《以客户为中心的狼性营销—以华为为例》

课程背景与目的：企业是否存在如下挑战：销售业绩难以提升上去；销售人员动力不够激情不足；销售总被对手压制；销售能力急需提升；销售流程急需改善；销售人员间恶心竞争，甚至互相拆台……

本课程分享华为的狼性营销成功实践经验，给企业一些参考借鉴。

课程课纲（最终课纲可根据客户需求进行定制化调整）： 

一、华为的销售组织

1、 销售在华为的定位

2、 销售触角布局—以客户为中心，客户需求为导向

3、 “铁三角”运作：产品经理、客户经理与服务经理

4、 渠道经理角色定位

5、 销售与研发组织的合作

6、 华为海外组织

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论：怎么样的销售组织最有效？您认为销售组织该如何优化？分享其他公司的销售组织。

二、华为的销售考核与评估

1、KPI考核指标的制定

2、5个等级的考核方法

3、有力的激励措施

4、有震慑力的惩罚手段（四大法宝：桃子、绳子、鞭子、筛子）

5、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩？

6、华为的定岗定薪定责

7、市场格局的狼性竞争—优胜劣汰、弱肉强食

8、华为的末位淘汰制度

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论：如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力？一些其他公司的考核指标是怎么样的？

三、华为端到端的销售流程

1、LTC（Lead To Cash）重大销售变革项目介绍

2、高效端到端销售流程的讲解（从发现线索到成功回款）

3、解决方案销售or产品销售？及它们的区别

4、“铁三角”团队作战：客户经理、产品经理和服务经理的配合

5、打通各部门墙：卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作

6、僵化优化再固化流程，提高效率，提升效益，增多订单提升客户满意度。

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？

四、华为的狼性销售方法与手段

1、何为狼性文化？

2、以客户为中心式的狼性销售文化

3、初次拜访客户该怎么做

4、客户的分类

5、如何攻陷不友善客户的防线

6、研究分析客户，提升客户关系水平

7、如果客户直接索贿怎么办

8、销售的那几个隐秘手段

9、如何有效防止友商的进攻

10、新客户的开发，老客户的维系

11、如何处理客户的投诉

【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿客户拜访。

现场学员分小组研讨分享：说说你销售中所遇到的那些尴尬事

五、商务谈判

1、谈判的意义和目的？

2、多赢谈判该怎么谈？（谈判三要素、五步骤）

3、客户谈判时常用7种试探技巧分析

4、谈判该注意哪些事项

5、华为销售常用的那些谈判手段

6、商务谈判开场、中场策略（红白脸），及收尾

7、化解谈判僵局识别谈判手段

【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿商务谈判。

说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。

备注：这些只是初步通用课纲，您可以提出您的具体需求，老师可以“以客户为中心”地根据您的想法进行定制化调整。另外具体所讲内容的深度，以及分组演练或研讨等互动，会根据讲课的总时间来现场灵活安排和处理。