《营销模式升级之独孤九剑》

当产品品类创新、渠道创新和强势品牌推广等单一战术都已经逐渐失效的时候，打造战无不胜、攻无不克、无懈可击的营销模式，就成了企业的下一个竞争焦点。 　　所谓模式，就是结构性组合。所谓营销模式，就是营销资源的结构性组合。营销模式之道，就是营销元素的重新分化与组合之道。如何利用企业手中有限的产品、价格、渠道、促销、团队等营销资源，通过将这些要素有机地分化与组合，创造出一种制胜市场、防止对手模仿的营销模式，就是企业营销的关键所在。一个企业，只有建立起可以标准化的、程序化的、可以复制的营销方法集，即建立起有效的营销模式，才能真正解决企业营销的执行力问题。
本课程以问题为导向，从传统模式追求“吨位”市场的营销困境开始分析，挖掘纷繁复杂的营销困境背后的本质，即客户价值发生了质变，需要以客户价值最大化为基本导向，寻求营销价值和效率的新来源。


要实现不同行业、不同企业的客户价值最大化，就需要找到客户价值最大化的核心驱动力。我们总结了各行业的特点，归纳出“客户”、“技术”和“资源”三种核心的客户价值最大化的驱动要素，由此确定了营销模式的三种升级方向。无论是哪种驱动模式，都需要在“定义和选择价值、创造和交付价值、传播和沟通价值”的过程中进行营销模式的策略创新和整合，从而升级、创新营销模式。最后，由于营销模式的有效升级知易行难，“三分设计，七分执行”，必须落实到包括组织和队伍建设的企业整体营销能力的提升上。
模式创新篇


第一讲 “品位”时代的营销模式升级


一、“吨位”营销模式失效


二、营销升级的三大驱动力：客户、技术和资源


三、组织和人员的实施保障





第二讲 消费者驱动的营销模式升级——消费品行业


一、消费品行业的营销发展历程


二、市场细分：软性感知价值


三、品牌定位和产品组合策略创新


四、产品策略：回归消费者导向


五、渠道策略：渠道效率＋终端价值


六、促销策略：与品牌推广形成互动


七、服务价值创新策略





第三讲 大客户驱动的营销模式升级——工业品行业


一、“价值为王”的时代


二、大客户的价值特点和变化趋势


三、市场细分与选择


四、产品、服务升级：一体化解决方案


五、品牌升级：理性为主，感性结合


六、渠道升级：厂商价值一体化


七、客户关系升级：从关系营销到价值营销





第四讲 技术驱动的营销模式升级——互联网为核心


一、互联网对传统营销的影响


二、传统企业如何利用互联网


三、OTO模式构建


四、传统企业如何进行OTO模式创新





第五讲 资源驱动的营销模式升级——产业价值链整合


一、什么是资源驱动的营销模式


二、产业价值链纵向驱动型营销模式升级


三、产业价值链横向驱动型营销模式升级


四、平台整合型营销模式升级





第六讲 实施保障：组织打造＋队伍建设


一、困境：“不改等死，改了找死”


二、失败原因分析


三、营销模式升级成功的实施关键


四、企业营销能力的系统升级





理论分析篇


第七讲 “品位”时代的营销环境分析


一、宏观：经济、政策法规、技术


二、微观：渠道、竞争、供应商


三、客户价值：消费主体、消费导向、消费行为





第八讲 营销怎样创造价值


一、客户为感知价值和购买效率买单


二、客户让渡价值


三、如何使客户让渡价值最大化





第九讲 营销模式升级三部曲


一、选择和定义价值


二、创造和交付价值


三、传播和沟通价值