《御风顺势——银行私域营销实战及个人IP打造》

随着零售银行数字化转型深入，互联网公域流量红利期的消退，私域流量已成为银行突破流量瓶颈的重要阵地。面对私域经营升级，零售业务变革，“存量客户深度精细化经营”将成为零售银行第二曲线增长的新动力。引领第二曲线增长的关键是，银行将如何迎接这场数字化变革下带来的新机遇与挑战。


国内零售银行经营正面临新的发展阶段，在以“增量为主”转变为“增量与存量客户并重”、客户需求不断更迭及监管政策驱动三重背景下，“存量客户深度经营”将成为业绩增长的新动力，私域生态将成为未来客户数字化经营的主战场。深耕客户价值已经成为行业破局的关键。银行私域意识的觉醒，纷纷转变客户运营思路——将运营重心由在公域平台拓展新客，转变为对私域平台存量用户的精细化运营上。从“以获取客户当期价值为核心”升级到“以获取客户全生命周期价值为核心”,同时需升级运营模式，从“以达成单次交易为目标”升级到“以实现长期深耕为目标”，实现从高成本获客转移到培养目标客户的信任关系。


在实际的培训辅导过程中，银行业私域流量落地仍大有可为，主要表现在一是缺少全行层面的规划，带来工作反复和资源的浪费；二是私域建设不仅限在工具应用层面，还涉及系统业务流程融合、队伍能力转型、内容营销抓化等多维度工作配合；三是缺少经营私域的高度专业性技巧，或是试图简单复用原有渠道运营经验，最终效果欠佳；四是私域引导与持续运营两大环节脱节，导致资源浪费。
● 认知提升：认识私域流量打造的必要性，树立“思变”意识，提升私域营销管理意识；


● 方法升维：建立自己的平台据点，掌握私域流量五步流程，全流程塑造特色人社，获取私域流量，实现客户从数量到质量的转变；


● 技巧落地：掌握银行机构私域矩阵搭建、文案写作、流量裂变，塑造有营销意识的线上渠道，并通过线上加深打造个人专业与营销形象；


● 实战演练：掌握线上内容营销中心的核心要素，打造超级IP超级人效，拓展客户渠道，让更多的目标人群成为忠实的私域流量；


● 产能转化：掌握不同银行产品类型的转化链路，向不同银行取经，结合客户特性进行粉丝私域经营与挖掘高净值客户。
第一讲：概念透视——为什么还要持续做私域流量？


导入：未来5年的营销，看着锅里的，更要盯紧“碗里的”


分析：私域流量与公域流量的区别


一、互联网流量战的4个阶段


二、私域流量的3大特点


1. 属于自己所有


2. 可免费触达


3. 可反复使用


讨论：微博大V\抖音红人


案例：拼多多移动客户端平均MAU


三、私域流量四大趋势


分析：2023年的私域会是什么样？


趋势一：私域经营全面走向全域经营


分享：菲利普·科特勒的《营销管理》Multi Touch概念


趋势二：私域分工专业化


趋势三：公私域联动直播带货新红利


趋势四：私域经营倒逼企业组织力提升


工具：私域运营四力增长模型（组织力、商品力、产品力、运营力）


四、银行人必须要有的转变


1. 由“销售导向”转向“客户成功导向”


2. 由“仅关注高价值客群”转向“兼顾高价值客群和基础客户挖潜”


3. 由“粗放式宣传实现广覆盖”转向“精细化运营实现客群深耕”





第二讲：流程再造——私域流量五步流程


第一步：客群细分


——老年客户、车主客户、女性客户、基金/炒股客户、企业客户


案例：某股份制银行开展社区经营时，基于宝妈客群“能管钱”和“爱理财”，建立的财慧美社群


第二步：制定策略


1. 推送时间


2. 推送内容


3. 配套权益


4. 活动类型


案例：某股份制银行开展针对宝妈的社群经营时，设计了《宝妈投资小沙龙》系列课程并在群中推送


第三步：前期准备


1. 定点发送：内容投放、福利发送、信息推送、活动组织


2. 业务专家：负责金融产品的咨询回复和转化


3. 互动水军：负责活跃气氛，参与互动，响应讨论


第四步：获客与活客


1. 引流吸粉


方式：网点引流、公域广告投放、异业合作流量互换、公众号文章吸粉等


2. 内容吸粉


1）福利型内容：优惠让利、权益或返利


2）专业型内容：提供专业领域的解读、分析、培训实践等


3）活动型内容：参与活动或赢取奖励


4）服务型内容：为客户提供金融/非金融的产品或服务


案例：针对年轻客户较多、工作较忙的“代发客群”如何进行设计


第五步：数据分析


1. 补充画像：内容、权益、活动三点成线


2. 运营质量：可视化报表，对于整体情况进行监测





第三讲：塑造人设——成为自带忠粉的KOL、KOC


一、银行人塑造人设的四个原则


——专业信任、调性一致、强化形象、情感引入


二、银行人自我定位的策略方法


1. 自己贴标签


2. 个人产品化


3. 强化视觉锤


4. 植入语言钉


实操：现场设定自己的定位模型


三、内容营销设计的5A模型


1. Aware：内容能见度


2. Appeal：内容吸引度


3. Ask：内容引流力


4. Act：内容获客力


5. Advocate：内容转粉力


案例：完美日记的公私组合拳


四、多元化的个人IP打造


1. 产品植入润物无声


2. 线上互动路径依赖


3. 文案编写直击痛点


4. 事件营销撬动行为


案例学习：绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的


实战练习：热点新闻事件收集与解读文案编写练习





第四讲：用户增长——让更多目标人群成为忠实私域流量


一、用户需求详细分析（先期准备）


1. 心理学是运营的底层逻辑


1）马斯洛需求层次


2）KANO二维属性模型


2. 落脚点选择（三大营销落脚点）


1）内容营销


2）服务营销


3）口碑营销


总结：算法都是基于人性


二、高效产品营销方法的有效植入


1. 产品营销中的结构化表达与FABE原则


2. 高效产品营销方法“1-3-6”的整体结构


1）“1”——一句开口快速切入


2）“3”——三个卖点高效呈现


3）“6”——六个问题熟练应对


案例学习：银行实战营销成功案例一组


三、线上产品营销四大关键


关键1：信任来源于专业


1）从人员信任到专业信任


2）从产品信任到价值信任


关键2：情绪价值是王道


1）一份感谢信顺势切入


2）语音文字的配合使用


3）视频材料的灵活运用


关键3：时点促成是关键


1）如何突出产品亮点


2）如何解决客户异议


3）如何进行快速促成


关键4：专业工具是基础（实操）


1）背景数据类工具应用


2）政策法规类工具应用


3）案例素材类工具应用


4）理念沟通类工具应用


案例学习：某股份行线上营销成功案例2个





课程收尾：


1）回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案


2）答疑解惑、结语