大零售时代的客户精准营销与活动策划

随着利率市场化、互联网金融等的快速推进使得银行业竞争进入白热化状态，客户经理作为网点的核心营销人员如何应对市场竞争和网点内部营销业绩压力，该课程将贯穿客户经理营销意识、营销技巧、沟通技能等营销工作情境的全流程训练，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例分享提升培训的实战性，另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地；同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。



1、正确认知当前银行营销思维与方法创新


2、掌握客户精准营销七步曲；


3、学习并掌握快速建立信任、与客户沟通的基本技巧；


4、掌握不同客群的营销策略与方法；


5、掌握活动策划与实施技巧；



大零售时代的客户精准营销与活动策划


【课程简介】


随着利率市场化、互联网金融等的快速推进使得银行业竞争进入白热化状态，客户经理作为网点的核心营销人员如何应对市场竞争和网点内部营销业绩压力，该课程将贯穿客户经理营销意识、营销技巧、沟通技能等营销工作情境的全流程训练，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例分享提升培训的实战性，另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地；同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。





【课程收益】


1、正确认知当前银行营销思维与方法创新


2、掌握客户精准营销七步曲；


3、学习并掌握快速建立信任、与客户沟通的基本技巧；


4、掌握不同客群的营销策略与方法；


5、掌握活动策划与实施技巧；





【课程时间】2天，6小时/天


【授课对象】客户经理、营销人员、支行长


【授课方式】 案例研讨+情景演练+视频教学+小组讨论





【课程大纲】


第一部分：大零售下银行营销思维与方法创新


1、营销三阶段：有、优、诱


2、网点三级跳：服务型网点、销售型网点、平台型网点


 卖场变脉场、产品转服务


 一品一策，精准营销


 市场上常见营销活动案例分析


3、新形势下的新打法


 客户需求变了


 竞争形势变了


 营销方式变了


4、银行营销面临的三大难题


 拓客难：如何解决？营销策略分享


 留客难：如何解决？营销策略分享


 成交难：如何解决？营销策略分享


5、大零售环境下营销突围的三把利刃：产品、营销、服务


 产品：从本身价值到附加价值；


 营销：从营销技能提升到营销模式转型；


 服务：从客户服务到客户体验；





第二部分：向增量要产能：“深耕四区”精准营销


一、七剑获客


1、七剑之第一剑：打破陌生 客户开拓


您掌握本银行目标客户的画像技术吗？


如何从存量客户归纳出贵行的客户特征？


练习：本银行的目标客户画像


2、七剑之第二剑：客户分析 需求挖掘


客户经理收集客户资料的4步骤


你们知道客户购买决策的5种角色


3、七剑之第三剑：建立信任 消除隔阂


客户关系发展的4个阶段


销售的核心是关心，关心的核心是信任


建立信任的技巧分享


课程讨论：客户经理如何与客户建立信任关系？


4、七剑之第四剑：产品讲解 呈现价值


你掌握产品讲解FABE法则了吗？


产品讲解6大技巧


5、七剑之第五剑： 异议处理 化解障碍


异议处理的原则


处理客户异议的4步骤


实战与演练：客户经理开发异议处理的标准话术


6、七剑之第六剑：赢取承诺 快速促单


如何与客户“讨价还价”


产品介绍3个阶段及实战技巧


课堂讨论：本银行核心产品，核心爆点。


7、七剑之第七剑：跟进服务 转化落地


售后跟踪的5大问题


客情管理与维护的6大方法


如何将客户群体组织化？


二、多渠道获客


1、深耕商区：进商区营销实战策略


商区客户的一般共性需求


商区客户的营销拜访流程


商区客户的沟通策略技巧


如何向商区客户推荐银行优势产品


2、深耕社区：进社区营销实战策略


银行进社区常见问题


银行社区营销方法


社区居民的金融需求


社区活动的实施技巧


3、深耕机关：进机关营销实战策略


关系营销：天网、地网、人网的完美结合


高层切入法与底层渗透法


借力营销：利用第三方合作


机关客户的业务推荐技巧


大胆挖转他行客户





第三部分：向存量要产能---活动策划与活动营销


一、到期、临界、中高端及潜力客户提档升级


1、网点面临的活动营销现状与困惑？


不做促销：等客上门，等于等死


不会促销：主动促销，等于找死


方式老套：促而不消，浪费资源


过度促销：伤害品牌，得不偿失


本末倒置：自娱自乐，只图热闹


一促到底：一成不变，一场笑谈


2、活动营销方案制订的实战技巧


目的是什么？


他们是谁？


他们在哪里？


怎么让他知道？


怎么吸引他来？


来了怎么让他买？


“28原则”中我们的2是什么？


竞争对手怎么搞？


当前的市场热点是什么？


活动营销案例解析


二、现场执行：活动营销执行成功的8大要点


动员到位：员工动员，客户动员


价格到位：特价吸引，制造轰动


宣传到位：宣传造势，无缝覆盖


礼品到位：赠送礼品，吸引人气


现场到位：现场布置，热卖氛围


引导到位：消费引导，主推利润


人员管理：销售任务，目标分解


细节落实：成效如何，重在细节