《向上向善——高净值客户财富管理营销技能提升》

截至2022年底，中国居民个人金融资产已接近250万亿，成为全球第二大财富管理市场。2023年，随着新冠疫情防控常态化，国内外市场环境与经济活动逐步复苏、重回正轨，展望未来，我们看到中国财富管理市场持续增长。


对于银行来说，如果说零售转型是一个“体”，财富管理就是一个“核”，是体中之核的关系。从整个行业的角度来看，财富管理业务将成为驱动商业银行零售金融发展最强有力的马车，也将成为商业银行竞争的制高点。伴随着国家政策的宏观调控、财富管理赛道持续升级，以及个人财富管理思维方式开始“颠覆式变革”，新时代下孕育出新的使命，如何把握财富管理的业务核心要点，服务好高净值客户，在激烈的市场竞争中获得一席之地，成为银行急需研究的课题。本课程通过对高净值户开展多维分析，让理财顾问理解客户的真实需求与痛点，通过掌握金融工具和法律工具的特性，高净值客户提供系统性、框架性的财富保障与传承方案。
● 心法可迁移：帮助学院找到高净值客户服务的底层心法，抓住财富客户的内在需求，同时可以迁移到日常客户服务过程当中，做好客户升级服务与营销。


● 技术能落地：学会萃取财富管理团队中高端客户维护经营成交技巧，做好客户分层与定制化产品双线卡位营销。


● 成果可复制：提升理财顾问风险诊断及方案解决能力，为中高端客户提供框架式方案与体系化服务，做好保险、信托等工具在财富管理中的运用。


● 案例有启发：根据实践案例分析，帮助学员运用财商思维、法商思维做好高净值客户需求解决。
讨论：高净值人群需要什么样的财富管理服务？为什么？


第一讲：看懂财富管理——为营销做好专业的前期准备


一、从地理空间看财富管理


1. 萌芽在欧洲，壮大在美国，亚洲的崛起


1）古希腊的努力管家、欧洲银行为贵族提供私密服务


2）18世纪中叶，瑞士最早的私人银行


3）20世界30年代，银行保险业开始，日趋丰富；90年代，多元高速发展


4）亚洲四小龙四小虎


2. 财富管理行业发展的三个时期


1）萌芽期：产品导向


2）发展期：产品加服务


3）成熟期：帮助客户实现目标


3. 国内财富管理市场未来


1）高净值客群稳中有升，可投资产逐年递增


2）公募基金10年9倍，养老保险迎来巨大机遇


3）投资需求综合化程度加深


二、从历史变迁看财富管理


1. 从历史沿袭看财富管理的根


思考讨论：从这份家属我们看到了什么？


1）祖先崇拜与家族传承的奥义


案例：曾国藩的家属教会了我们什么


案例：浙江浦江郑氏家族


2）建立亲清的政商关系及置身事内的中国国情及政策分析


探讨：财富消失的原因有哪些


案例：企业主L先生的传承规划


2. 从时代变迁看财富管理的变


案例：金领W先生的传承规划





第二讲：解码中国高净值人群——更精准的高净值客户选择


一、高净值客户特征与变化


1. 规模与分布


1）持续增长的财富规模与生命周期


2）千万人民币净资产的高净值客户持续增长


3）北上广深相对集中


2. 群体画像（“三高”）


1）高：投资金额人民币600万+可投资金额


2）高：职业发展80%+中高层领导/自主创业


3）高：社会担当环保、社会保障高品质（是主要关注话题）


3. 高净值人群资产配置变化及思考


1）财富来源渠道多样，最多人群依赖投资收益


2）疫情蝴蝶效应？愿意投入更多，但也敬畏风险


3）鱼和熊掌需兼得！“守富”与“创富”同等重要


4）动态资产配置调整，72%高净值人群，每年至少一次资产配置规划


5）一线城市资产配置呈“两早一强”特点


案例分析：李总和李太太谁的考虑更符合现阶段家庭需求？


4. 高净值客户理财自我画像


——创富 守富 享富 传富


二、高净值人群财富需求分析


1. 传承不是继承


1）客户资产配置三段式目标


2）风险容忍度与风险意识


3）投资行为偏好与约束条件


工具：生命周期负债表与投资收益表


4）生活状态与娱乐方式


2. 高净值客户财富管理与传承需求KYC


方法1：生命周期需求梳理法


方法2：家庭成员结构梳理法


方法3：资产配置检视梳理法


案例：客户需求KYC分析


3. 梳理自我资源与服务营销流程


工具：资源与流程经营卡


4. 客户拜访DOME分析技术


5. 高净值客户服务日程管理





第三讲：高净值人群营销服务策略——分层分级进行客户运营管理


一、客户分层与定制化专属产品双线卡位


——客户分层分群经营为核心，陪伴式服务为载体，服务队伍升级为保障


1. 客群分层：财富客群、钻石客群、私行客群、超高净值客群、顶级私行客群


2. 陪伴式服务：一站式“1+N”综合金融


练习：分析案例中调整后的高净值客户需求的不同策略


二、开启“人家社企”综合服务平台


1. 人：全方位的个人财富管理


2. 家：家庭才富管理、健康、子女教育等


3. 社：慈善公益服务


4. 企：针对个人背后的企业提供金融服务


案例：招商银行私行客户服务案例分析


三、财富管理顾问所需的能力


能力1：了解客户与挖掘需求的能力


能力2：规划方案的能力


能力3：产品分析和选择的能力


能力4：动态解决能力


能力5：动态解决能力


能力6：跨领域服务能力


四、高净值财富顾问闭环工作法


1. KYC：获取信息 沟通方案


2. 提议：制作理财规划建议 客户审阅调整


3. 配置：方案初次实施，定期检视投资组合


4. 调整：提供检视报告 偏离预期时适时调整投资组合





第四讲：高净值人群财富传承工具——善用工具做好客户的营销与维护


案例讨论：武大与他的烧饼帝国，如何解决武大的烦恼？


导入1：财富传承工具比较——实现方式、设立门槛及实施难度、税务筹划、客群差异、法律效力及不确定性


导入2：财富传承的主要工具：赠与、遗嘱、保险和家族信托


一、传承工具——家族信托


1. 家族信托管理方法


对比：家族信托自身优势


2. 家族信托财富传承


3. 家族信托功能作用


4. 家族信托相关法规


二、传承工具——保险金信托


分析：保险金信托适用情况


1. 保险金信托功能作用


2. 保险金信托认识误区


3. 保险金信托种类品种


4. 保险金信托契约内容


三、大额保单配置方案


案例讨论：假如他当年这样买保险！


案例研究：泰康“从摇篮到天堂”的康养模式


1. 通过保险实现风险转移——人生保险金字塔


——基础层、中间层、顶层风险


演练：如何为高净值客户做好保单检视？


2. 通过保险实现财富传承


3. 通过保险实现风险隔离


案例讨论：安然公司


4. 通过保险实现资产保全


案例讨论：王女士是如何帮助自己做资产保全的


案例演练：李经理如何进入特斯拉车友会，实现裂变式大单成交？


四、遗产税开征的可能性解读


五、企业资产和家庭资产的隔离技术和保单需求挖掘


案例：对于全职太太，如何通过信托保障自己子女的生活，提升安全感？


案例：企业主的财富管理，传统思维vs法商思维.





实操：高净值客户经营案例训练


案例1：企业主林先生的财富管理与传承实战


案例2：创业者李先生的财富管理与传承实战


案例3：全职太太王太太的财富管理与传承实战