大客户开发与深度关系营销(证券版)

金融领域的竞争，正在从产品竞争服务竞争，向市场竞争和客户竞争过度，特别是资产规模丰厚的大客户，更是各机构努力争夺的对象。






构建竞争型营销体系，将区域内客户分为5个星级，利用团队分工配合的力量，层层突破，主动出击，获得区域市场第一，打击强势对手，封堵弱势对手和新进入者。



第一讲：证券公司间竞争态势与经营环境变化


1.证券公司必须抢占的战略高地


2.互联网金融的攻击


3.移动互联网带来的营销变化





第二讲：中国文化下的客户关系模型


1.情理社会原理


2.三种关系；工具、混合、亲情


3.不同关系的行为表现





第三讲：客户分层方法，以客户关系为核心的分层方式


营销知识学习：


1.营销的4P模型


2.1星：目标客户，但没开户


3.2星：刚开户，但业务不多


4.3星：大客户，但不稳定


5.4星：稳定，但份额不够大


6.5星：稳定，最大份额


大客户营销核心要点：速度与占领





第四讲：1星级客户开发营销方法——进入策略


目标：通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户


营销知识学习：规模化的方法


1.区域客户信息整理分析


2.直接进攻重点客户：策划要点：集中兵力，最简方法，持续攻击


3.渠道占领法：渠道资源梳理、渠道联盟方法


4.社区营销中的二维码进入





第五讲：2星级客户营销方法——近身策略：


目标：通过高密度促销活动，增加客户的金融品种和资金量


营销知识学习：


1.品牌影响力的建立


2.互联网自媒体的运营


3.高端活动的吸引


4.优质产品的吸引


5.日常微信沟通要点


练习：设计你的微信STYLE





第六讲：3星级客户营销方法——紧密策略


目标：客户经理了解客户更具体的情况，以期与客户建立深入关系，稳定客户在本部的投入。


营销知识学习：通过对人的影响，影响决策，情景融合


营销手段：专业培训、客户回馈


活动策划要点：建立专业理财知识，接触其家人或企业


在客户微信朋友圈传播信息的方法





第七讲：4星级客户营销方式——浸润策略


目标：通过掌握的客户资料对客户进行资产配置，稳定并扩大资金量


营销知识学习：大客户营销的信息情报的重要性


营销方式：


1.个性信息的详细收集


2.所有方案指向客户个性需求


3.客户信息记录工具


4.客户信息收集的拓扑结构





第八讲：5星级客户营销要点——尽心策略


目标：通过与客户建立深入关系，扩大客户的资金量，吸收客户大部分的资金


营销知识学习：以客户为中心的文化影响力


营销方式：


1.对客户的企业深入了解，以协助客户决策


2.对客户的家庭深入了解，以加深关系


演练：自己最主要的3个大客户，需要你什么帮助


与客户一对一的微信互动要点





第九讲：基于客户分层的目标管理


营销知识：营销部门管理的方法


1.业绩目标分解的四个公式


2.从业绩目标推导出季度(或月度)的营销计划


分解练习





第十讲：证券投资心理在决策中的应用


1.全周期中，投资者的心理变化


2.锚定定律对客户决策的心理影响


3.建立客户经理在客户中的品牌地位





第十一讲：客户决策心理过程


1.影响客户决策的因素：金融环境、客户经理的影响力、经验


2.提高影响力的方法


3.决策环境的二次塑造：预约和限额，产生羊群心理





第十二讲：个体心理学对证券投资的影响


1.个体心理学的若干理论：色彩、MBTI、九型人格


2.个体心理学在重要决策时的影响方式


3.如何在于客户接触中，了解客户的个体心理


4.根据客户心理帮助客户决策的方法