专业情景演练与综合案例编写

当我们和客户沟通资产配置时，心中充满了不自信，开不了口···


当我们给客户呈现综合建议书，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止···


当我们艳羡业务高手做出高业绩的时候，听到他们分享高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对有价值服务能力的渴求写在我们的脸上···


时间已经到了2017年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养理财顾问，使其掌握服务于客户的资产配置，懂得如何挖掘需求，把握如何进行不同客户的综合策略服务，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。



1、思维转型：帮助学员正确认知理财营销


2、知识强化：针对性的进行技能讲授提炼


3、技能夯实：强化夯实案例呈现有效方法


4、发掘规律：掌握高端客户定制销售实务


5、持续服务：强化执行案例呈现现场流程



第一讲：专业知识与综合案例编写


一、理财专业知识


1．你为什么无法成交


案例分析：小王的担忧和化茧成蝶


2．高端客户素描


案例分析：四种典型客户分析


小组研讨：世界咖啡探寻客户信息


二、综合方案流程


1．封面和财务假设


2．财务分析


小组探讨：四类客户的有效SPIN挖掘方法


小组探讨：四类客户的FABE产品呈现方法


3．理财目标


4．分项规划


--现金规划


--保险规划


--消费规划


--教育规划


--养老规划


--投资规划


5．规划检测


三、具体方案制作


1．企业主客户案例分析


2．白领客户案例分析


3．年青父母客户案例分析


4．呈现通关：方案呈现+客户扮演





第二讲：专业情景演练


一、专业产品销售


1．理财需求挖掘方式


小组研讨：四类客户的九大空间提问


2．需求挖掘具体方法


小组探讨：四类客户的有效SPIN挖掘方法


小组探讨：四类客户的FABE产品呈现方法


二、客户异议处理


1．思维转化语言处理技巧


小组探讨：应对逆反五环之歌


2．引导成交语言转化之道


小组研讨：语言转化制胜升华


3．适合自身落地实践话术


三、资产配置呈现


具体案例分析


呈现通关：客户识别+需求挖掘





第三讲：方案呈现与演练


一、专业情景演练评审


1．选手分角色演练场景


2．选手接受评委随机提问并做答


二、综合方案演练评审


1．选手陈述《理财案例报告书》


2．报告书质询


三、实战演练


1．老师点评分享互动


2．学员总结难点答疑


3．最后确定排名成绩