业化销售流程图

n 客户画像

n 客户分类管理

n 售前准备

n 建立客户关系

n 营销面谈

n 沟通协调

n 经营转介绍

三、售前准备

1、销售工具及资料准备

A. 公司政策知识和专业领域的准备

B. 产品或方案知识的准备

C. 有无竞争对手的准备

D. 突出优势和价值的准备

工具：知识准备清单表

四、建立初步关系

1、寻找关键人物

2、影响采购或决策的人

3、不同影响人的需求和对策、个性化服务

4、电话预约

场景演练：某特色饭店负责人不在，大堂经理无法做主并找借口推辞，如何找关键人？

五、营销面谈

1、破除尴尬开场白——赞美三招

2、探寻客户需求——有效提问引导

3、合作方案介绍——FABE价值说明技巧

案例：江小白文案、价值切割

场景演练：

1. 遇到客户第一次见面，如何开场？

2. 某水果生态种植基地老板，与其谈合作，方案价值如何说明？

六、经营转介绍

1、感激

2、成长

3、承诺

4、恳求

课程复盘+提炼总结+学员分享